管理：地球是圓的，世界是平的

管理者世界之： 地球是圓的，世界是平的。 ----“六度分離理論”和人脈關系的建立 1967年美國社會心理學家米爾格倫（Stanley Milgram）提出了一個“六度分離”理論。六度分離理論（Six Degrees of Separation）就是：“你和任何一個陌生人之間所間隔的人不會超過六個，也就是說，最多通過六個人你就能夠認識任何一個陌生人。”根據這個理論，你和世界上的任何一個人之間只隔著四個人，不管對方在哪個國家，屬哪類人種，是哪種膚色。 “六度分離”理論認為：在人際交往的脈絡中，任意兩個陌生人都可以通過“朋友的朋友”建立聯系，這中間最多只要通過五個朋友就能達到目的。這個看似非常簡單，卻又很玄妙的理論引起了數學家、物理學家，以及電腦科學家們的關注。他們研究發現世界上許多其它的網絡也有極相似的“六度分離”結構，例如經濟活動中的商業聯系網絡結構、生態系統中的食物鏈結構，甚至人類腦神經元結構，以及細胞內的分子交互作用網絡結構。 2001年哥倫比亞大學社會學系的一個研究小組開始在互聯網上進行了這個實驗。他們建立了一個實驗網站，終點是分布在不同國家的18個人（包括紐約的一位作家、澳大利亞的一名警察以及巴黎的一位圖書管理員等等），志愿者通過這個網站把電子郵件發給最可能實現任務的親友。結果一共有384個志愿者的郵件抵達了目的地，電子郵件大約只花了五到七步就傳遞到了目標。這個活動現在還在繼續。美國的一個脫口秀節目有一次請了三個大學生來參加，主題是證明好萊塢的任何其他明星與演技派男星凱文·貝肯之間都能通過五個人聯系起來。他們甚至成功的把已經去世了的卓別林與凱文·貝肯之間通過三個人建立了聯系，該節目也引起了巨大反響。 “六度分離”理論告訴我們，有時候小數字，卻蘊含著巨大的威力，我們每一個人要充分相信和利用自己的人脈。因為，只需要小小的六步，它可以讓你認識這個地球的每一個人，這在理論界引起一陣狂熱，無論是數學家還是電影演員都想“實踐”這一定理。“六度分離”理論于1967年首次用信件試驗的形式被證明。微軟公司于今年8月初，首次證實了“六度分離理論”----地球是圓的，世界是平的。聲稱他們的一項研究——2006年６月份的ＭＳＮ網上消息傳遞試驗證明，任何兩個人平均需要6.6個人搭橋，就能建立聯系，中間值是７個人，最多的則是29個人。 我朋友的朋友是一部能干的業務經理，曾通過朋友與我建立了關系，近日因為一大項目又找到我，很誠懇地告訴我，公司代理的國際著名品牌的產品，價格上非常有優勢，但是就是進入不了招標的企業參與公平競爭，主要原因是沒有內部人員的關系，遞交資料和當面陳述的機會招標企業都不給，而且現已確定三家入圍，已進入商務談判階段。他非常著急，他說：我們公司想了很多辦法，四處碰壁，都快絕望了，但是又很不甘心，因為自己所代理產品的優勢遠遠大于其他三家供應商，又有國際公司的支持。他很認真地說，如能入圍參與公平競爭，就是輸掉也無怨了。 我仔細地看了他們的各種資料、授權書等，他所述是事實，我們達成一致，我們合作需要相互信任和配合，你得按照的我的策劃按步就班地進行，不可急燥。說來容易做來難，我請他們按我的要求將資料整理好，先交給我審查后，我再轉發；可這份資料我們都往來了好幾次，從凌亂到規范；這位業務經理也是我業務合作中非常愉快的一位，他也因為四處碰壁，所以對我是言聽計從。 我僅用了三天的時間，幫助他達成了第一個目標，成功入圍；當把這個消息告訴他時，他不肯相信，他們已努力了二、三個月，他感嘆到，還是因為你有關系！我對他說，雖說我用的時間很短，但和你們前期的努力是分不開的，況且，三天的時間內，他在我的策劃、指揮下，做了許多有效、務實的工作，在合適的時間和地點拜訪到了招標公司的業務高管們，誠懇地說明自己的優勢和希望參加競標的愿望；我這里雖幫他遞交了資料并做了一個簡短的說明，可我這位老總朋友是一位正值的人，他很反感別人利用人情關系作業務，直接了當地問我，你和他們是什么關系？我的談判技術是高于這位老總朋友的，我陳述，我與投標公司的人并沒有深厚的關系，因為他們的產品有很大優勢才介紹給你的，我這樣做主要是為了幫助你，你的公司招到的是國際品牌的產品。