第一桶金的汲取方式

戴爾:賣報紙賣出寶馬 在他開著用賣報紙的錢賺來的白色寶馬車，后座載著三部電腦，成為得克薩斯大學一名另類的大一學生后不久，他認識到電腦將成為20世紀最重要的工具，自己正在面臨一個很大的機會。當時，電腦界包括蘋果電腦和IBM等所有的大廠家都選擇通過經銷商來銷售電腦，但邁克爾戴爾則想憑借直接銷售這種更有效率的方式為顧客提供更好的價值及服務，并希望借此成為這一行的佼佼者。1984年，邁克爾戴爾從學校退學，在奧斯汀一個約93平方米的辦公室開設了自己的公司，命名為“戴爾計算機公司”。 支撐學生時代的邁克爾戴爾鼓搗計算機的資金，來自于他從16歲開始的一份賣報紙的業余工作。那年夏天，他負責為《休斯敦郵報》爭取訂戶。報社交給他一個厚厚的電話號碼本，讓他打電話去向顧客推銷。但邁克爾戴爾不久就在推銷中發現，有兩種人幾乎一定會愿意訂閱報紙：一種是剛結婚的，另一種則是剛搬進新房子的。接著，他調查后發現，情侶在結婚時一定會在法院登記地址，另外有些公司會按照住房貸款額度整理出貸款申請者的名單。于是，他想辦法搞到了周圍地區這兩種人的資料，直接給他們寄信，提供訂閱報紙的資料。通過這種方式，邁克爾戴爾當年掙到了1.8萬美元，這不但使他有能力購買更多的計算機，也啟迪他日后創造了“比顧客更了解顧客”的市場細分戰略。 陳天橋:5年成就第一富豪 一個31歲的青年，只用了短短5年的時間，就成了中國大陸第一富豪。 已在納斯達克上市的盛大網絡首次公布財務報表，第二天，陳天橋所持股票市值達到了約11.1億美元(合90億元人民幣)，超過網易創始人丁磊，成為新任中國首富。短短5年的創業時間里，他的財富飚升了18000倍！ 陳天橋的魅力在談話中才開始顯現出來，他不茍言笑，喜怒不形于色，目光如炬，有跟年齡不相稱的成熟。說話語速很快，談鋒穩健，思路縝密且語多比喻，邏輯思維和形象思維在他腦中統一得很好。用陳天橋自己的話說，他今日網絡娛樂業老大的地位，全是源自幾年前腦中的一個“idea”而已。 工作于證券公司沒有吸引陳天橋太長的時間，但那幾年里，他完成了人生的兩個重要轉折：一是在證券公司的同事里覓得一位秀外慧中的夫人，二是在1999年股市的“5.19”井噴行情中掘到了第一桶金，他用其中的50萬元，創建了盛大網絡。 楊斌:快半拍的理念 2001年，當楊斌出現在當年的《福布斯》中國富豪排行榜上，并且排名高居第二時，許多人吃了一驚，因為在此之前，楊斌是一個誰都不曾聽聞過的名字。將楊斌視為一匹財富黑馬實不過分。楊斌現在的身份是香港上市公司歐亞農業董事長。楊現年38歲，老家湖南，5歲即成孤兒，靠吃百家飯長大。據楊自述“18歲以前什么苦都吃過。”楊當過兵，1987年赴荷蘭留學，27歲開始擁有自己的公司。楊的發跡始于20世紀80年代末90年代初開始的東歐巨變，其第一桶金掘自20世紀90年代初與東歐國家，如前蘇聯、羅馬尼亞、波蘭等進行的跨國貿易。借東歐劇變時機，楊向波蘭、俄羅斯等國家轉售中國計劃定價、價格偏低的棉線產品，后發展到成衣等紡織品，毛利潤大都在5倍以上，兩三年內楊就積累了大約2000萬美元的財富。1992年至1995年期間，楊改向國內轉售荷蘭鮮花，同時向國內花商推銷進口荷蘭溫室和冷庫設備。