第三屆中國服裝電商峰會在杭州召開

　　2011年5月10至11日由正望咨詢主辦的第三屆杭州召開，對話互動環節的主題為電商時代的理想與現實。

　　按照議程按我還是有一個互動，希望隨后半個小時的時間，互動論壇的嘉賓能給予我們更多的分享。

　　其實今天的會議主題是“電商時代的戰略布局”，還有差異化競爭與可持續發展。為了配合這個主題，我們邀請了一些重量級的嘉賓和我們一起分享他們的想法。

　　現在有請凡客副總裁剛才那位很幽默的嘉賓王春煥先生，有請百麗國際副總裁張學軍先生，曼妮芬集團助理總經理、電子商務事業部總經理劉鐵兵先生，今日資本副總裁孫艷華先生，同時更加熱烈歡迎樂酷天董事、首席市場官張彧浩先生，請各位就坐。

　　劉鐵兵：大家好，我是傳統企業曼妮芬集團，我是曼妮芬總經理劉鐵兵。

　　張彧浩：大家好，我是來自樂酷天張彧浩，非常高興見到大家。

　　主持人：那我們想一下，今天在座有很多品牌，也有很多傳統品牌，今天像V+、凡客，還是我們的投資商，還有樂酷天這樣不一樣的商場，我希望在座四位跟我們一起分享一下，在這樣一個新的時代里面，作為V+你會是一個什么樣的戰略布局，他們三個講完畢之后請你評述一下。

　　王春煥：其實讓我來說凡客的戰略布局這是我們陳老板要說的事情，和我沒有關系，我的任務是干活。

　　主持人：任何一個企業老大可能都有一個戰略布局，但是你肯定會了解一二，告訴我們你了解的或者是你猜測的。

　　王春煥：我覺得凡客它的布局肯定是要做一個依托于互聯網高性價比的、客戶體驗最優的品牌，所以它的平臺是互聯網，而互聯網夠大、夠強，所以凡客也會夠大、夠強。當然我也順便提一下V+，V+是一個服裝服飾類的，甚至有一些生活品類的平臺，垂直型的，所以我覺得互聯網開放、分享，凡客誠品無論是做達人還是做其他項目，其實是抱著開放型的心態去做。而V+更加開放型的心態，是幫著大家把銷售做大，讓大家賺到錢，而且通過凡客優質的服務，這種比較高的知名度，通過“凡客體”也好、挺住體”也好，達到比較高的知名度，來幫助他們去賣品牌，我覺得是不沖突的，無論是凡客誠品還是V+，大家都是在傳播一個生活必需品。

　　當然我們這個戰略能做多大，我覺得一千億肯定是一個起碼的要求，謝謝。

　　張彧浩：樂酷天的戰略，從百度角度來說搜索引擎跟電子商務是兩個分離的產品，從百度這個角度來說是促進搜索引擎的發展。從日本樂酷天，今后有一定的增量，如果作為日本電子商務不像中國這么大的市場。

　　我們要做的是什么?實際上是一個開放型的電子商務平臺，比如我們很多品牌也有自己的店，我們更多是想營造這種開放式的平臺，有很多B2C的企業來做。

　　主持人：我們叫戰略布局，淘寶比較大，樂酷天是跟淘寶商城去競爭還是跟大淘寶之間的競爭?

　　張彧浩：很顯然，從商業模式來講，GXG跟樂酷天差不多，從這點來講我不覺得跟淘寶是競爭關系，淘寶是中國非常優秀的電子商務企業。但是市場非常大，五千量的增量我不相信淘寶一個人去，在這個增量當中我們可以搶占一些市場，我們是友商。

　　劉鐵兵：其實這次我是來聽的，沒有什么可分享的。曼妮芬品牌現在有14年的歷史，去年年底我們是18億的銷售額，目前跟電子商務很慚愧，目前為止線下和線上大概是20億比1000萬，所以說今年電子商務部從今年4月份剛成立，領導給我任務就是到處走走、看看、學習，所以確實很慚愧，沒有人們電商的經驗可以分享。

　　主持人：你們是女裝品牌還是什么品牌?

