老牌毛紡企業戰略的加減法

　　真正將企業做大、做強需要依靠兩種力量，一種是“硬實力”、一種是“軟實力”。兩種力量有效結合，才能撬動起發展的杠桿。

　　作為在業內名頭響亮的精毛紡面料企業，江蘇丹毛以生產時尚女裝面料聞名。和大多數具有較長歷史的紡織企業一樣，丹毛的發展也經歷了多次重要轉型，其中既有企業體制的改革，亦有產品研發的專業化、精細化道路，更有近年來企業進行產業鏈延伸，嘗試終端試水，還有越走越順的品牌發展之路。

　　真正將企業做大、做強需要依靠兩種力量，一種是“硬實力”、一種是“軟實力”。一直以來，丹毛提升“硬實力”，營造“軟實力”，在江蘇丹毛紡織股份有限公司總經理徐榮芳看來，在十二五期間，丹毛人的任務就是每年通過比例遞增，把傳統產業做精做強，而這其中又包含著企業戰略的加減法。

　　銷售市場：內外銷的加減法

　　徐榮芳向記者談道：“在前兩年，丹毛的管理層就有了更為長遠的打算，逐步由產品主要以外銷為主，開始進行經營方式的調整，形成了現在的兩條腿走路，預期達到內外比例各占半壁的局面。曾經，丹毛的外銷占比高達企業銷售的80%，其中歐洲占到外單的25%，美國占30%，東南亞地區也占有相當的比例。隨著戰略的調整，如今內外比例為7∶3。內銷市場的迅速提升得益于公司在華東、華南、華中、華北設立了辦事處進行貼身服務，也得益于不斷地創新產品來打動國內客商，讓國內外市場拓展同步進行。

　　外銷訂單的下降讓不少傳統企業叫苦不迭，今年以來，徐榮芳帶領他的外貿團隊，通過走出去的戰略，讓國內外知名面料展會成為企業獲取客戶需求的重要渠道，也成為新客戶認知丹毛的重要窗口。“通過貼身服務以及穩定的產品品質，今年以來，美國客戶的訂單非但沒有減少，反而翻單不斷。此外，通過對于沙特等中東國家的走訪，我們發現黑色冷感面料在該地區頗受歡迎。為此，中東也成為一座有待我們深度開發、挖潛的‘孤島’，潛伏著巨大的商機。”徐榮芳興奮地談道。

　　隨著內銷比例的不斷提升，廣州、深圳、福建等地的女裝企業成為丹毛主要推廣的對象，“通過合作，我們深切感受到那些墨守成規的大路貨、常規產品，很難吊起時尚女裝品牌的胃口，也讓面料企業在低層次的價格戰中難以生存。因此，丹毛開始利用其產品開發優勢，用新、奇、特產品來拉動內需。由此，在丹毛的產品庫中，毛、麻、絲、棉等純天然產品由混紡轉為交織，呈現出與以往不同風格的布面效果;而后整理工藝的運用，如植絨、拉毛、印花、貼膜、涂層、抓皺等，幾乎成為常規動作;精紡紗與粗紡紗、半精紡、花式紗等原料的結合，絲絨混紡產品、冷感面料等新品更是讓人眼前一亮。

　　產品研發：短線與長線的抉擇

　　盡管從2011年下半年開始，市場不振的烏云就讓不少企業在設備改造、研發投入等方面開始躊躇不前，但丹毛卻在去年斥資7000萬元進行技術設備的填平補齊。“今年，我們還將投入3000萬元用于設備的進一步改造提升。”徐榮芳說道。除了在硬件方面不惜一擲千金，對于軟件方面的研發人才儲備，丹毛下手“也毫不手軟”。“面對外界的質疑，我們有自己堅定的想法，對于技術改造以及高端研發人員的投入，不是用短期的效益來衡量考核，而是放長線，將其作為企業轉型升級，品牌核心的重要儲備來對待。”徐榮芳如是說。