國內花卉業剛起步時連溫室水泥樁都要進口，楊由此又積累了大約4億人民幣的財富。相比之下，如果排除在香港上市，楊的歐亞農業到目前為止，給楊產生的效益極為有限。 王玉鎖:做傍家 不僅新奧燃氣的王玉鎖，華桑燃氣的沈家桑、UT斯達康的吳鷹、亞信的丁健、田溯寧等都可視為其中的代表。前一段時間，東方集團(相關,行情)的張宏偉也試圖通過加盟吉通極力向這一目標靠攏。所謂做傍家，就是向壟斷行業靠攏，做壟斷行業的傍家。壟斷飯最好吃，壟斷行業的錢最好賺，這是眾所周知的真理。如果能吃上壟斷飯，哪怕只是分享一點殘羹冷飯，也勝過外面的鮑魚燕窩。《福布斯》2001年中國富豪榜排名第55位的王玉鎖和排名第90位的沈家桑在發家時所依傍的都是天燃氣行業，而《福布斯》2001年中國富豪榜排名第67位的吳鷹，以及排名第77位的丁健在發家時所依傍的都是電信行業。在中國，天燃氣和電信是由政府高度壟斷的兩大行業。 王玉鎖出生于河北霸州，三次高考落榜，從此放棄高考，開始做些小生意。王玉鎖賣過葵花子、賣過啤酒，還賣過女用泡泡紗背心。王還做過一家塑料廠的業務員，但都沒有賺到什么錢。1986年春節，生意失敗的王拿著100塊錢，準備去租車跑運輸，沒想到了地頭人家又不許租車了。王在茫然之際，忽然想到倒騰燃氣能賺錢，于是半途改道來到任丘。具體的經過據說是這樣的：王到任丘后先住下來，下午去街上閑轉，看到有個蔬菜公司賣鋼瓶，就問一個姓樊的老大姐有沒有氣，并且約好了晚上見面。晚上，王買了一兜子剛下來的杏，騎著租來的自行車找姓樊的大姐去了。一敲門，門開了，王一看就愣住了，原來是他救過的一個人。那人說：玉鎖，你怎么過來了，你怎么不打聲招呼啊？王說，大哥，怎么是你們家？“大哥”說是呀。從此問題解決了。王也從此柳暗花明又一村。“大哥”先讓王撿了一套設備回去，然后由“大哥”負責給王聯系氣。 王就騎著借來的自行車，將設備拉回到老家，往自家小賣鋪一放，貼了個告示：就這個東西，誰買，你先交12罐氣的錢，10塊錢一罐，是120塊。“我這個東西一套是120塊。交240塊錢，我記得很清楚。實際我這個氣是一次交一次錢，這樣我不就多一些資金了嗎？另外，再加上利潤呢，那時一套掙40多塊錢。”做飯燒燃氣，那時候即使對于許多北京人來說也是有門路的象征，何況是在河北廊房。王的告示貼出來，顧客立刻蜂擁而至，當時就登記了7、8套；幾天時間王賣出去40多套，凈賺1000多元。這是王玉鎖從燃氣中掘到的第一桶金，以后王在“大哥”的幫助下，常跑任丘，瞅準燃氣，“咬定青山不放松”，終于修成正果，成為中國有名的“燃氣大王”和大富豪。 史玉柱:賭 身上有賭徒氣質的中國民營企業家有一大批，但他們中間最大的賭徒是史玉柱。十幾年來史一直是中國經濟界的風云人物。在20世紀90年代初至90年代中期的中國10大富豪榜上，史還是惟一一位靠知識發家的富豪。史的老家在安徽懷遠。1984年史從浙江大學數學系畢業，分配至安徽省統計局。因工作出色，1986年安徽統計局認為史人才難得，將其列入干部第三梯隊送至深圳大學軟件科學管理系讀研究生，畢業回來即是穩穩的處級干部。一般人皆認為史官運亨通，前程似錦，但到深圳后開闊了眼界，同時為深圳“遍地金錢”所打動的史玉柱，深大研究生畢業后所做的第一件事竟是辭職。