　　劉鐵兵：內衣品牌。

　　對于我們來說，我們現在的想法，作為傳統的企業線下和未來主要攻克的難題就是作用樣做到線上和線下的平衡，這是我們基于線下的基點來考慮來往線上爬。

　　主持人：下面有請孫總，假如他們成立了一個50人的曼妮芬團隊，他們要往淘寶做，你怎么投資它?

　　孫艷華：我覺得有幾個要素，第一個要素會看你的供應鏈的設計，首先我會看你有沒有一個針對線上的產品線，因為大多數傳統企業一開始都是用線下的維護，但這不是長遠之計，長遠之計是根據線上的人群，包括包裝袋、設計風格都應該有一些差異，不光是你的供應鏈豐富了，還要看到你的決心。第二我剛才說電子商務要重構供應鏈，你5個億已經非常大了，但是我們要看到你在重構過程當中走出的大的步伐，比如我們看到服裝行業電子商務，整個供應鏈管理完全是一個新的團隊，跟原來的團隊沒有關系，從設計到管理完全是一個新的團隊，他就可以做到20天、30天完全可以上新的，就是你在重構的這條路上走。第三我們會看你電子商務部門的文化，因為傳統企業它的文化是有它的一些特點，電子商務這種文化的創新性、開放性有沒有區別這些基礎的條件。我們所要看的主要是這幾方面。

　　主持人：下面我們要討論的，應該是凡客或者是V+比較糾結的，凡客是一個品牌自有的商城，V+是要做所有品牌的商城，你覺得這兩塊站在你自己的角度，你們自己這兩者之間怎么樣差異化競爭?

　　王春煥：首先我們做這個事情用戶體驗是第一的，所以當它們在凡客上，其實我說句實話，主戰場還是在凡客這邊，凡客有巨大的人流量，有巨大的服務。而入駐在凡客，第一它可能有品牌追求，第二它可能有內容的需求，比如說運動裝、手表，它沒有，但是他已經是我的用戶，這就可以了，我們不忍心讓他跑到京東商城去，我們不忍心讓他跑到淘寶去，我們是相互依存。

　　主持人：凡客和V+是什么樣的比例?

　　王春煥：V+是去年，真正做也就是5、6月份才剛剛開始把網站建起來，現在V+在做周年慶，銷售量還不錯，現在我估計月銷售幾千萬或者是更多一點的量，所以跟凡客有差距。我們只知道凡客誠品以現在的發展，它的空間和潛力仍然非常大，有很多想法。V+我覺得空間也非常大，潛力也非常大，我們希望它未來可以都做的很大，現在V+和凡客比起來還是有差距的。

　　主持人有請張總，在市場上無論是叫它競爭對手還是友商，樂酷天跟淘寶商城或者京東差異在哪里?

　　張彧浩：首先是商品來源，樂酷天主要來源是大量買過來對接了，這就構成了我的平臺是一個差異性的，這是一個特色。另外日本樂酷天品牌是一個區域性的，可能在一些日本商鋪、臺灣商鋪在定位上有自己一些內容，這可能構成了這個平臺比較核心的內容。

　　主持人：下面有請曼妮芬，今日資本準備投你錢了，現在樂酷天內衣類扣點比例是多少?

　　張彧浩：4.5%。

　　主持人：銀泰百貨扣點是多少?

