網店怎么應對砍價顧客?

　　無論網店還是實體店，顧客講價是再平常不過的事情了。可是對于商家來講砍價就等于砍掉了利潤，那么，怎樣才能應付顧客砍價呢?

　　可以采取以下方法：

　　1.較小單位報價法

　　就是將報價的基本單位縮至最小,以隱藏價格的"昂貴",使買家陷入"所費不多"的錯覺.

　　經驗表明,以一件產品的單位報價,比以一打產品的價格報價更能促成交易.比如,香煙一包是100元,那么說每盒10元會讓買家聽起來格外舒服;每斤茶葉200元錢,往往會被說成"20塊錢可買1兩".買家聽到這種形式不一樣而實質卻一樣的報價,其心理感受是大不相同的.相信每個人在購買商品時都會有此種體會.

　　2.證明價格是合理的

　　無論出于什么原因,任何買家都會對價格產生異議,大都認為產品價格比他想象的要高得多.這時,網店主必須證明產品的定價是合理的.證明的辦法就是多講產品在設計、質量、功能等方面的優點.通常,產品的價格與這些優點有相當緊密的關系,正是所謂的"一分錢一分貨".網店主應用說服技巧,透徹地分析、講解產品的各種優點,指明買家購買產品后的利益所得遠遠大于支付貨款的代價.

　　當然,不要以為價格低了買家一定會買.大幅度降價往往容易使買家對產品產生懷疑,認為它是有缺陷的,或是滯銷品.有些時候,產品的價格要稍微提高一些才能打開銷路.

　　總之,一句話:只要你能說明定價的理由,買家就會相信購買是值得的.

　　3.在小事上要慷慨

　　在討價還價過程中,買賣雙方都是要做出一定讓步的.尤其是作為網店主而言,如何讓步是關系到整個洽談成敗的關鍵.

　　就常理而言,雖然每一個人都愿意在討價還價中得到好處,但并非每個人都是貪得無厭的,多數人是只要得到一點點好處,就會感到滿足.

　　正是基于這種分析,網店主在洽談中要在小事上做出十分慷慨的樣子,使買家感到已得到對方的優惠或讓步.比如,增加或者替換一些小零件時不要向買家收費,否則會因小失大,引起買家反感,并且使買家馬上對價格敏感起來,影響了下一步的洽談.反之,免費向買家提供一些廉價的、微不足道的小零件或包裝品則可以增進雙方的友誼,網店主是決不會吃虧的.

　　4.比較法

　　為了消除價格障礙,網店主在洽談中可以多采用比較法,它往往能收到良好的效果.

　　比較的做法通常是拿所推銷的商品與另外一種商品相比,以說明價格的合理性.在運用這種方法時,如果能找到一個很好的角度來引導買家,效果會非常好,如把商品的價格與日常支付的費用進行比較等.由于買家往往不知道在一定時間內日常費用加起來有多大,相比之下覺得開支有限,自然就容易購買商品了.

　　一位立體聲錄音機網店主曾向他的買家證明其錄音機的價格,只相當于買家在一定時期內抽香煙和乘公共汽車費用的總和.

　　另一位家庭用具網店主則這樣解釋商品的價格:這件商品的價格是2000元,但它的使用期是10年,這就是說,你每年只花200元,每月只花16元左右,每天還不到6角錢.考慮到它為你節約的工作時間,6角錢算什么呢?

　　5.奇數報價

　　網店主報價時,保留價格尾數,采用零頭標價,如報價為9.98元,而不是10元,使價格保留在較低一級檔次.這樣,一方面給人以便宜感,另一方面又因其標價精確給人以信賴感.奇數報價可以滿足買家求實消費的心理,使之感到物美價廉.

　　6.討價還價要分階段進行

　　和買家討價還價要分階段一步一步地進行,不能一下子降得太多,而且每降一次要裝出一副一籌莫展、束手無策的無奈模樣.

　　有的買家故意用夸大其辭甚至威脅的口氣,并裝出要告辭的樣子嚇唬你.比如,他說:"價格貴得過分了,沒有必要再談下去了."這時你千萬不要上當,一下子把價格壓得太低.你可顯示很棘手的樣子,說:"先生,你可真厲害呀!"故意花上幾十秒鐘時間苦思瞑想一番之后,使用交流工具打出一個思索的圖標,最后咬牙作出決定:"實在沒辦法,那就??"比原來的報價稍微低一點,切忌降得太猛了.

　　當然對方仍不會就此罷休,不過,你可要穩住陣腳,并裝作鄭重其事、很嚴肅的樣子宣布:"再降無論如何也不成了."在這種情況下,買家將錯覺為這是最低限度,有可能就此達成協議.也有的"鐵公雞"買家還會再壓一次,盡管幅度不是很大:"如果這個價我就買了,否則咱們拜拜."這時網店主可用手往桌子一拍,"豁出去了!就這么著吧",立刻把價格敲定.實際上,被敲定的價格與網店規定的下限價格相比仍高出不少.

　　7.討價還價不是可有可無

　　像擠牙膏似的一點一滴地討價還價,到底有沒有必要呢?當然有必要.

　　首先,買家會相信網店主說的都是實在話,他確實買了便宜貨.同時也讓買家相信網店主的態度是很認真的,不是產品質量不好才讓價,而是被逼得沒辦法才被迫壓價,這樣一來,會使買家產生買到貨真價實的產品的感覺.

　　網店主千方百計地與對方討價還價,不僅僅是盡量賣個好價錢,同時也使對方覺得戰勝了對手,獲得了便宜,從而產生一種滿足感.假使讓買家輕而易舉地就把價格壓下來,其滿足感則很淡薄,而且還會有進一步壓價的危險.

　　8.不要一開始就亮底牌

　　有的網店主不講究價格策略,洽談一開始就把最低價拋出來,并煞有介事地說:"這個最低價,夠便宜的吧!"

　　網店主的這種做法其成功率是很低的.要知道,在洽談的初始階段,買家是不會相信網店主的最低報價的.這樣一來,你后悔也來不及了.這時你只能像鸚鵡學舌一樣反來復去他說:"這已是最低價格了,請相信我吧!"此時此刻若想談成,只能把價格壓到網店要求的下限價格之下.

　　9.如何應付討價還價型買家

　　在買家當中,確實有一種人胡攪蠻纏,沒完沒了地討價還價.這類買家與其說想占便宜不如說成心捉弄人.即使你告訴他了最低價格,他仍要求降價.對付這類買家,網店主一開始必須狠心把報價抬得高高的,在討價還價過程中要多花點時間,每次只降一點,而且降一點就說一次"又虧了".就這樣,降個五六次,他也就滿足了.