溫州鞋企跟風(fēng)“手工定制” 工藝成難點(diǎn)

　　一雙手工定制鞋近3萬(wàn)元。這則新浪微博上的消息近日引起不少人關(guān)注。高價(jià)手工定制鞋大多出自國(guó)際大牌鞋企，不過(guò)現(xiàn)在，它產(chǎn)自中小鞋企轉(zhuǎn)型的有效路徑?

　　SALE

　　一個(gè)叫NILIDA的皮鞋品牌最近讓國(guó)內(nèi)外很多鞋企刮目相看，其手工定制一雙皮鞋最高賣(mài)到2.88萬(wàn)元。這個(gè)品牌的創(chuàng)立者是溫州一家小鞋廠的老板。4年前，這個(gè)鞋廠跟絕大部分溫州鞋廠一樣，一雙皮鞋還只賣(mài)一兩百元。

　　“我原來(lái)的鞋廠叫康泰鞋業(yè)，現(xiàn)在做手工定制鞋后改用在香港注冊(cè)的公司名。”意大利諾德鞋業(yè)有限公司老板谷建澤告訴記者。諾德鞋業(yè)就是谷建澤在香港注冊(cè)的公司，而NILIDA就是手工定制鞋的品牌名稱(chēng)。

　　來(lái)自溫州市鞋革行業(yè)協(xié)會(huì)的信息顯示，幾年前，康泰鞋業(yè)是溫州四五千家鞋企中極其普通的一家小型鞋廠，2010年，在鞋業(yè)生意越來(lái)越難做的聲音中谷建澤華麗“轉(zhuǎn)身”，因手工定制中高端皮鞋脫穎而出，成為業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。

　　手工定制鞋做脫銷(xiāo)了

　　“今天，我們總共有七八個(gè)客戶(hù)要求上門(mén)測(cè)足形，準(zhǔn)備定制。”上周三下午四點(diǎn)多鐘，匯總了上海、北京、杭州等城市門(mén)店的業(yè)務(wù)量后，谷建澤欣慰地透露。隨著NILIDA的知名度不斷擴(kuò)大，公司上門(mén)測(cè)足形的個(gè)體業(yè)務(wù)也在不斷增加。“我們主要靠老顧客口碑相傳。”

　　在最近兩個(gè)月里，NILIDA的整體銷(xiāo)量也在大幅增長(zhǎng)，幾乎天天處于脫銷(xiāo)狀態(tài)。“這兩個(gè)月，公司已開(kāi)始盈利了。”谷建澤透露。據(jù)了解，這是NILIDA自2009年夏天正式推向市場(chǎng)后首次出現(xiàn)盈利。

　　但是，谷建澤目前要想從擴(kuò)大產(chǎn)能上獲取更多的利潤(rùn)，似乎還不太可能，當(dāng)前其手工定制作坊已處于滿(mǎn)負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)，再來(lái)訂單只能順時(shí)延期。記者在位于溫州職業(yè)技術(shù)學(xué)院內(nèi)的定制鞋作坊看到，整潔的作坊車(chē)間，30多名工人在緊張有序地操作屬于自己的那一道工序。“我們現(xiàn)在一天只能生產(chǎn)30多雙鞋，工人工作10來(lái)個(gè)小時(shí)，加班會(huì)因工人疲勞影響到質(zhì)量。”谷建澤強(qiáng)調(diào)道。

　　臨近春節(jié)，又迎來(lái)一個(gè)送禮高峰期，NILIDA的鞋銷(xiāo)售份額也在提高。此前，有一位溫州老板下單兩雙2.88萬(wàn)元的高端鞋，但是萬(wàn)元以上的高價(jià)鞋銷(xiāo)量比重還不是很大。“80%的人都定制幾千元一雙的鞋，其中兩三千元一雙的最多。”谷建澤透露。據(jù)稱(chēng)，NILIDA手工定制鞋的消費(fèi)主力是，追求舒適性而不愛(ài)張揚(yáng)的老板與海歸人士。

　　經(jīng)過(guò)一年的努力，目前NILIDA已經(jīng)在上海、北京、杭州及溫州各開(kāi)出1家門(mén)店，同時(shí)還在上述城市的高級(jí)會(huì)所等高端消費(fèi)領(lǐng)域布局網(wǎng)點(diǎn)。因上海、北京等一線(xiàn)城市更講究正裝穿著，其手工定制鞋的生意也相對(duì)好很多。