　　張彧浩：20%—30%。

　　主持人：假設你現在位置就是招商部的總監，你會分別給大家提什么問題，首先請給樂酷天提。

　　劉鐵兵：請你還是讓我按傳統的思路講。

　　我是商務部的，不管是電子商務也好，傳統商務也好，核心還是商務，只不過在現在商務環境里發生了變化，商務的環境得到了改進，所以新的商業關系需要產生的企業思考。我非常認同像李淑君李總，最終就是解決了用戶的體驗、用戶的服務。怎么樣把線上、線下渠道怎么樣融合，這是我們未來要絲毫的問題，因為它是一個特殊的商鋪，其實線下內衣銷售不是各個商場，而是在40厘米試衣的空間里成交，外面只是展示的空間。所以作為曼妮芬傳統的內衣品牌，想提高用戶的體檢，在電子商務平臺上怎么樣提高作為女性對于內衣更好的體驗，這個路子我前一陣子問呂老師，我現在也沒有想清楚，如果是單純賣商品的話很簡單，因為我們現在有門店銷售小組，主要在淘寶網上也銷售，現在擺在我們面前的問題，是怎么樣在這樣一個電子商務環境里邊提高女性的商品體驗，但凡能幫助曼妮芬的企業，提高女性對內衣銷售產品體驗這樣的渠道我們都會

　　張彧浩：怎么樣把這個賣好，其實還是需要商鋪和品牌一起來琢磨。但是電子商務坦率來講，現在就我的認識，整個電子商務平臺上價格的敏感度還是遠遠排在第一個，比如你的內衣打五折三折賣，所以電子商務確實面臨著這么一個轉型，服務在這個環節越來越少，甚至是驅動型的發展。{page_break} 

　　主持人：V+里面也賣內衣嗎?你覺得在他提的用戶體驗方面V+有什么能夠提供幫助的嗎?

　　王春煥：當然價格敏感度比較重要，現在網上賣內衣其實是非常重要的事情，你不用再擔心，現在有些內衣品牌只在網上賣，非常多，量也非常大，這個沒有任何障礙，我從您的話來看，其實是比較猶豫的話題，就是說你就不應該提這個問題，就是說在網上賣內衣無障礙，只要你的品牌夠好，只要你的質量夠好，只要你的性價比夠高沒有問題，只要你的容量夠大，全都OK。

　　主持人：你們倆其實都是男士，其實都不是用戶，我一定要請李總給我回答一下。

　　李淑君：作為客戶我先發表意見，如果你們認同的舉手。你們在不在意穿內衣的時候男人的喜好?

　　現場女性：在意。

　　李淑君：也就是說你穿內衣的時候是為了吸引別人的目光。第二我在今天的場合我應該穿哪種的內衣，這應該在于我的穿著。我覺得做內衣的從客戶體驗來講應該看一下，從寶貝描述上應該加強，因為沒有辦法試，在寶貝描述當中要描述清楚。

　　第二從賣家角度來講，我剛才也很認同劉總，確實品牌有一定的影響力，我也很認同張總的說法，價格是現在的基礎。其實作為女人來講，像我這樣子已經無數過嘗試過N種內衣，那我肯定知道自己要什么，也就是像女裝一樣、男裝一樣，我們也需求互聯網的便捷服務，這個服務是共同的，特性服務就是我的需求要了解我，所以我覺得第一是需求，第二是快捷，而這個快捷一定要是精致的，因為每個女人對內衣都是至高無上的感覺，謝謝。

　　主持人：你肯定也認識一些賣家，從賣家的角度他們關心什么問題?

　　李淑君：就是剛才我提到的一個問題，就是做互聯網上做的一個網上渠道，便捷的服務一定是最重要的，而且要有品質服務，這個流程是共通的。

　　主持人：淘寶網上你比較認同的內衣品牌是什么?

