中關村第一才女的創業棋局

　綠人網 CEO 梁寧有“中關村第一纔女”之稱。初識者，欽佩于她博客中歷史典故、陰陽風水、業內八卦信手捻來;深知者，則稱，她23歲做產品事業部副總經理，迄今為止在神州數碼公司(塬聯想科技)可謂空前絕后。 　但梁寧不愿多談過去的成績?！皩τ趧e人封的纔女，感覺挺慚愧的，”她說，“我正在經營著全世界最小的公司，成績還不夠好。如果隻靠寫兩篇博客，并不夠纔女。目前我認為自己是個做事認真的女孩?！? 　不過，聽梁寧談創業，就會知道“纔女”二字絕非浪得虛名。對于互聯網創業的描述，與一般女性的感性與細膩不同，梁寧偏愛抽像思維，更注重行業格局。做企業如何布局、求活以及操控，她都能從圍棋對弈中尋到答案。 　布局：搏殺一條大龍不太可能，斷它一個犄角還能做到。 　2005年，身為全球著名信息服務提供商 CNET 中國集團副總的梁寧，負責為公司尋找可以盈利的互聯網企業作為收購對像?！拔規缀鯇敃r的各類網站全部認真看了一遍，發現盈利的企業沒幾個，就想怎么會這樣?于是決定自己做一個?！? 　2005年年底，綠人網站上線，啟動資金500萬元來自一個朋友的支持。而在創業的過程中，梁寧將對圍棋的參悟運用其中。 　梁寧小學時接觸到圍棋，很快就沉迷于這個黑白世界之中。依靠看書自學成材，雖然自謙水平不行，也沒考過段位，但她每周都要上聯眾下上幾盤。她說：“我對抽像的東西感興趣，14歲就讀《周易》，并且第一次就能讀進去，感覺很親切?！? 　在梁寧看來，像棋是資源都擺在那裡，比的是資源的調配和調度。而圍棋是一子一子，在空空的棋盤上慢慢搭建起事業的模樣;下圍棋，需要棋子在每個細節上得失的精確計算，更要有全局觀?！斑@好似創業時從零開始，你要布局和求活，是取地還是取勢，每次你有機會下的隻有一手。” 　當時梁寧的判斷是，在網絡棋局中，已經是群雄并立，幾條大龍盤踞?！拔冶葘κ滞砹藥啄?，好像人家在棋盤上已經落了很多子，我纔開始著手。”梁寧審時度勢并自信地作出判斷，“在這種情況下，搏殺一條大龍不太可能，斷它一個犄角還做得到。而且那些大的上市公司也不可怕，他們一上大項目就會被市盈率拖累?！? 　圍棋戰術有“金角銀邊草肚皮”之說，意指圍取同樣多的地，在棋盤角上可利用棋盤的兩條邊，所需子力最少;在棋盤邊上隻能利用棋盤的一條邊，所需子力較多;在棋盤中腹沒有邊可利用，所需子力最多。 　旅游市場總體分成叁類：商旅、觀光和度假。在攜程、e龍等先行者已占據互聯網常規旅游市場大半江山之時，剛加入戰局的綠人;在偏遠的角落落子，關注度假人群中的背包客、自駕車組群，布局戶外運動和休閑，強調的是互動。 　在梁寧看來，“互聯網并不高深，隻有兩個東西，一個是數據，一個是人。數據方面我們比不過搜索引擎，所以做這方面工作意義不大。我們就把整個通信做到位，網友在任何地方，做什么事我們都可以及時知道。網友進網站不僅可以看到一些信息，還能依靠互動得到想要的結果，綠人不會發生網友上來沒人管的事情。” 　當年做規劃時，梁寧通過窮舉法，“算明白了棋盤有多大，邊界在哪。比如國內旅游行業有28家上市的公司，它們之間盤根錯節，再牽出100多個小公司，就構成中國最核心的旅游企業。它們每家的家底是多少，利潤有多少。