經(jīng)濟寒冬期的中小企業(yè)貸款術(shù)

　　銀企博弈！銀行企業(yè)各有苦水 　　無論金融風暴是否來襲，中小企業(yè)向銀行融資從來都難于登蜀道。在風暴的催化下，中小企業(yè)貸款需求與銀行信貸業(yè)務(wù)之間的矛盾愈發(fā)被加倍放大。當銀行為傳統(tǒng)的大企業(yè)、大項目貸款而絞盡腦汁時，大批中小企業(yè)卻在銀行的漠視之下，因資金發(fā)展缺口無法填補而在停滯、倒退狀態(tài)中苦苦掙扎。 　　究竟是什么在阻擋著中小企業(yè)的銀行貸款路，讓它們陷入融資困境？銀行為什么嫌貧愛富，對中小企業(yè)“敬而遠之”？ 　　貸款難5大原因 　　中小企業(yè)貸款難在哪里？ 　　●缺少適合中小企業(yè)服務(wù)的中小銀行。中央財經(jīng)大學中國銀行業(yè)研究中心主任郭田勇將其歸結(jié)為我國目前國有大型銀行為主導的金融體系與數(shù)量龐大的中小企業(yè)構(gòu)成之間的不匹配。郭田勇告訴《經(jīng)理人》：“其實所有的銀行都是嫌貧愛富的，規(guī)模大的企業(yè)風險小，銀行選擇大企業(yè)放貸是一種理性的選擇。研究表明，銀行規(guī)模越大，中小企業(yè)客戶占比就越低。但是在發(fā)達國家，中小型銀行數(shù)量很多，他們更適合做中小企業(yè)?！? 　　●體制沉疴難改，“磚頭文化”盛行。原有體制的沉痼讓銀行對中小企業(yè)的貸款敬而遠之，如果企業(yè)缺乏合適的抵押品—特別是不動產(chǎn)，貸款很難成功。中國資本策劃研究院院長朱耿洲將其戲稱為“磚頭文化”。此外，大公司都經(jīng)過嚴格的審計，公開披露的信息也多，銀行比較放心。同時它們擁有較多的固定資產(chǎn)投資，更容易找到抵押物。 　　●審批流程復雜，成本高昂。更令銀行對中小企業(yè)融資業(yè)務(wù)缺乏動力的是，中小企業(yè)需要的都是幾十萬、幾百萬的小規(guī)模貸款，銀行取得的利息收入往往無法彌補為此付出的經(jīng)營成本。一位深圳發(fā)展銀行的信貸員告訴記者，同樣是3個人的信貸團隊，做100萬和2000萬貸款花費同樣的時間，信貸員肯定會選擇后者。 　　從經(jīng)營層面追問中小企業(yè)貸款難的原因，則主要是國內(nèi)銀行業(yè)還在用過去從事批發(fā)銀行的思路去做這種零售公司的業(yè)務(wù)，手續(xù)繁瑣，審批流程長，耗費的成本遠大于利潤。而企業(yè)除了負擔利息等直接成本之外，還要承受因長時間審批造成的錯失商機等機會成本。 　　●中小企業(yè)黑箱操作，信用缺失。中小企業(yè)的經(jīng)營過于靈活，內(nèi)部人控制嚴重，對銀行自然意味著其提供的財務(wù)報表不可信賴，猶如“黑箱”一般無法看透。 　　●中小企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營不穩(wěn)定，受市場波動影響大。中小企業(yè)資金少，實力弱，人才缺，技術(shù)薄弱，市場惡性競爭，很難保證經(jīng)營可持續(xù)性。 　　中外銀行：看好中小企業(yè)市場 　　說到底，中小企業(yè)和銀行之間，就像隔了一條河，缺少的只是連接雙方的橋梁。無論是哪一方，都需要主動向?qū)Ψ娇拷? 　　讓習慣于大項目、大行業(yè)、大企業(yè)的國內(nèi)銀行轉(zhuǎn)身走向中小企業(yè)，就像要教會大象跳舞一樣困難。但是，隨著主流客戶的競爭越來越白熱化，銀行也開始逼著自己跳起舞步。比如在中西部省份為重點工程提供貸款的國家開發(fā)銀行，在廣東省卻破天荒地推出總額為180億元的科技貸款，服務(wù)于科技創(chuàng)新型的中小企業(yè)。 　　中國銀行高級經(jīng)理李楠表示，“中小企業(yè)金融服務(wù)有很多商業(yè)機會，市場容量大，增長速度也很快。中國銀行在四大行中首家在總行層面設(shè)立了中小企業(yè)業(yè)務(wù)模塊，專門從事此項業(yè)務(wù)?！奔幢憧春蒙虡I(yè)機會，但并不是所有的中小企業(yè)都能做，國有大型銀行還負有一定產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的政策義務(wù)。 　　