　　賠錢(qián)賠了四年

　　百度搜索顯示，NILIDA這個(gè)關(guān)鍵詞目前已有8000條左右的搜索結(jié)果。這是NILIDA過(guò)去一年半在市場(chǎng)上攻城略地的成果。在這之前，谷建澤還為這個(gè)品牌推向市場(chǎng)準(zhǔn)備了兩年半多時(shí)間。

　　“本來(lái)，我們計(jì)劃做國(guó)外市場(chǎng)的，當(dāng)時(shí)與廣州的客戶(hù)都快要談妥了，但是由于受2008年的金融危機(jī)影響，廣州客戶(hù)最后放棄了這項(xiàng)生意。”谷建澤表示。2006年，開(kāi)始籌備手工定制鞋的谷建澤，首先緊盯的是西方國(guó)家中產(chǎn)階層對(duì)中高端手工定制鞋的需求。基于此，他多次去意大利的大牌手工定制鞋車(chē)間參觀學(xué)習(xí)。

　　“我意識(shí)到，要做好中高端的手工定制鞋關(guān)鍵在于對(duì)足形的研究。”谷建澤回憶道。流水線(xiàn)生產(chǎn)的皮鞋，合腳性普遍只有60%左右，而手工定制鞋需要達(dá)到90%左右。

　　谷建澤與溫州職業(yè)技術(shù)學(xué)院達(dá)成合作，聘請(qǐng)了幾位經(jīng)驗(yàn)豐富的制鞋師傅，開(kāi)始對(duì)足形進(jìn)行研究，并嘗試做定制鞋。但是，中高端的手工定制鞋工藝，比想象中的要難很多。“沒(méi)有對(duì)手工鞋工藝的迷戀，肯定做不好。”谷建澤笑著說(shuō)。據(jù)稱(chēng)，幾年下來(lái)，他與幾個(gè)工人手工做了一大堆鞋，加起來(lái)共有1000多雙，總投入達(dá)200多萬(wàn)元。

　　“廣州的合作沒(méi)成功，我只好考慮做國(guó)內(nèi)的老外市場(chǎng)，但是也不知道如何打開(kāi)銷(xiāo)路。”谷建澤坦言。一開(kāi)始，谷建澤打聽(tīng)到上海衡山路上有一家做老外生意的手工定制鞋店，他迫不及待地趕去與這家店談合作，但結(jié)果NILIDA在這家店每天只有一兩雙鞋量。

　　顯然，谷建澤要通過(guò)這家店做大市場(chǎng)是不可能的。“不久，我們?cè)诳拷馍铰返娜A山路上租了幾十平方米的店鋪，自己開(kāi)了家店。”谷建澤說(shuō)。過(guò)后，他又組建七八個(gè)人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，向五星級(jí)酒店等高級(jí)場(chǎng)所洽談合作銷(xiāo)售NILIDA手工定制鞋。結(jié)果，收獲甚微。“幾個(gè)月下來(lái)，我們虧掉了差不多上百萬(wàn)元。”

　　不過(guò)，谷建澤在北京奧特萊斯開(kāi)出的門(mén)店，生意要比上海的好不少。于是，他又在上海市核心商業(yè)區(qū)茂名南路找了一家服裝店，通過(guò)合作重新開(kāi)始打開(kāi)上海的市場(chǎng)。

　　在一批老顧客的口碑傳播下，NILIDA每天訂單在增長(zhǎng)，且一雙手工定制鞋的利潤(rùn)也非常可觀，但是，直至兩個(gè)月之前，該品牌一直在虧錢(qián)。據(jù)估算，谷建澤過(guò)去四年多花在NILIDA上的投資已達(dá)上千萬(wàn)元，還未評(píng)估與溫州職業(yè)技術(shù)學(xué)院合作而提供的上千平方米場(chǎng)地的無(wú)形費(fèi)用。

　　“我現(xiàn)在看到了市場(chǎng)前景，感到所有的投入都是值得的。”谷建澤說(shuō)。四年多前，他還是一個(gè)年廠值1000多萬(wàn)元鞋廠的老板，早年做過(guò)外貿(mào)，規(guī)模最大時(shí)有兩條皮鞋生產(chǎn)流水線(xiàn)，在嘗試手工定制鞋之前，為康奈、紅蜻蜓、鱷魚(yú)等國(guó)內(nèi)外30來(lái)個(gè)品牌做過(guò)多年的貼牌生產(chǎn)。