我朋友的口氣當初是嚴肅的質問，最后，電話結束時，他感謝為他提供這個信息，經他認真地看了資料并向部下了解，破例吸收為第四家入圍競標的單位。 其實我的人脈關系也是經營了好多年了，真可謂是“養兵千日用兵一時”啊！我遵循談判之原則，隨時隨地與他人建立起良好的關系，做一個受歡迎、受尊敬的人。我的手機里保持儲存著500個以上朋友的名單，這些朋友來自各行各業，我定期也會作一些整理，用坐標圖的四個象限、四個區域進行管理；我維護朋友的手段之一是逢年過節或周末用自己創作的短信問候和祝福大家，這也形成我個人小小的手機短信文化，很多朋友都保留和反復看我的短信，不舍得刪去。 現代營銷中關系營銷是打前戰的關鍵的一個環節，有不少象我朋友這樣的業務經理和企業，因為前期缺少人際關系，連入圍的機會都得不到；也有的項目，投標單位做了大量的工作，離成功只有一步只遙了，可半路殺出了“程咬金”，有更硬的關系和后臺，項目失之交臂，前期投入成了“沉沒成本”。 我們在平時的工作和生活中，在運用，只是沒有科學地運用“六度分離”理論，理論上說，我個人與美國總統布什之間只相隔5-6個人；同時人脈關系最重要的是我們平時的積累和進行有效的管理，古人說：“書到用時方恨少”，就是這個道理。我平時只要與人打交道，都會以談判者的姿態，先給對方一個友好的微笑，相信對方，誠懇承認對方是專家，向他們咨詢。所以，當我去購車時，就結交了售車人員做朋友，他們主動幫助我爭取優惠政策；到醫院做身體檢查和治療，充分地相信醫生，稱贊醫生，醫生們又成了我的好朋友等等；我即使路過買一份報紙，也會與對方多說兩句話，臨別時道聲再見。 做項目的業務的人員常苦于沒有好的人脈關系，有教授成功學和市場營銷的，一陣子推崇進行大量的陌生拜訪工作，這是一種效率最低、成本最高、風險最大的“笨辦法”。而“六度分離”理論在上世紀60年代就提出并得以論證，時間已過去了半個世紀，當今市場競爭的如此激烈，而我們卻對這樣的科學理論不加以深化和運用。很多企業管理者和從事市場營銷工作的業務人員，使用的是非常原始、成本較高、風險較大的“笨辦法”。我對這個業務經理朋友分析的這樣：1、找對人就做對事，再高高在上的人都有幾個好朋友，是人都有其薄弱的方面；2、項目運作中分析得出關鍵的人和重要的人，關鍵的人是能做決定的；重要的人是能辦事的；3、總結、分析得出項目進行中的“分水嶺”（如，入圍的前后），綜合前后信息，做出下一步的戰術布置；4、合適的時間和地點訪問合適的人，先做下面的工作，再做上方的工作等等。 總之，以這個小案例來講，這位業務經理，他僅通過了一個人（我的朋友）找到了我，通過了兩個人（我的朋友和我）找到的招標公司的高管，又通過三、四個人（我的朋友、我、招標公司的高管）與招標公司的其他部門的管理人員們建立了關系并達到了目標，時間用了不到一個月，成本也非常低，成功的機率也比較高。這位經理代表他老總一再表示，我在關鍵的時候起了關鍵性的作用，也由于我策劃、指揮得當，所以他們獲得了意想不到的成功；我說，我起了關鍵性的作用，你們起重要性的作用（產品好），這兩個重個重要條件是并立的，缺一不可，“除了我的顧問費，再要給我一些獎勵哦！”，我半開玩笑地說，對方說：“一定的，你的功勞最大！” 我曾有一篇博文：《企業，聘請教練如何？》，中國的中小企業應聘請“教練”和“國際教練”；正如2008年北京奧運會，中國體育代表團的一些弱勢項目因為花大價錢請了國際教練（如：游泳、擊劍等）而大獲成功。而管理學上許多簡單的理論在現實的市場運作中往往沒有得到深入、貼切的運用，如：金融學的核心思想是：杠桿、時間、現金流；經濟學的第一大理論是公平、效率、權衡取舍；現代市場營銷學的市場細分和長尾理論現今應并用等等；“六度分離”理論今年8月份再次被微軟公司運用網絡技術論證，這在西方管理界引起了巨大反響。中國的古話有：學以致用，我發表博文以個人的觀點希望我們的企業管理者，將管理學中最簡單、最核心的管理學理論加以深化和運用，中國企業實現“國際化”，并不遙遠。