　　女裝面料變化多，交期快。為了降低研發時間，加快反應速度，江蘇丹毛采取措施，進行有色毛的儲備。而這種儲備一定是在與客戶的充分溝通及對流行色的充分把握基礎上進行的，否則原料成本就會成為包袱。除了備毛，丹毛還有備紗的措施，儲備一個月產品開發需要的色紗成為丹毛應對市場變化的常用武器。無論備毛還是備紗，都是項“大工程”。如今，丹毛一個月的小樣和大樣新品有300多個顏色。

　　“隨著定制服裝的興起，女裝面料有的起訂量很低，最少的只做一套。為順應這樣的潮流，我們從德國和日本引進了3臺小樣整經機，投資近1000萬元，有了這樣的設備，加上前道的毛條印花、測試配色、筒子染紗等裝備，丹毛可以做到天天出新品，件件有新意。”徐榮芳說。

　　如今，江蘇丹毛新品包括了單經單緯、四面彈、功能性、易護理、低碳環保光澤面料等多個品種。“我們一直堅持走新品開發和差異化道路，設計以流行元素+功能+新原料為根本。”徐榮芳談道。

　　試水終端：尋覓品牌價值提升之路

　　面對企業發展方向選擇了新產品開發和差異化發展的道路，品牌的力量和價值讓丹毛受益匪淺，由此也引發了丹毛高層管理者對產品附加價值提升的進一步思考。經過慎重的考慮和對自身優勢與資源的充分評定，丹毛作出了試水終端的決定，在穩定面料業務的基礎上，開始向終端服裝產品滲透，在為國際時裝品牌提供ODM服務模式的同時，還創建了自己的高級成衣品牌。2011年，丹毛時裝產量達到100萬套，產值5000萬元，服裝成為丹毛新的經濟增長點。“對于向下游的延伸，我們希望把步子走的再快一些。在十二五期間，丹毛服裝的產量將達到320萬件/套。”徐榮芳說。

　　在嘗試發展服裝品牌的過程中，丹毛明確了“穩住本業”的原則，對服裝業務采取大膽嘗試、有力把控的發展策略，將自身在面料產品上的優勢和在面料業務中積累的資源逐步向服裝業務借鑒和轉移，支持服裝業務的發展。此外，丹毛對服裝業務和服裝品牌的推廣也采取了與面料聯動的方式，在面料推廣活動中植入對企業服裝業務的宣傳，為處于啟動階段的服裝業務提供多方面的支持。對于丹毛來說，服裝業務今后也許會發展成為企業最具贏利規模和能力的“主業”，但其在“本業”，即面料業務上的優勢卻不容有失，而且還將繼續加強。

　　時尚入手：從源頭引領趨勢

　　長期以來，中國的面料企業多處于“加工生產”的角色定位，對終端消費市場缺乏敏感和充分了解，對“時尚”、“設計”的理解往往有所局限，對于“品牌”的運作方法和模式沒有足夠的認識和經驗，這些都是面料企業向服裝品牌延伸過程中遇到的常見問題。

　　從2010年開始，江蘇丹毛開始攜手中國時尚同盟，自此開始了雙方持續至今的合作。談及合作的初衷，徐榮芳表示：“當初之所以選擇與中國時尚同盟攜手，正是希望通過這個平臺了解最前沿的時尚資訊，并發掘時尚人才。通過不斷地磨合，我們發現中國時尚同盟帶給企業的不僅是品牌知名度的提升，還有當與市場銷售結合后，對于企業時尚快速反應機制的提升。在與中國時尚同盟首次合作的那場時裝秀上，就有300余名歐美、日韓客商到場，其中不乏企業后來的重要客戶。”

　　如今，時尚元素以及創意理念，已經逐步由消費端和品牌端開始滲入紡織服裝產業的經緯。“對于丹毛而言，時尚發布的價值不僅在于向產業、向客戶、向消費者呈現一個時尚的丹毛，更重要的是在員工的全程參與中實現他們的自我教育，包括前期面料的合作研發，參與模特的挑選，秀演的策劃、彩排等等環節。”丹毛總經理徐榮良表示，與中國時尚同盟新銳設計師兩年的合作讓丹毛的研發和設計團隊受益匪淺，尤其是對面料設計與服裝設計，在時尚的理解上更加深入。