工商銀行佛山分行行長盧卓雄就表示，“面對中小企業(yè)客戶，工行佛山分行更看重中小企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，對于不符合國家產(chǎn)業(yè)政策的‘兩高一?！髽I(yè)，實行客戶名單制管理和行業(yè)限額管理?！? 　　中小企業(yè)的發(fā)展格局是小而專，股份制銀行、城市商業(yè)銀行等中小型金融機構(gòu)比大型銀行更適合此類業(yè)務(wù)。以寧波銀行為例，它出身于民營經(jīng)濟發(fā)達、中小企業(yè)數(shù)量眾多的浙江，外資股東新加坡華僑銀行（OCBC）本身就有豐富的中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)驗，定位于專門為中小企業(yè)提供綜合優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，做企業(yè)零成本財務(wù)顧問。其“金色池塘”小企業(yè)金融服務(wù)在國內(nèi)首創(chuàng)客戶積分計劃，客戶每一個對銀行有貢獻的行為都會有相應(yīng)的積分，作為銀企往來的記錄，客戶不僅可以憑積分獲得增值服務(wù)，甚至能得到貸款利率優(yōu)惠。而招商銀行則在國內(nèi)第一家拿到小企業(yè)金融服務(wù)機構(gòu)牌照，并在蘇州成立了小企業(yè)信貸中心。其小企業(yè)信貸中心總裁楊少偉表示，將建立健全適應(yīng)小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展要求的風險管理體系、薪酬福利體系、考核分配體系和產(chǎn)品定價體系等經(jīng)營管理體系。 　　與此相對的是，在成熟金融體系和信用制度之下成長起來的外資銀行，并不認為中小企業(yè)融資是多么困難的事情。渣打銀行中小企業(yè)理財部董事總經(jīng)理林添富為《經(jīng)理人》介紹其業(yè)務(wù)模式時表示，除了一些量化的指標，比如銷售額之外，渣打還通過一些非量化的指標去考評，比如管理團隊的管理模式、企業(yè)產(chǎn)品的市場占有情況、企業(yè)所處行業(yè)及自身未來發(fā)展的潛能。另外，中小企業(yè)法人代表與企業(yè)的關(guān)系非常密切，渣打也要看他的個人信用記錄、個人資產(chǎn)等。渣打不通過第三方擔保公司對企業(yè)進行評估，而是由自己的銷售團隊和審批人員直接面對企業(yè)進行考核?！霸谠?，中小企業(yè)貸款是屬于個人銀行服務(wù)領(lǐng)域的?！? 　　企業(yè)：別等缺錢時才跑銀行 　　銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)尚在探索之中，企業(yè)也應(yīng)該轉(zhuǎn)變觀念向銀行靠攏。企業(yè)如果想得到銀行更多的支持，誠信是先決條件，需要從零到有，從小到大逐步積累信用，而不是缺錢的時候再去跑銀行。關(guān)鍵的一點是與銀行充分的溝通，朱耿洲稱之為“金融公關(guān)”，其目的就是讓銀行了解企業(yè)，支持企業(yè)。比如定期向銀行匯報生產(chǎn)經(jīng)營狀況，定期讓信貸員來考察企業(yè)，降低銀行因為信息不對稱而對企業(yè)的疑慮。企業(yè)也要了解所在銀行的信用等級評估標準，知道銀行鼓勵哪些行為，反對哪些行為，主動適應(yīng)銀行的標準。 　　中小企業(yè)要主動分析不同銀行對中小企業(yè)的真實看法、信貸的傾向性以及與自己的接近程度，尤其要關(guān)注銀行推出的一些新的中小企業(yè)貸款產(chǎn)品。比如當前一些中小企業(yè)可以更多考慮供應(yīng)鏈融資，如果某家中小企業(yè)是沃爾瑪?shù)墓?yīng)商，就可以憑借與沃爾瑪?shù)墓┴浐贤瑥你y行融資，加速現(xiàn)金周轉(zhuǎn)，還可以將應(yīng)收賬款的管理和催收交給銀行，避免關(guān)系僵化。李楠表示，“中小企業(yè)不要認為自己小，如果在整個產(chǎn)業(yè)鏈中的生存環(huán)境很好的話，銀行會想辦法告訴企業(yè)什么產(chǎn)品適合?！? 　　更為關(guān)鍵的是，企業(yè)不能過分奢望銀行推出新的信貸產(chǎn)品，而是要從自身做起，求人先求己。盧卓雄表示，企業(yè)盲目規(guī)劃，超負荷經(jīng)營往往會導致資金鏈斷裂。