　　李淑君：我比較認同愛慕，愛慕買的比較多一點，然后就是歌瑞爾，愛慕一個是因為它的品牌形象，第二它的名字我很喜歡，所有女人都有一個追求愛情的心，它代表了愛情。

　　劉鐵兵：很高興電子商務論壇變成了內衣論壇。實際上我剛才只是從這個話題把它引到女性，女性來談這個話題我非常高興。其實產生做內衣品牌的企業，做電子商務內衣，電子商務非常有潛力，我剛才想把這個問題反過來說，因為內衣是非常注重體驗的產品類型，因為它已經有線下幾千家店，如果未來能夠做到線下和線上的融合，這就是做電子商務起家無法比擬的。

　　主持人：我們剛才開了一個小專場，是針對內衣怎么樣在網上銷售。下面請孫總，在座的各位都有很多夢想，因為今天是服裝類的，我可以做一個品牌凡客，其實我也想做某一個品類的網站，我可以去跟它競爭或者是我有這個力量。站在投資商的角度，你怎么會去看待他們這兩個模式，是自有品牌和自有商城品牌，你覺得他們應該追求什么樣的差異性?

　　孫艷華：我覺得市場競爭是難免的，剛才我說了市場上會形成三種類型的模式，每種類型模式里面你要成為互聯網領先者，必須先要有自己的真功夫。

　　首先我覺得一個企業不可能通知市場上所有的客戶，就像再回到剛才劉總提到的問題，還是需要一些思維，比如內衣，我們投過內衣企業，內衣是比女裝復雜一點，但是這個東西是不是可以做?可以做，你不要試圖通過在線全部賣給她，賣藝給她一部分就可以了，賣給她美不美觀圖片一看就知道的，她可能夠穿一個晚會幾個小時，你賣給她這個東西。所以一個產生企業做電子商務要有一個開放的思維，這個在過程當中就體現出來差異，不同企業之間定位的目標客戶群，我們曾經看過兩個淘品牌，做的非常好，一個是非常的便利，以便利起家，客戶服務各方面都非常好，還有一個不是那么便宜，但是它的款式特別多，然后注重時尚性，所以這兩個做的都不錯。所以你在這個空間里要占有一席之地，你要想清楚你突出的優勢在哪里，有些企業重視服務，但是有些服務重視度不是那么高，你選取中間某一塊是你特別擅長的長板，你的短板也不要是特別短，這樣就形成了市場上客戶要什么東西都能夠找得到，但是你不要指望客戶要什么東西都從我這里購買，這個是不對的。

　　主持人：剛才淘寶商城喬峰說從6月份開始要到其他城市做面對面的招商活動，張總你能不能透露一下樂酷天在下半年未來在這方面的一些舉措，比如如何服務曼妮芬的舉措?

　　張彧浩：每個公司資源結構不一樣，樂酷天特點是一個中日合資的公司，所以一方面我們要吸收日本的一些優點，第二要本土化。再就是如何用好百度的資源，真正把百度的流量結合起來，把搜索人群成為我們電子商務的人群，這是我們需要琢磨和考慮的。所以在下半年我們會對百度流量做一個定向配置，有這樣一個計劃，找一些契合點，或者尋找網絡營銷的一些創新。

　　主持人：也就是說如果有人在百度上搜內衣這兩個關鍵詞，就會被引到你們客戶在樂酷天的網站上嗎?

　　張彧浩：樂酷天會基于品牌消費意識去做嘗試。

　　主持人：但是我覺得好象百度是靠這個賺錢?是要排名賺錢?

　　張彧浩：你問的這個太具體了，現在我不知道具體怎么做。從百度搜索引擎來說，它更多希望在百度上進行購物搜索的人都是忠實的客戶。剛才你說到涉及的關鍵詞，也有很大一部分是產品。

　　主持人：我們這個互動時間非常短，下面大家用一句話來總結一下。

　　孫艷華：剛才說了，我們在一個非常激動人心的時代，從事一個非常激動人心的事業，我希望大家都能夠找準自己的定位，加快速度，抓住電子商務的浪潮，希望每個人都能夠成功，謝謝。

　　王春煥：我就給V+做一句廣告，讓大家趕緊來V+就OK了，V+給你提供你所需要的一切。

　　張彧浩：電商也都做的很辛苦，所以我也說一句，就是大家挺住。

　　劉鐵兵：作為一個傳統的代表，我希望五年以后利用好電子商務傳統的行業能夠有線上和線下。