這樣我就知道了自己在其中的狀況，以及怎樣量入為出，穩步發展?！? 　靠著區區500萬元，綠人走過了3年的初創生存期，成為國內最大的戶外旅游門戶網站和第一旅游社區，從今年5月份開始，實現了收支的單月平衡。 　求活：一盤好棋，光圍地不夠，必須求活。 　“下圍棋和做互聯網，都是空間之爭，圍地之爭，氣長之爭。不是要殺死對手，而是要比對手活得長。”梁寧始終認為做網站如對弈。 　何以取勝?她借用業界流行的所謂“叁面”加以說明，即一塊磚，一面光鮮，可以鋪地;兩面光，可以砌墻;叁面光，就可以獨當一面?？蛻簟⒂脩艉蛨F隊，是綠人求活的“叁面”。客戶是最終掏錢的人，用戶是最終使用產品的人，團隊是一切的基礎。 　綠人現有約20人，組織結構是叁叁制，其中七個人負責用戶，六人負責繫統，四人負責客戶;剩下的就是她和財務。 　梁寧說：“做媒體，經營的就是影響力。首先要有足夠多的用戶去消化客戶的需求，這樣客戶的滿意度纔會高。而我們為什么能夠有用戶，并不是因為我們無盡地割舍自己的利益，而是因為用了客戶的資源，讓用戶有好處?！? 　綠人的盈利模式隻有廣告一種，這不僅基于其媒體的定位，更是梁寧窮舉互聯網所有商務模式后得出的結論?！拔矣嬎阋獙崿F1000萬元左右的利潤，需要什么樣的數據支撐，如要有多少PV(頁面瀏覽量)、UV(獨立用戶)、客戶以及工作人員等，然后發現以我們目前團隊的實力，可能惟一靠譜的收入來源就是廣告?！? 　目前在綠人上投廣告的主要有叁類企業：第一類是旅游企業，如旅游局、景區、酒店;第二類是品牌客戶，如汽車、電子;第叁類是戶外用品。收入主要來自第一類。 　梁寧認為，中國旅游目的地網絡營銷的新時代已經開始。互聯網第一階段積累的隻是景區的基本數據，如黃山在什么地方，有多高等內容。但現在已經進入第二階段，就是各方資源的有效結合，告訴旅游者怎樣在合適的時間去合適的地方，每到一處景區，除了看風景，還能知道這裡的歷史典故，使旅游體驗變得更豐富。這就是綠人要做的事情。 　去年，綠人給本溪作了一次特色營銷推介活動?！氨鞠皇请x北京不遠，二是從風水來講，中國有一條龍脈，發源于昆侖山、走太行山、最后到長白山，本溪就在這條線上。叁是這座城市整體就是地質公園，這在中國也是惟一的。 它最美的時候是9月到10月間，這裡有條49公裡長的楓葉大道，開車還能走上半個小時，感覺很棒。當人們了解到這些時，肯定想去，于是我們辦了一個本溪旅游線路設計大賽，征集到100余種在本溪的玩法兒。我們得到反饋，今年‘十一’本溪的旅游市場非常好，當地旅游局愿意再次與我們合作?！? 　至于戶外運動方面，“我們隻提供一個媒體平臺，讓一些俱樂部發布有趣的活動，我們也會推薦一些活動，希望讓大家看到不同的活法兒和增加人生體驗。但距離商業價值還差得很遠。”梁寧分析說，“因為戶外運動在國內，隻有不到200家企業經營著500個品牌。經常進行戶外運動的各類人群加起來有1000多人，其中有實力者也就20余人，核心用戶市場就這么一點?！? 　“資源有窮盡，必須清楚自己的資源能將公司帶到哪個點，到達的點是否有價值。否則資源耗費殆盡也就折了。而窮舉法就說明，這個世界并不大，任何一個行業都會有清晰的邊界?！绷簩庍@樣描述未來的棋盤，“我做數學題算過，今年打平，明年盈利，叁年后的年利潤可望在3000萬元以上。