　　“我考慮轉(zhuǎn)型，一方面是做鞋的利潤(rùn)已經(jīng)很低，另一方面是自己當(dāng)選上了甌海茶山村村委會(huì)主任，沒(méi)時(shí)間管理鞋廠。”谷建澤透露。據(jù)了解，目前溫州鞋的純利潤(rùn)已經(jīng)很低，每雙普遍在10元上下。{page_break}

　　定制的技術(shù)攻關(guān)

　　顧名思義，手工定制商品的價(jià)值主要體現(xiàn)在手工工藝上。因此，工人是眾多手工定制企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。有鞋業(yè)界人士表示，從事中高端手工定制鞋的工人師傅，沒(méi)有15年以上的制鞋經(jīng)驗(yàn)，無(wú)法勝任其中的工序，像縫線(xiàn)工序一般只有從事20多年的老工人才會(huì)操作。而一雙手工定制鞋要經(jīng)歷300道工序。

　　谷建澤表示，過(guò)去一年里，他不僅在開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上絞盡了腦汁，在聘請(qǐng)經(jīng)驗(yàn)豐富的工人方面也費(fèi)盡了心機(jī)。目前，作坊里的30多個(gè)工人，溫州本地人占一半左右，其余來(lái)自安徽、江蘇、湖北、北京等地，基本上是通過(guò)各種方式高薪邀請(qǐng)而來(lái)。“我們的工人月薪基本上在5000元以上，而且還有其他很多福利待遇。”經(jīng)核算，按目前NILIDA的手工定制生產(chǎn)鞋算，一雙鞋人工成本高達(dá)300元左右。

　　事實(shí)上，手工定制鞋更關(guān)鍵的技術(shù)體現(xiàn)在足形的數(shù)據(jù)采集及鞋楦的制作上。因此，谷建澤在將NILIDA推向市場(chǎng)之初，立即邀請(qǐng)了有30多年制鞋經(jīng)驗(yàn)的溫州鞋樣設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)吳立俊加盟，并給予他公司不少的股份。據(jù)了解，吳立俊是我市鞋業(yè)界資深技術(shù)人員，在足形上有較深研究，曾在康奈集團(tuán)負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)等。

　　目前，制作NILIDA品牌的30多名工人的年齡在35歲至60歲間，其中工作經(jīng)驗(yàn)超過(guò)25年的工人占30%。“現(xiàn)在，我們只能靠經(jīng)驗(yàn)豐富的制鞋師傅，但是這不是長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，接下來(lái)經(jīng)驗(yàn)豐富的工人將會(huì)越來(lái)越難找，我們已經(jīng)著手解決這個(gè)問(wèn)題。”吳立俊透露。

　　“看到NILIDA成功后，不少鞋企也有意開(kāi)拓手工定制業(yè)務(wù)，但是經(jīng)驗(yàn)豐富的師傅難找，只能通過(guò)挖角。”有鞋業(yè)界人士這樣說(shuō)。

　　眼下，吳立俊與其團(tuán)隊(duì)著手解決技術(shù)壁壘。“工藝簡(jiǎn)單化與程序化后，只要有幾年制鞋經(jīng)驗(yàn)的工人，通過(guò)一個(gè)月的培訓(xùn)，就可以完成原來(lái)復(fù)雜的工藝。”吳立俊表示。

　　同時(shí)，吳立俊與其技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，在過(guò)去一年里在足形的研究上也有突破，為客戶(hù)測(cè)量足形更加精確與便捷。吳立俊拿出一張布滿(mǎn)刻度的紙放在地上，脫去鞋襪向記者一邊展示一邊解說(shuō)：有了這張有刻度的紙后，將腳放上去，然后正面與側(cè)面各拍一張照片，傳給我們，就可以手工定制出讓你舒適的鞋。據(jù)稱(chēng)，這項(xiàng)技術(shù)基于其收集了足夠多的不同足形數(shù)據(jù)，并配置了計(jì)算模型，只要輸入相關(guān)指標(biāo)，就會(huì)產(chǎn)生適合客戶(hù)足形的數(shù)據(jù)。

