內衣品牌營銷是否應該以經銷商為主導？

　　自己服務過一些汕頭內衣廠商，為這些廠商做方案，常有這樣的“待遇”，那就是方案往往不是廠商最終拍板，而必須獲得經銷商的認同與肯定方可確定。我就納了悶，究竟誰是老板?!經銷商似乎比廠商還要強勢，喧賓奪主，成為主宰者，那么內衣品牌營銷以經銷商為主導究竟是利，還是弊?

　　作為身處白熱化品牌競爭之中的內衣廠商，搶奪經銷商自是重中之重，為了獲得經銷商的協同作戰，內衣廠商不得不手段百出，想方設法留住經銷商，有時還要放下身段全心“呵護”，對他們百依百順，被寵壞了的經銷商也被慣出脾氣來，在銷量為王的統領下，內衣廠商怎不費盡心機呢。

　　對內衣廠商而言，經銷商就是衣食父母，他們對廠商支持力度決定內衣廠商對市場的占領程度，因此經銷商在內衣廠商市場體系中占據舉足輕重的份量。為了能夠拓展市場份額，內衣廠商自然少不下足工夫維系與經銷商之間的關系，根據經銷商的喜好調整品牌及產品戰略，以此鞏固他們對品牌的信任，并成為廠商開拓市場的重要力量。但這種關系其實建立在利字當頭的基礎之上，一旦行業別的廠商拿出更為優惠的措施，誰都不能保證經銷商會“轉入別人懷抱”，因此經銷商與廠商的關系永遠都處在微妙之中，這就不難理解為什么廠商會小心翼翼處理與經銷商的關系了。

　　渠道一直是廠商心頭永遠的痛，一方面要投入巨資進行建設與維護，另一方面又要防止合作方(經銷商)“變節”行為的發生。經銷商一向是“有奶就是娘”的角色，哪家廠商給的甜頭越多，就越向對方靠攏。廠商對經銷商往往又愛又恨，但又不得不對他們充分滿足。雖說經銷商對市場及消費者有深入了解與判斷經驗，但是這也產生負面影響，那就是廠商會喪失市場主動權，成為被經銷商“挾天子以令諸侯”的對象，把控不了整體狀況，這對廠商品牌營銷將造成不利局面。

　　曾經做過這樣的小調查，一些所謂的內衣行業知名品牌在同行、經銷商之間或廣告公司中，大多都是大家所熟知或聽說過的，但面對同樣品牌時，消費者則出現相反看法，有些品牌聽都沒聽過，在選購時，很多消費者只注重所謂的“性價比”。這種情況，根源就在于消費者與品牌及廠商之間出現嚴重脫節，從而使品牌相關信息無法深入人心，消費者在產品幾乎雷同的情況下只能根據價格來挑選，品牌忠誠度當然無從實現，于是廠商重金打造的品牌變得一文不值。

　　消費者是直接購買者，他們也是廠商必須重視的環節，過多地關注經銷商而忽視消費者，最終只能將品牌引入尷尬境地，即經銷商越俎代庖成為主導，消費者一頭霧水無法全方位了解品牌。廠商必須有所調整，將重心轉移到消費者身上，洞察他們的心理訴求、消費習慣、接觸媒體、生活喜好、購物追求、情感主張等，圍繞他們進行相關品牌建設工作，并在他們經常關注的載體進行適當的廣告投放，利用媒體與他們形成互動，從而獲取他們對品牌的認知、認可，并達到與品牌產生高度黏性。這樣做的好處在于一方面與消費者形成直接交流，達到信息直效到達的目的。另一方面則起到掌握消費者資料形成數據庫管理的效果，精準分析消費者特征，為產品開發及市場推廣提供第一手資料，最為重要的是掌控消費者，就等于在與經銷商的博弈中形成有效的鉗制屏障。