電商創業之路：95后學霸賣衣服

　　過去的兩年里，劉光耀站上過云端，也一度跌落谷底。

　　這個出生于1995年的大男孩，身上環繞著諸多閃亮標簽：清北學霸、明星創業者、95后總裁……他最出色的作品，是服飾品牌bosie(伯喜)。2018年創立至今，bosie已經獲得7輪融資，青山資本、真格基金、B站都向他拋出了橄欖枝，累計銷售額破10億，最新估值超20億元。

　　人生太順，以至于在接受友人祝福時，他會開玩笑地說，“你不用祝我一帆風順，還是祝我身體健康吧。”

　　直到今年3月，一盆冷水潑向他的驕傲與自信。

　　疫情襲來，上海靜默。bosie線上10%的銷售額，線下35%的銷售額連續三個月近乎歸零;開業才數月、滿載bosie野心的2000平米旗艦店，不得不砍掉所有精心布置的展示區，切出1000平米面積轉租，以求自保;剛剛成立的上海辦公室宣告關閉，數十人的團隊就地解散。

　　上海是bosie的第二大消費市場，也是消費創業者們的“朝 圣”之地。這一次“進攻”失利的背景是疫情疊加整個消費市場的低迷。數字回落，增長變得困難，“去年下半年是我閉門拒絕投資人，后來變成他們不再見我。”

　　劉光耀算了下現金流，照三四月份的光景，bosie最多撐到9月，那些天，他晚上要喝點烈酒讓自己微醺才能入眠，一字一句寫好了“告股東信”。

　　好在，6月上海恢復常態、數據回暖，bosie“撿了條命”。按往常慣例，bosie此時要召開年中總結會，劉光耀拒絕在會上講話。“公司做得這么爛，我有很大責任。”

　　經過這一次，劉光耀變了。過去他覺得做品牌要先“大”再“美”，先把規模做大，流量和資金自然接踵而至。這也是不少互聯網公司乃至新消費品牌的做法。但現在他相信，必須先“美”后“大”，美是商業模式、品牌調性，意味著可持續。

　　《天下網商》曾多次采訪劉光耀。

　　第一次是2020年夏，新消費井噴，bosie是匹大黑馬，上天貓才1年全渠道銷售額就達1.4億，原辦公點已經裝不下快速膨脹的團隊，正計劃搬到新寫字樓，同時在線下開啟擴張。

　　第二次是2021年，染著一頭金黃頭發的劉光耀成為人群中耀眼的存在，如同資本對bosie的追捧——據說有投資人為了搶到bosie的投資，甚至讓劉光耀自己給企業定估值。

　　第三次是現在。劉光耀又把頭發染回黑色。bosie搬進了嶄新的辦公樓，但由于裁員40%，空出不少工位。他坦然承認：“去年我太飄了。”2021年，bosie“收著做”都實現了銷售額7個億，是上一年(3億)的2倍還多，于是，想借機再沖一下。

　　速度成就bosie，但也遮蔽了問題。

　　首要是產品問題。bosie曾以“無性別”設計風格讓行業眼前一亮，吸引大量Z世代擁躉。但過度追求銷量爆款磨平了設計靈性，產品同質化嚴重，“做了太多沒有意義的款式”，劉光耀還看到，bosie衣服出現了開線、掉扣，甚至表面顯眼的英文單詞Logo拼錯了……

　　“簡直崩潰，(出現)這種問題太Low了!”回憶起來，劉光耀依舊很激動，“這怎么能算一個品牌呢?”

　　產品問題最容易暴露，但它類似于你在家中看到的第一只蟑螂，往往意味著團隊管理、考核體系、運營方向出現了偏差。因而，來自業績的沖擊也許并非壞事，狂奔的bosie開始“慢”下來，解決問題。

　　過去9個月，劉光耀每周都會和團隊一起過款，淘汰率大大提高，“調性”重回視野。接著是運營細節，下單率、售罄率、追單率、折扣率……劉光耀對這些細節數據熟悉到張口就來，他和團隊對著冗長的指標列表，一個一個摳，一個一個優化。再接著就是終端動作，裁員，縮減營銷預算，關閉不賺錢的直營店。