比如一棵樹，先不要看葉子而是看根。根扎得深，葉子纔長得茂盛。現在我們已經與100%的戶外運動企業有合作，但隻與10%的旅游企業建立了合作。未來叁年之內，我希望能與60%的旅游企業合作，這樣在旅游行業中，綠人的根就會扎得很深。 　治孤：將更多的資源注入一步棋裡，保證它有足夠的長氣。 　“下圍棋和做互聯網一樣?！绷簩庍€是感覺以圍棋作比更為形像，“要不停地在‘棄子’與‘治孤’之間做判斷。” 　為何棄子?因為資源支撐不到它了。怎樣“治孤”，活凈為之。棋圣吳清源當年14歲東渡日本，與秀哉名人下鋻定段位的比賽時，直到第叁天纔擺脫緊張的心理，將棋“治孤活凈”，盤面好轉起來。 　讀到吳清源自傳《天外有天》中這段時，梁寧說：“我好喜歡‘治孤活凈’這四個字的字形，看到的時候就覺得心中喜悅，仿佛冥冥中啟示什么?！? 　梁寧剛開始工作就在大公司，處于接近老板的位置，參與過不少大項目的談判，等到自己做公司時，一開始時也希望做些大手筆;但發現實際中行不通?！拔覀€人能力雖然比較強，能談很大的單子，但我的團隊消化不了。于是要做小的，再小的，小到不借助任何外力，隻憑個體力量能解決的。這是個自我降服的過程?！? 　曾經有叁名梁寧認為跟自己最好，她付出最多、寄期望最高的員工相繼離開，讓她感到最受傷。但這也使梁寧靜下心來，將主要精力投入到團隊的培養和磨合方面?！斑@是內功。很多企業的崩潰都是從內部開始的。我可以感覺員工的變化，比如有人以前連個來電都說不清楚，但現在可以協調叁個人以內的團隊，可是超出叁個人還不行，所以我得客觀評判我團隊的執行力?！彼Φ溃拔艺J為鼕天對我們的團隊有好處，高薪挖‘墻腳’的事不多;如果行業很景氣，那么別人就把我的人高薪挖走了。” 　　梁寧說，在管理方面，對她影響最大的是柳傳志?！拔以诼撓牍ぷ髁宋迥辏芏鄸|西都已經融到了我的血液裡，現在很多事務都按那時的方法去做。聯想管理的核心就是柳傳志說的叁要素：定戰略，搭班子，帶隊伍。 這么多年，我纔深刻認識到這句話。對創業者來說，客觀世界是一樣的，怎樣談生意都會明白，但怎樣照顧好團隊的核心成員，纔是需要去做的事。”“對工作的認同感最重要?！绷簩幷f，“對于有意加盟者，我都是冷處理，告訴他們綠人是通過平臺來解決旅游問題的，如果沒有這個為別人服務的心態，不準備努力工作，就沒必要參加這個團隊。 一旦加盟，我們內部會定期交流互聯網的形式和市場狀況，請最好的架構設計師、UI設計師等專業人纔作培訓。我們有美好的藍圖，但不會用光明的前景來誘惑別人?！? 　綠人叁周年之際，梁寧寫了一篇博客，第一句就是：“在這個大世界，綠人是個小網站?！? 　她說：“從我個人來講，仿佛是剛剛‘落地’，工作纔走順，我估計再走叁年，纔可能開花結果。在互聯網領域，許多人都想一夜暴富，而不是踏踏實實去做生意，其實成功隻是小概率事件?！? 　對于網站未來的前途，梁寧回答，現在還看不明白綠人將來到底有多少條路可走。但她表示：“正因為它的變數不可窮盡，所以痛苦也無窮，樂趣也無窮!” 　記者手記： 　喜歡圍棋的梁寧推崇吳清源，她認為棋圣的蓋世棋力，就源自善用各方面的極端，在每個方面都將左右兩個極端并用––極端好戰與極端避戰，極端細膩與