華達總經理劉銀山：擁抱微商，但實體仍是根本

　　十二年的耕耘，不斷開拓創新

　　華達集團現任總經理劉銀山，從事的第一份工作就是內衣，從2011年初入行那會就一直待在華達集團。去年年底成為華達集團總經理，承擔下這份責任。據他所給我們講解的，湖南華達集團前身是華達針織，成立于2004年，是一家以品牌文胸、美體衣、保暖衣等眾多品類組合的代理公司。華達集團一直堅持以服務和幫助客戶為核心，如今形成了立足株洲市內衣市場拓展湖南省內衣銷售范圍的內衣銷售網絡。

　　華達集團目前成立了11個事業部，主要代理運營的品牌有：奧爾黛絲、愛戴、第一秘蜜、愛美萊、美佳美儂、幸運女神、烏拉拉公主、凱撒、菲格貝緹、舒薇、怡蘭芬、土豆家族、慕尚妍等品牌。據了解，華達集團手上所代理的9個單品牌連續多年名列全國省級代理銷量第一名，10幾個品牌銷量名列全國省級代理銷量前茅。其中，代理美佳美儂已經有兩年的時間了，湖南市場現今的無鋼圈占額基本都達到了6:4，甚至有部分地方已經達到了3:7。

　　回顧集團這十二年來所取得的不菲成績，從一開始的名不見經傳到如今的口碑響亮，劉總表示，我們一直走在不斷開拓創新的道路上。在不斷完善產品結構滿足市場需求的同時，團隊更是一直秉承著一顆為客戶服務的心，為實現廠家→代理→終端商→消費者四方共贏的使命而團結奮斗。

　　如果沒有服務的話，生意是不會長久的

　　交流當中，劉總跟我們分享了湖南當地市場目前的一個整體情況。用一個“小”字來形容再恰當不過的了，湖南內衣店目前都是以兩至三家店為主。并不像四川等地方，擁有很多的大連鎖店。最火的市場大部分都集中在邵陽、衡陽等地。湖南省目前還沒有公認第一的終端店，這個要結合地區和品牌來講。例如，華達集團手下有個奧爾黛絲的客戶，一家十幾平方的店鋪，一年的拿貨量就已經達到了一百萬。但內衣行業總體還是壓力偏大，尤其是品牌家居服，這兩年在湖南走得可謂艱難。

　　當談到湖南終端最近幾年有何變化時，劉總說終端抱團找廠家拿貨的還是相對比較少，不像其它省份已經成規模了。這主要是因為數量、現金流問題，其次也有部分原因是由于終端商彼此之間不夠團結。此外，找廠家拿貨并不像找代理一樣可以推遲打款、退換貨等一系列的配套服務。一手交錢一手交貨所帶來的庫存壓力等問題并不是所有人都接受得了的。隨著這兩年行情下滑，很多小代理和小終端都悄無聲息地消失了，包括部分廠家現在也是被庫存壓得很慘。廠家與代理之間采取訂貨制，代理也希望可以和終端商達成訂貨制的模式。但就現在的行情而言，彼此之間都還拿捏不好這個度，庫存管理在目前來說仍是一個很大的難題。

　　盡管在湖南來講，終端抱團找廠家拿貨還未成主流，但半路殺出來的“垂直采”等新模式也給一部分代理商帶來了強勁的壓力，他們甚至會擔心自己在不久的將來會被市場淘汰。在劉總看來，這些擔憂似乎僅僅是針對一些沒有實力的代理商而已。他表示，華達集團目前合作的客戶，彼此之間都充滿信任感，這是基礎。第二個，如果沒有服務，那么生意是不會長久的。而華達集團恰恰主打的就是服務這一塊，堅持腳踏實地為客戶做一點事情，在客戶心中有所價值感，你才會走得更遠。

　　擁抱微商，但實體仍是根本

　　面對激烈的微商趨勢，華達集團直接擁抱它。目前在主推一個大時代的微商加盟項目，打造出了一條線上線下相結合的發展道路。據劉總介紹，華達集團會一直把實體當做是根本。此外，涉及微商項目不僅僅因為這是一個趨勢問題，主要是在學習微商的驚人裂變模式。并且華達集團的微商項目主要是推一些襪子的小品類，跟公司所代理的主要產品并不起沖突。但對于洗發水、保健品之類的則不考慮，不跨界的原因是由于不專業。

　　說到未來的規劃，劉總表示現在不是一個接品牌的時代了。前三四年，接個品牌都可以賺錢，但現在是品牌越多越難賺錢。代理商在面臨利潤不高的同時還要承擔比之前更大的風險。接下去會把現有的品牌腳踏實地地做好做精。當然，有適合的品類也會接過來，但不會有很多。