石獅鞋服企業掀起變革固有銷售渠道風潮

　　鞋服企業要實現銷售額的增長，必須依賴各銷售網點經銷商，“雖然在企業發展的初中期，經銷商們立下了汗馬功勞，但隨著他們越來越難控制，這對企業長遠發展而言不利。”石獅木林森鞋業有限公司企劃部經理、資深業內人士小傅近日對筆者表示，如何處理總部與代理商、經銷商之間的關系，將決定企業未來的發展。近年來，變革固有銷售渠道和模式的風潮，從整體結果看，這些企業的變革是成功的。

　　“我現在的銷售額已經達到千萬元，隨著公司的不斷放權，我拿貨的能力會更強。”前來石獅參加愛登堡訂貨會的湖北繼瑞商貿有限公司總經理朱繼平告訴筆者，愛登堡董事長田啟明希望他和其團隊能夠拿下愛登堡某個區域的總代權，“我正在考慮這事。”據了解，自從2003年代理愛登堡品牌、在湖北孝感開設第一家愛登堡專賣店以來，湖北繼瑞商貿有限公司已經在一個市區內擁有5家愛登堡專賣店，形成了愛登堡品牌對其他男裝品牌的合圍之勢。朱繼平介紹，繼瑞商貿的不斷做大，離不開愛登堡變革固有銷售渠道和模式，如設立區域直營中心，放權給經銷商，經銷商也就有了“主人翁”意識，敢于做大。去年愛登堡男裝開始啟動第三代終端模式升級渠道之后，他已經率先把云夢一家店改造成生活館。今年6月，位于孝感最繁華的文化路地段、經營面積為500平方米的愛登堡旗艦店也在改造升級中，“今年的銷售額肯定可以突破千萬元。”

　　不僅僅是愛登堡，包括富貴鳥、斯得雅、卡賓、大帝以及圣天狐等石獅多家品牌企業都在對傳統銷售渠道和模式進行變革，如加速布局“區域直營中心”以及設立直營分公司。業內人士陳先生告訴筆者，經過兩年的變革，目前石獅大多數品牌鞋服企業走的路線就是“區域直營中心+省級總代”或“區域直營中心+經銷商”模式，這種模式可以實現利潤最大化。去年，石獅一家品牌企業在渠道代理商利潤出現下滑之際，在已有區域直營中心和直營公司的基礎上，對市場運營進行有效調整，及時進行區域整合，再加上注重商品研發與生產、提高終端經銷商的訂貨準確率等手段，這家企業實現了35%的增長。

　　“窮則變，變則通，通則久，石獅企業在變中尋找生機。”石獅市質量技術監督協會的有關負責人表示。