為此遭到了領導、親人的一致反對，但史義無反顧，很快帶著其在讀研究生時開發的M-6401桌面文字處理系統返回深圳。重返深圳的史一貧如洗，只能借宿于深大學生宿舍，買不起電腦編寫程序，便采用“瞞天過海”之手法冒充深大學生混入學生計算機實驗室，被管理人員發現驅逐后，史又通過熟人來到配置有電腦的學校辦公室，別人下班他上班，天天苦干到凌晨。 1989年夏，史自認自己開發的M-6401桌面文字處理系統作為產品已經成熟，便用手中僅有的4000元承包下天津大學深圳電腦部。該部雖名之為電腦部卻沒有一臺電腦，僅有一張營業執照。當時深圳電腦價格最便宜一臺也要8500元。為了向客戶演示、宣傳產品，史決定賭一把，以加價1000元的代價獲得推遲付款半個月的“優惠”，賒得一臺電腦。以此方式，如史在半月之內沒有收入，不能付清電腦款項，不但賒購之電腦需要交回，1000元押金也將雞飛蛋打。為了盡快打開軟件銷路，史想到了打廣告。他再下賭注，以軟件版權做抵押，在《計算機世界》上先做廣告后付款，推廣預算共計17550元。1989年8月2日，史在《計算機世界》上打出半個版的廣告，“M-6401，歷史性的突破。”廣告刊出后，史天天跑郵局看匯款單，整個人幾乎為之瘋狂。直到第13天頭上，史終于收到匯款單，不是一筆，而是同時來了數筆。史長出一口氣。此后，匯款便如雪片一般飛來，至當年9月中旬，史的銷售額就已突破10萬元。史付清全部欠帳，將余下的錢重新投向廣告宣傳，4個月后，M-6401桌面文字處理系統的銷售額突破100萬元。這是史的第一桶金。此后，史再接再厲，又陸繼開發出M-6402，一直到M-6405漢卡，獲得巨大成功。但史也為此付出慘重代價，連妻子亦與其離婚。 史在成功開發M系列漢字處理系統以后，見房地產和保健品有利可圖，又開始轉移陣地做房地產和保健品，開發腦黃金，一直到“巨人事件”出現，史玉柱大廈將傾，又東山再起。史于1993年獲珠海第二屆科技重獎特等獎，珠海市政府獎勵其奧迪轎車1輛，三室一廳103平方米住房一套，獎金63萬元，引起全國轟動。史從打廣告中嘗到甜頭，以后以高密度廣告轟炸為主要特點的“史氏營銷學”，一直貫穿史玉柱商業活動的始終，并在國內企業界風行一時。三株的吳炳新、愛多的胡志標、秦池的王卓勝、姬長孔、哈慈的郭立文等等，都是從史玉柱處偷師學藝，有的還加以了發揚光大。憑心而論，史此套以廣告為中心的營銷哲學，至今在國內仍有一定市場和一定實用價值，尤其是對那些單項產品產出利潤不高，需要依靠巨額銷售量才能保證利潤的產品，如各類保健品、日用百貨產品、食品、家用電器等等，功效更是立竿見影。史可稱為國內“廣告轟炸學”的開山鼻祖。 從史玉柱處“偷招”，成全了中國一大批民營企業家，也戕害了中國一大批民營企業家。后來三株、秦池、愛多等等都遭致了和巨人一樣的命運，但是比史玉柱更慘的是，史還有東山再起的一天，胡志標、王卓勝、姬長孔等人，卻至今不知躑躅何方。分析史玉柱的創業經歷，給人最深刻印象的不是他的廣告轟炸，而是他的賭性。在史玉柱的創業經歷中，賭性在其中起了重要作用。在張思民、吳志劍等人的身上，我們也都能看到一樣的賭性。《科學投資》發現，“賭性”較強幾乎是所有有所成就的創業者的一個共性。《科學投資》認為，“賭性”與創業的關系，值得進一步研究。