品三國演義學商務談判

　　活學活用

　　諸葛亮舌戰群儒就是《三國》最全面談判的展示。

　　利益的判斷

　　曹操的判斷：

　　《三國》在第四十二回曹操取得荊州時描寫道，曹操恐怕劉備“結連東吳”，問計于眾將，謀士荀攸說：“我今大振兵威，遣使馳檄江東，請孫權會獵于江夏，共擒劉備，分荊州之地，永結盟好。孫權必驚疑而來降，吾事濟矣”，操從其計。也就是說，曹操同意荀攸的利益判斷。

　　諸葛亮的判斷：

　　劉備也是與諸葛亮、劉琦“共議良策”，諸葛亮道：“曹操勢大，急難抵敵，不如往投東吳孫權，以為應援。使南北相持，吾等于中取利，有何不可?”劉備認為“此論甚高”。

　　魯肅的判斷：

　　對于這么重大的事件孫權一樣很重視，召集眾謀士商量對策，魯肅曰：“荊州與國鄰接，江山險固，士民殷富。吾若據而有之，此帝王之資也。”，魯肅準備說服劉備“同心一意，共破曹操。備若喜而從命，則大事可成矣”。孫權“喜從其言”。

　　利益的判斷為談判的初級階段，談判各方彼此判斷能夠滿足對方需要的方法與優勢所在。此階段的關鍵是要正確判斷對方的真正需求。從三方的相互利益判斷上來看，曹操方面想和孫權“分荊州之地”，孫權想對荊州“據而有之”，一開始曹操的判斷就出現了偏差。