波司登“智囊”解密:國內服裝如何占C位
2018年的冬天是個暖冬,加拿大鵝首次入駐中國,年輕的消費者們不惜排著長隊買“鵝”。在多重“不利”因素的擠壓下,國產羽絨服品牌波司登卻逆風翻盤,創造了年零售額突破百億的奇跡,堪稱2018年國貨品牌二度創業的又一成功樣本。大家都覺得波司登變了,而且是脫胎換骨的。但鮮少有人知道,這波“神”操作除了得益于波司登多年的積累沉淀及團隊強有力的執行外,還有位背后的智囊團——君智競爭戰略咨詢。在近日舉行的CHIC·2019中國服裝論壇上,君智咨詢董事長謝偉山接受了北京商報記者的專訪,復盤了波司登的逆勢增長。
從邊緣品牌到流量“黑馬”
“價格血戰”是謝偉山在采訪中頻繁提起的一個詞,在他看來,這是國產服裝品牌難以跳脫的一個“痼疾”。波司登其實也一直陷在價格戰中無法自拔。品牌老化再加上常年促銷打折,波司登留給消費者的印象一度是廉價中老年羽絨服。近兩年商場都在轉型升級,把目光更多投向網紅、流量品牌上。最糟糕的時候是2017年,波司登股價嚴重低于應有價值,高端商圈和商場都不愿意把位置租給波司登,因為帶不來流量。
謝偉山說,接手波司登這個案子時他們發現,這其實是個“護城河”很深的品牌,專注羽絨服領域40多年,品牌已經和羽絨服產生了強關聯,提到波司登,人們第一時間就會聯想到羽絨服。只不過,這些年波司登把攤子鋪得太大,擴展了很多四季服品牌,反而把最核心的產品丟了。
看清波司登的優勢,君智為波司登制定了回歸主業聚焦“羽絨服專家”的競爭戰略,砍掉非核心業務,調整設計理念,同時升級產品和品牌形象,向消費者傳遞波司登的專業價值。隨著戰略配稱動作逐步落地,脫胎換骨的波司登蓄勢待發。
2018年9月,波司登出現在紐約時裝周新品發布會,眾多大牌明星如安妮·海瑟薇、維秘超模“AA”身著波司登羽絨服看秀的照片在網絡上迅速發酵,波司登一炮而紅,曾經的“羽皇”重新走進消費者的視野,而且其中大部分是年輕消費者。去年“雙11”,波司登銷售增長強勁,42天實現銷售額30.96億元,同比增長41.6%。“雙11”單天全渠道營收突破7.4億元,同比增長73.2%。接下來的“雙12”,單天全渠道營收5.14億元,同比增長150%。
2018年,波司登不但在資本市場備受歡迎,股價逆勢上漲了132.8%,并取得港股通(南向)交易年度漲幅前三;品牌同時也贏得了消費者的認可,中高端銷量增長500%以上,零售額超過百億元人民幣,讓更多人看到了中國品牌的獨特魅力及巨大潛能。
中西結合的方法論
在謝偉山看來,如今的商戰和戰爭沒有多大區別,但是只要找對方法應對血戰、解決競爭問題,中國品牌就會得到覺醒的機會。
在波司登這個案例中,君智借鑒了《孫子兵法》的智慧,提出“以正和,以奇勝”的策略。以正合,是指對標競爭對手,企業在方方面面都不要落入下風。無論是VI設計、終端門店,還是服裝設計、企業文化管理、營銷渠道都要和對手處在同一水平線上,至少保證在這些基礎層面不輸給對方。企業上下力出一孔,圍繞戰略方向精進各項戰術。
但“以奇勝”才是決定贏面的關鍵,這個“奇”就是品牌的護城河。謝偉山強調,“得民心者得天下”。商戰中,“民心”就是消費者的心智,一個十億規模的品牌面對一個百億規模的對手,光靠“以正和”不會取勝,但假如13億人都認同你的品牌,就能“不戰而驅人之兵”,輕松取勝。“這也是《孫子兵法》中的一個境界。站在這個角度,才能看懂波司登去年的財報。”
謝偉山強調,作為企業背后的軍師,君智有一套自創的“中國策”方法論,團隊將中國古老智慧與西方現代管理學、消費心理學、營銷學雜糅并蓄,根據不同企業的特點,量身定制不同的策略。和國外咨詢機構相比,誕生于中國本土的君智更了解中國市場,制定的打法策略也更接地氣。
發力中國品牌智庫
波司登的逆勢增長是2018年中國服裝行業的一個現象級事件。中國中國紡織工業聯合會會長孫瑞哲表示,年輕消費者引領時尚已經成為世界共識,像Gucci因為重視年輕消費者,在產品設計中植入了很多年輕元素,近兩年獲得了比較大的成功。謝偉山表示,波司登是君智在服裝品牌成功打造的一個范例。事實上,中國有很多品牌并不輸給國外品牌,在大競爭時代下,君智希望借助“中國策”,在十年內助推100個中國商業品牌,成為世界乃至全球經濟的一個中國智庫。
本網站所發布消息的內容和準確性由提供消息的原單位或組織獨立承擔完全責任!

2、本網其他來源作品,均轉載自其他媒體,目的在于傳遞更多信息,不表明證實其描述或贊同其觀點。文章內容僅供參考。
3、若因版權等問題需要與本網聯絡,請在30日內聯系我們,電話:0755-32905944,或者聯系電子郵件: 434489116@qq.com ,我們會在第一時間刪除。
4、在本網發表評論者責任自負。
網友評論僅供其表達個人看法,并不表明本網同意其觀點或證實其描述,發言請遵守相關規定。