　　今年，bosie的核心KPI從保增長，變成保利 潤。活下來更重要。

　　劉光耀也從最初的焦慮中平靜下來。“之前在高速公路上，低速就是危險。現在走山路，跑得快是危險。做品牌就要不斷調整車速。”今年天貓雙11，劉光耀在價格策略上進行了分層：老款打折清庫存，但新品折扣不能低，這是4年來第一次。“新品不打折還能賣得好，才說明消費者真正認可你的設計。”

　　bosie誕生的2018年，消費主力人群代際更迭、媒介渠道全面更新、電商基建向下滲透，三者交疊，新消費涌現，人們恨不得把所有的消費品都重做一遍，但其實多數都屬于渠道、產品上的局部創新，當最初的渠道紅利、人群紅利被瓜分，創業者不得不停止飆車，踏踏實實地把前輩走過的路再走一遍。如同元氣森林開始建工廠、挖渠道，完 美日記開始磨研發、擴品類。

　　而bosie，行走在設計師品牌與快時尚品牌之間，尋找著小眾審美與大眾商業的平衡，有人說它以Zara、H&M為師，抑或屬于中國Z世代的快時尚，但劉光耀清醒地知道，那更像是講給投資人的故事。

　　想要做成一個品牌，劉光耀在未來的時間里，仍需要回答這個問題：bosie是誰。

　　近日，《天下網商》對話新消費浪潮中的創業者劉光耀，以下為對話實錄，經編輯整理。

　　“我曾經以為公司扛不過9月”

　　《天下網商》：把你從去年狂奔的狀態拉回來的是什么?

　　劉光耀：3月份上海疫情，對我們沖擊很大。那三個月，我每天失眠。這可能是我27年來遇到的最 大一個坎，因為也許創業四年的事業就被置于死地。

　　《天下網商》：當時焦慮到什么程度了?怎么走出來?

　　劉光耀：我開始嘗試喝烈酒，每天晚上喝半杯才能睡著。然后就是讀書，讀各種名人傳記、讀哲學，重大的人生體驗和讀書能讓人快速成長，所以這半年我成長非常快。再回想半年前的自己，覺得太飄了。

　　趁這段時間，我把拖了幾年的碩士論文寫了，然后申請了北京大學和***大學的一個管理學博士聯合培養項目。之前我每天花10多個小時開會，但現在每天只工作不到6小時，雖然工作時間變短了，但決策效率變高了，我從假裝很忙到可以思考生意更本質的東西。

　　《天下網商》：所以雙11是回血之戰?

　　劉光耀：今年整體，bosie的收入沒有下降，上半年基本上與去年持平，下半年估計也差不多。但最核心的是現在我們要追求盈 利，第四季度很有希望。

　　所以今年天貓雙11，我們就兩個目的，首先要實現大化盈 利，這是很務實的一件事;第二個是去庫存。

　　今年雙11我們的上新邏輯也變了，新品折扣不會很大，主要保持品牌調性，保 證利 潤，這個態度很堅決。過去為了增加銷售，新品打折力度也很大，公司其實很難受。因為新開發的產品凝聚了很多設計心血，原創濃度很高。

　　“在高速公路上，低速很危險;走山路時，高速是風 險”

　　《天下網商》：bosie現在處于哪個階段?

　　劉光耀：bosie一直在生死線上。環境好的時候，不增長就是絕境。2020年我覺得低于兩倍增長是一種巨大風 險，因為如果品牌發展太慢，沒有更多資金，就會被埋沒。

　　在當年的高速公路上，低速是風 險;現在是走山路，很崎嶇，速度太快是風 險。風 險一直存在，我們要不斷調整自己的車速。

　　《天下網商》：最近一年你們發現了什么問題?做了哪些調整?

　　劉光耀：第一，產品效率低。我們去年大概做了四五千個款，款式多但同質化很嚴重。其中不到20%的款貢獻了銷售額的超80%，換句話說，我們做了很多沒有意義的款式。所以現在要重新聚焦設計和產品。我們調了將近一年，到現在我每周還要跟大家一起過款，明年春天的新品可能會不一樣。

　　第二，商品運營效率低。單款下單量、售罄率，生產計劃周期、反應周期等，數據優化空間很大。去年我們發現很多系列售罄率都很低。好的系列有90%，差的就只有20%。售罄率低會導致庫存積壓，就要打折，打折是為之前的決策失誤買單，對品牌損害很嚴重。所以從早期生產計劃的合理性、中間追單的準確性、再到供應鏈響應的及時性，都要重新去梳理。

　　第三塊是銷售效率。我們今年關了4家不賺錢的直營店。

　　《天下網商》：產品力下降是規模化導致的結果嗎?

