經銷商如何控制廠家(二)

（二）乘隙 乘隙，即找到對方的漏洞或不足，乘虛而入，那么對于經銷商來說，廠家有哪些地方的漏洞可以利用呢？ 1、導購人員的使用 在大型終端派駐現場促銷導購人員是快速消費品行業線下的常規促銷形式之一，這些導購人員的工資以及相關的賣場管理費用一般情況下均有廠家來承擔，當然，這些導購的管理權也集中在廠家手里。由于工資是由廠家發出來的，有些導購對經銷商也就愛理不理的。產品在終端的實際反饋情況經銷商往往也就沒法從導購這里得到，而經銷商所需求的側重產品推廣也較難實現，廠家駐地機構人員（尤其是主管級）往往是非本地人，這在與導購的溝通上難免有些差距，多多少少隔著一點什么東西，管理上就很難面面俱到，對導購人員的績效考核也難以到位。有些素質較差的導購還會借口廠家的外地籍不熟悉本地風土人情為由，來蒙騙廠家，為自己上班磨洋工偷懶找借口。廠家的外派業務人員大多是二三十歲的年輕小伙子，而當地導購經常會是一些四五十歲的大媽級人物，絲毫吃不得虧，管理難度可想而知。 2、區域市場情況的了解 沒有調查就沒有發言權，這句話代表了實事求是的工作態度。在市場越來越規范，消費者越來越理性的今天，充分的市場調研的確非常重要。 廠家通常是為了了解市場狀況和消費者對產品的需求，以及為實施精準的促銷策略作基礎，在重要市場或是出現特殊狀況的市場，廠家都會安排進行各種類型的市場調研活動，從中獲取廠家想知道的信息與問題緣由。 一個廠家可能會有若干個經銷商與之合作，廠家要想對每一個區域市場的具體情況都了如指掌，是不可能的。經銷商完全可以利用地主之宜，好好地操作。 3、設計促銷活動 廠家的線下促銷活動往往是其總部來設計，然后全國統一執行的，但每個區域的市場特點及消費者價值觀都有所區別，全國一刀切的促銷活動不可能完全適應本地市場，當然廠家也不可能專門為每個市場來逐個設計促銷方案 4、零售終端的組織培訓及新品上市培訓 現在許多著名品牌的廠家在新品上市時除了安排經銷商的新品推介會外，還會進行分區域的二批商、零售商的新品上市推介會，迅速有效的讓各級渠道中間商和零售商明確知曉新品的產品概念、功能訴求、主要賣點等等產品信息，意在確保新品的綜合傳播概念到位，并樹立正面的產品形象，增強廠商關系，從而確保新品的面市成功。為了增強這種推介會的實用性，廠家往往還會針對二批商和零售商在日常經營中的難點問題和困惑，來有針對性的組織一些專題培訓和問題解答分析。這種廠商互動的形式目前在很多地方很受二批商和零售商的歡迎，也很大程度上提升了渠道商和零售商對廠家的信任程度，樹立了在經營方面廠家的權威性。但這種有效的溝通形式絕大部分都是由廠家來主導主持，經銷商只是出面來通知招呼一下與會者，臉上貼金的好事都讓廠家做去了，還有經銷商甚至有種被架空的感覺。 5、與終端商的私人感情 廠家一般是通過經銷商與終端保持聯系，雖然也有廠家派出駐外業務代表去維系和終端商的關系。 但終歸沒有經銷商原汁原味的本地化來得親切。而且，經銷商和終端商鄉里鄉親的，工作起來會有很大的方便。 6、其他業務功能 廠家直接管理終端商存在很多困難，諸如終端的陳列管理、財務管理、員工績效管理等問題，這些問題，廠家要好好的落實起來，勢必會存在很多人力、物力困難，這些困難對于經銷商來說，就是機遇。 （三）插足 分析完廠家存在的諸多不足之處，經銷商就可以具體問題具體對待，將廠家的這部分不太完美的功能利用，插手廠家的管理，由隨從變成伙伴。 1、導購人員接管 廠家在終端導購人員管理上存在“水土不服”的病相，經銷商應及時抓住這點，放大廠家直接管理導購的負面作用，并可許諾在同等費用的投入下能保證更高的銷量產出。作為廠家而言，在終端投入導購也是為了提升銷量，現在有更有效的管理手段來管理這些導購，且又無額外費用的增加，還能減少廠家駐地機構的日常工作量，何樂而不為之。 導購人員與經銷商都同屬本地人，溝通交流以及調查了解上要方便的多，導購人員玩的那些磨洋工偷懶的小把戲很難得逞，導購的工作效率即刻就能得到提升。