　　與國(guó)際大牌的距離

　　“今年，我們有計(jì)劃再招人，擴(kuò)大生產(chǎn)與加大市場(chǎng)開(kāi)拓。”谷建澤表示。一些客戶(hù)原來(lái)一直穿國(guó)際大牌的手工定制鞋，現(xiàn)在轉(zhuǎn)而只穿NILIDA了。同時(shí)，NILIDA為從國(guó)際大牌手中搶得更多的業(yè)務(wù)，計(jì)劃更主動(dòng)地出擊市場(chǎng)，以規(guī)避自身知名度不足的劣勢(shì)。“我們已在考慮采取新的銷(xiāo)售模式，但目前還不能公開(kāi)。”記者獲悉，NILIDA的新銷(xiāo)售模式可能分兩方面：一方面，在保持四個(gè)城市門(mén)店的基礎(chǔ)上，根據(jù)過(guò)去一年多的銷(xiāo)售總結(jié)，展開(kāi)針對(duì)性銷(xiāo)售，比如與大城市的五星級(jí)酒店或高級(jí)會(huì)所合作，通過(guò)這些場(chǎng)所直接向他們的會(huì)員銷(xiāo)售;另一方面，借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，開(kāi)展網(wǎng)上下單定制業(yè)務(wù)。

　　“我認(rèn)為，NILIDA在高端上很難獲得較大市場(chǎng)份額，穿幾萬(wàn)元一雙鞋的人，更在乎品牌，不在乎價(jià)格。”鞋業(yè)界的一位人士坦言。

　　盡管NILIDA在工藝上可與國(guó)際大牌相媲美，但在設(shè)計(jì)、品牌文化等方面的確無(wú)法比拼國(guó)際大牌。如，鞋款的設(shè)計(jì)上，國(guó)際大牌可以按客戶(hù)需求進(jìn)行設(shè)計(jì)，而NILIDA更多的是根據(jù)客戶(hù)提供的款式定制，或從時(shí)尚雜志或從國(guó)際大牌處收集到流行鞋款給客戶(hù)拷貝定制。“我們沒(méi)有自己的款式開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，做大后會(huì)考慮。”谷建澤表示。

　　而在品牌文化上，NILIDA更是與國(guó)際大牌有差距。NILIDA只是谷建澤原先注冊(cè)的一批商標(biāo)中的一枚，“當(dāng)時(shí)，啟用這個(gè)商標(biāo)，主要是看起來(lái)比較順眼，用后也有朋友跟我說(shuō)商標(biāo)英文發(fā)不了音，建議改改，但一直未改。”谷建澤表示。他補(bǔ)充稱(chēng)，由于NILIDA目前在市場(chǎng)已有一定知名度，不計(jì)劃有所改變。

　　定制是不是王道?

　　來(lái)自溫州市鞋革行業(yè)協(xié)會(huì)信息顯示，在溫州眾多的鞋企老板中，谷建澤并不是手工定制鞋的吃螃蟹者，包括康奈、奧康等鞋企之前均有過(guò)嘗試，但谷建澤是當(dāng)前做得相對(duì)較成功的溫州老板。據(jù)業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)，一些知名企業(yè)早年嘗試定制這塊業(yè)務(wù)最終未修成正果，主要是因?yàn)槠髽I(yè)側(cè)重于大市場(chǎng)，沒(méi)有沉下心去操作手工定制這塊當(dāng)時(shí)相對(duì)還較小的業(yè)務(wù)。“目前，這些知名企業(yè)要進(jìn)軍手工定制鞋業(yè)務(wù)，缺的不是實(shí)力，而是堅(jiān)持的毅力。”一鞋企業(yè)的負(fù)責(zé)人坦言。

　　記者還了解到，溫州的一些中小鞋企對(duì)手工定制鞋也有過(guò)嘗試，但大多未能成功。像吳立俊，與谷建澤合伙之前，也開(kāi)過(guò)手工定制鞋作坊，但是由于業(yè)務(wù)量少、成本居高不下，僅維持了幾個(gè)月而后放棄。

　　溫州市鞋革行業(yè)協(xié)會(huì)的相關(guān)人士表示，即使NILIDA的手工定制鞋能做大規(guī)模了，也并不意味它是眾多中小鞋企"轉(zhuǎn)身"的有效路徑，“手工定制鞋的市場(chǎng)容量還是有限的，溫州這么多中小企業(yè)都去做手工定制，這并不現(xiàn)實(shí)。”據(jù)統(tǒng)計(jì)，2010年溫州市有大小鞋企3035家，由于全球經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，比上年增加了402家，但這些增加的鞋企，基本上是中小型鞋廠或作坊，都在為大中型鞋企做貼牌。