　　劉光耀：對。我們從來不覺得是設計師的問題，因為80%的核心設計師都沒變，更多是機制。一方面，bosie除了設計部門，其他部門都不關注產品，所以很難去真正賦能設計師;另一方面，設計師“內卷”造成同質化競爭。bosie設計師的收入與款式銷量數據掛鉤，所以大家都會做那些更好賣的風格，越來越趨同，失去創新的活力。大家都開始堆“爆款元素”，碰運氣看哪款會爆。

　　調整時，我們沒有改變考核規則，但提高了款式的淘汰率。意味著設計師必須更努力，做出“叫好又叫座”的產品。

　　“如果沒有線下，我們是一家很輕 松的公司”

　　《天下網商》：bosie生于線上，但很早就決定要從線上走到了線下，為什么?

　　劉光耀：今年我們遇到的困難90%都來自線下。如果沒有線下，我們是一家很輕 松的公司。但是如果沒有線下，品牌就不那么性感，資本、消費者就沒那么認可。長期來看，做服裝也好或者是做品牌也好，線下特別重要。我還是一個比較有韌性的人，盡管遭遇沖擊和困難，但線下肯定會做下去。

　　《天下網商》：現在線下門店的情況怎樣?經過這一輪沖擊，線下策略如何調整?

　　劉光耀：我們目前有不到10家的直營店，加盟25家，一共30多家。門店比較分散，一二線城市占比70%。調整主要有兩方面。一是店型變得更加標準化。原來過去我們更側重開一兩千平方米的體驗店，有貓有狗有魚，還賣零食，它主要目的不是賺錢，而是輸出品牌。現在更多開兩三百平方米，以銷售為主的門店。第二個變化就是開店節奏慢下來。今年本來要開50家店，到現在只開了不到15家。

　　“消費是一個古老的行業，我們得尊重它的傳統”

　　《天下網商》：現在很多品牌都開始講“無性別”，你怎么去看待當下的競爭?

　　劉光耀：我感到自豪。2018年我們第一次把“無性別”作為商業概念提出來時，沒有人覺得它是對的。但2020年后，很多創業公司和成熟服裝集團都在加入，幾乎成為標配。bosie是第一個吃螃蟹的人，對行業做了一點貢獻。競爭肯定是討厭的，但如果這件事沒有人做，說明可能是錯的。bosie定義了“無性別”，我們也會堅持。因為它的效率太高了，一件衣服同時能賣給男生和女生，效率一下子翻倍，消費者的范圍程度也擴大了。

　　《天下網商》：我們觀察到，曾主導中國市場十多年的海外快時尚似乎正在退潮，在你看來，以bosie為代表的，屬于中國青年的本土“快時尚”來了嗎?

　　劉光耀：新品牌的好處就是沒有什么負擔，年輕人喜歡什么就做什么。這種情況下產品跟消費者之間沒什么距離。bosie的優勢，是以一種短平快的方式跟消費者產生連接。

　　某種意義上，bosie確實是個人群品牌。過去的打法是網格式，把中國人分成很多類，不同的年齡、性別、風格……然后用產品填滿一個個網格。現在我們是同心圓的打法，先畫一個圓點，這個圓點可能只有三個人，他們就是品牌的靈魂，接著從3個人擴展到30人，再到30000人……一個服裝品牌只能在自己的圈層做，從核心往外擴張。

　　《天下網商》：作為創業者，你怎么看待新消費退潮?

　　劉光耀：我覺得創業真的是在夾縫中尋找陽光。當年新消費起來的時候，大家追捧這套模式，新消費失敗的時候，大家說這套模式是不對的。但消費其實從來沒有新過，只是一些新品類、新資本、新流量。現在看來，新品類老品牌也能做，還能碾壓新品牌，新資本、新流量也在消失。

　　所以，新消費的“新”是一個被催生的概念，我們一直是傳統的“新”品牌。因為商業模式和商業邏輯都沒有改變，只能說局部創新。

　　消費是一個古老的行業，我們得尊重它的傳統。