此外，由于工資發放權改在了經銷商這里，經銷商所要求的信息反饋及側重的主推產品也能被具體執行。 其實，這些還都是些次要的，對于經銷商而言，導購的管理權一旦爭取到手，所產生的價值可并不只是增加幾個點的銷量，用廠家的費用投入，建立一支完全屬于自己的導購隊伍。而不是屬于哪種產品的導購隊伍。經銷商在同一家賣場投入的產品可能很多，這只屬于經銷商自己的導購隊伍就可以實現多產品的同時導購，整體上提升經銷商產品群的銷量。反過來看，經銷商還可以同時向好幾個廠家來爭取導購人員費用。 2、調研區域市場 經銷商應從配合廠家的市場調研工作入手，摸清各類市調方式的整體思路、所計劃起到的相關作用、具體使用方式、程序流程、側重點、大致費用等基本情況，逐步發展到設定項目來聯合廠家進行調研工作，并形成經銷商自己的小型項目獨立市場調查能力。經過這些系統的市場調研，經銷商可以清晰全面的了解所在市場的行業狀況、未來發展趨勢、乃至全面的競爭狀況。在爭取或是加大廠家的市場費用投入上也具有專業的事實依據。 3、做好促銷活動 經銷商對本地市場及消費者更為熟悉，知道本地的消費者想要什么，這也是線下促銷活動的核心點，線下的促銷活動形式上并不復雜，無非是特殊陳列配合買贈、抽獎以及人員促銷，大凡操作過著名品牌的線下促銷活動的，很快就能掌握。以后廠家只要劃撥促銷品及費用就可以了。 對經銷商自己而言，除了通過更多貼近本地市場的促銷形式來提升促銷效果外，還能借機培養鍛煉經銷商自己的活動設計策劃人員，逐漸形成行銷策劃的能力，為更高水平的引領消費做基礎。 4、培訓工作 由經銷商來組織這種渠道商和零售商的溝通不是很難，是完全可以操作的，并沒有多少的障礙和困難。 比如說產品概念上，肯定是經銷商首先接受到廠家的詳細講解培訓，還能有機會參觀到實際的生產流程，樣板市場的上市狀況，信息量絕對夠充足，結合經銷商對本地市場和風土人情的了解，能比廠家的代表講的更加出色。還有，經銷商絕大多數都是零售商、二批商一步步走過來的，目前二批商和零售商所遇到的問題也曾經是經銷商以前以面臨解決過的，回答起來有更加具有實用性和可操作性，不會像廠家代表回答此類問題時多少會帶些主觀理論性。 還有，經銷商畢竟站在了比二批商和零售商更高的高度來看待市場、看待未來發展，加之每次廠家所組織的經銷商會議一般都會安排專家級的經營大師來進行理論上的講解與提升，還有許多思維方面的新突破、新啟示。當時要是認真聽講、保持與講師的互動，絕對受益匪淺啊，但大家也知道，每次廠家開經銷商會議的時候，又有多少經銷商在打瞌睡，壓根沒用心聽。 安排這種會議還需要一定的組織協調工作，一定的講演水平和溝通技巧，但這都是可以通過參與廠家的經銷商會議來學習鍛煉提升的。這種會議對樹立經銷商在本地市場及行業的權威性有著極其重要的作用，并會形成一定的行業指向性，達到這一步，生意運作起來可就輕松多了。 當然了，廠家所進行許多市場功能都是具有一定的專業化水準和要求的，以許多經銷商目前的資源實力和能力水平尚很難全部達到、但至少可以從上述部分門檻較低的方面入手，逐步完善逐步提升。 簡單的模仿只能得之皮毛而求不得精髓，這就要求經銷商抱著一個良好的學習心態，不斷的要求自身的進步與發展，在逐漸替代廠家市場功能的同時，也是經銷商對自己更高要求更高標準的過程，也是個從經銷商到“精銷”商的過程。 5、用好人脈 經銷商和終端商之間經常打交道，雙方的脾氣和稟性都應該非常的了解。在工作中會產生相當程度上的共同點。這就是經銷商的資源。 有些事情，廠家直接吩咐下去，終端商因為理解上的困難，或者是和廠家存在隔閡，政策就很難落實。這時，經銷商就可以出面，組織自己的終端商伙伴，向他們分析廠家政策的利弊，以促進廠家政策的落實。 6、對廠家其他功能的完善 廠家和終端商之間隔了一個經銷商，很多政策都要靠經銷商去落實。經銷商應該把自己能夠做到的事情盡可能地做到，做好，讓廠家感受的一種對自己的依靠。這時，經銷商的“插足”工作基本上就完成了。