朱耿洲認為，企業(yè)融資首先要從內(nèi)部解決，不僅要建立現(xiàn)代企業(yè)制度，而且要像規(guī)劃生產(chǎn)經(jīng)營一樣規(guī)劃融資活動。能租到設(shè)備、廠房就去租，而不是購買，產(chǎn)品該促銷就促銷，減少在產(chǎn)成品上的資金占款。 　　附文：與銀行往來的5大“潛規(guī)則” 　　●千萬不能撒謊。你可以不告訴銀行一切關(guān)于公司的情況，但你所說的一切必須是真實的。 　　●你的年終結(jié)算最遲必須在經(jīng)營年度后第三個月交給銀行。 　　●在銀行從其他途徑得知你經(jīng)營中的新問題之前，就得向銀行匯報這些情況。 　　●把自己置于銀行的位置來考慮，從你所知道的信息看，你自己會怎樣評價你公司的經(jīng)營情況。 　　●不要輕易向銀行承諾。一旦你不能完成指標，銀行就會認為，你缺乏遠見和判斷力。 　　附文：預防壞賬三大策略 　　1.企業(yè)提前1～3年做好財務(wù)規(guī)劃，明確該筆貸款的用途、效果以及還款的時間表，在還款日有足夠的現(xiàn)金能夠還本付息。 　　2.銀企合作，以預防壞賬為主。中小企業(yè)問題貸款多處于“好賬”與“壞賬”之間，銀行應(yīng)持續(xù)關(guān)注被放貸企業(yè)利潤和現(xiàn)金流，對尚有還款意愿的企業(yè)，通過貸款重組等方式幫助其渡過難關(guān)。 　　3.銀行應(yīng)主動當企業(yè)經(jīng)營的參謀，為其經(jīng)營發(fā)展提供有力的信息支持。讓企業(yè)除資金外，在管理、發(fā)展決策上也形成依賴。 　　怎樣讓銀行放心掏錢？ 　　千挑萬選，你選到的可能仍是錯誤的信貸產(chǎn)品！ 　　“貸款難，中小企業(yè)貸款尤其難，在金融危機下貸款更是難上加難！”一位飽受資金短缺困擾的中小企業(yè)老板對《經(jīng)理人》如此慨嘆。 　　銀行對企業(yè)信貸一貫是“嫌貧愛富”，中小企業(yè)融資艱難也由來已久。當下金融風暴肆虐全球，對中國經(jīng)濟的影響不斷加深，大批中小企業(yè)盈利能力與效益水平深受影響，資金越發(fā)捉襟見肘，其中許多更因資金鏈繃裂而倒閉于風暴中。中小企業(yè)如何才能從銀行成功融資，抵御徹骨的寒冬？ 　　“中小企業(yè)的領(lǐng)導者們大多還沒有搞清楚哪種信貸產(chǎn)品、哪個信貸機構(gòu)是適合自己的貸款路徑，這是他們貸款難的一大重要原因。”中國金融研究院院長何世紅對《經(jīng)理人》說，“每家銀行都有自己的信貸方向和重點，中小企業(yè)在貸款之前，必須考慮清楚走哪條路徑成功可能性大。在當前寒冬期，這一點尤為關(guān)鍵。”那么，中小企業(yè)應(yīng)該如何根據(jù)自身特性去選擇適宜的貸款路徑，尋找到寒冬中溫暖自己的那把“火”？ 　　不同時期用不同的產(chǎn)品 　　處于不同發(fā)展階段的中小企業(yè)，擁有各自不同的發(fā)展特征，這就決定了它們必須依據(jù)自身的實力規(guī)模與資產(chǎn)狀況來選擇不同的貸款路徑。在初創(chuàng)期，企業(yè)資產(chǎn)匱乏、銷售規(guī)模小，資金需求額度相對也小，往往表現(xiàn)為對流動資金周轉(zhuǎn)的迫切需求；而當企業(yè)進入成長上升期，表現(xiàn)出整體擴張態(tài)勢，未來發(fā)展預期良好之時，隨著規(guī)模的增長，原材料、產(chǎn)品、訂單等動產(chǎn)乃至股權(quán)，都可成為貸款的抵押品，企業(yè)的資金需求也往往表現(xiàn)在用于規(guī)模擴張的設(shè)備投入、房產(chǎn)投資等方面。“中小企業(yè)走得越遠，發(fā)展階段越往后，融資的渠道、貸款的路徑也就越多?！焙问兰t如是強調(diào)。 　　●初創(chuàng)期：信用貸款 　　企業(yè)初創(chuàng)，根基未穩(wěn)，資產(chǎn)匱乏幾乎拿不出什么有效的抵押品，此時一些銀行推出的創(chuàng)新的信用貸款產(chǎn)品，無疑是絕佳的貸款路徑。2005年10月，上海紅凱機械制造有限公司的總經(jīng)理康振國喜憂參半，喜的是企業(yè)有史以來第一次接到上百萬的訂單，憂的是企業(yè)原來基礎(chǔ)太差，幾乎沒有流動資金，要完成訂單，原材料采購成為一個問題。四處借錢，向多家銀行貸款碰壁之后，康振國向渣打銀行申請了無抵押小額貸款，并成功通過審核貸