河南小微服裝企業逆境中的“戰略政策”

　　婭夢達，是趙爭來給自己服裝注冊的商標，與河南著名女褲品牌“婭麗達”一字之差。“誰都想把企業做大做強，像‘婭麗達’那樣，只是我們還有很長一段路要走。”趙爭來說。

　　小微企業 夾縫中生存

　　20多名工人、在鄭州市西四環附近租的廠房、每天出褲量200多條、只做生產和銷售，這就是趙爭來的服裝廠，也是河南許多小微服裝企業的現狀。受資金限制，沒有研發和設計，趙爭來的服裝廠只是定期和服裝工作室合作，從中買些版型，自己再加以改良。

　　與那些知名品牌每季度的產品發布會不同，像趙爭來這樣的小微型服裝企業，很多都是等著客戶上門選貨，錦榮商貿城成了他們產品展示的基地。

　　趙爭來告訴記者，像他們這樣的服裝廠在西四環和南四環還有很多，今年大家的生意都不是太好，隨著物價上漲，原材料和工人工資都在上漲，現在的銷售額只能維持工人的工資和廠里的開銷。

　　“今年的天氣忽冷忽熱，對女褲的影響很大，現在我們上的都是春夏款，天氣不穩定，褲子也不好賣，加上絲襪和打底褲對女褲的沖擊，生意越來越不好做了。”趙爭來說。

　　和趙爭來有同樣困惑的還有喬琦褲業的負責人王盛蔡。

　　王盛蔡是浙江人，當初來河南就是看中了河南服裝市場的潛力。王盛蔡說：“河南的服裝比較抱團兒，最早我們都是跟著龍頭企業賺錢，他們做啥我們也做啥。后來龍頭企業開始樹立自己的品牌了，當消費者都有品牌意識之后，我們這些小微企業的日子就不好過了。”

　　王盛蔡告訴記者，目前，喬琦有六家固定的代理商，其他都是散戶，也都是熟客。

　　為改善目前的經營狀況，喬琦褲業想通過在淘寶網建立服裝店來增加銷量。

　　“河南服裝企業小微企業占95%，老板通常集‘五總’(企業老板、營銷總監、財務總監、生產總監、企業總管)于一身。”河南省服裝行業協會常務會長李剛如是說。

　　在李剛看來，“小微企業大多都是靠模仿品牌企業，雖然有自己的注冊商標，但并沒有注入企業文化和品牌文化。受資金限制，融資手段少，融資渠道窄，夾縫中生存。”

　　不過“船小好調頭”，但反映出其發展潛力巨大，即使賠錢也賠不到哪去。

　　突破品牌和設計

　　王金平進入河南服裝行業已經33個年頭了，經歷了過河南服裝行業的坎坷起伏，目前在河南寶薇服飾有限公司擔任廠長。

　　剛進寶薇時，王金平回憶說，當時十幾個工人把所有的活都干了。“當時鄭州興起做‘料子褲’，幾乎所有的服裝企業都做，我們也跟風，時間久了，褲子同質化現象嚴重的弊病逐漸顯露。”王金平說。

　　“剛開始都是走量，隨著消費者的要求越來越嚴格，我們意識到質量是小企業的生存之道。”王金平說。2009年，寶薇服飾轉做休閑褲，在服裝設計上下大功夫，鎖定目標客戶群，把產品和目標客戶的特點予以結合。同時，寶薇開始錯位經營，生產上衣，隨后便進入了塑造品牌、打造系列的發展之路。

　　在王金平看來，小微企業要發展，必須經歷走量、高端化、品牌化、系列化、形象店這幾個階段，而且一定在符合自己企業特點的設計上突破。

　　如今的河南服裝品牌，逸陽服飾可以稱為“領頭羊”。可11年前的逸陽，和現在許多小微企業面臨同樣的困惑，沒有廠房、不懂生產技術、資金受限。其董事長劉濤告訴記者，小微企業，規模小沒有什么不好，關鍵的是要做“強”, 做好基本功。

　　2001年，劉濤創辦逸陽之初，鄭州的很多服裝企業，比如夢舒雅、婭麗達，都已具備相當規模。再加上女褲作為進入門檻較低的傳統行業，價格戰以及低級的模仿和抄襲使得競爭尤為激烈。

　　當時的劉濤沒有跟隨大流一味地模仿和跟版，而是選擇耐心地把自己的品質和質量做好，創業之初的劉濤就是通過新穎的產品設計，打開差異化競爭之路。到現在為止，版型和款式的創新仍舊是逸陽的靈魂。

　　回過頭看作為小微企業時的逸陽，劉濤說：“選擇產、供、銷的同步發展這條路是對的，注重設計，企業越小越要做的全。”

　　開辟電商新戰地

　　不愿意在女褲的藍海苦苦掙扎，一小部分小微企業開始轉戰電商領地。

　　成立于2005年的衣品服飾算得上是河南小微服裝企業中成長比較快的，目前在全國16個省份都有自己的代理商。

　　衣品服飾負責人劉志立告訴記者，這得益于對目標客戶的準確定位和在設計、銷售兩個重要環節的創新。

　　除此之外，衣品還建立了自己的網上商城，并在淘寶和拍拍上都成立了旗艦店，預計，今年第二季度，線上銷售額占到總銷售額的30%，年底則可能會達到50%左右。

　　傳統服裝企業挑戰電子商務，如何把傳統企業線下的資源優勢[2241.70 1.33%]和互聯網營銷的全新模式有機結合?

　　對此，谷歌河南運營中心運營總監張亞娜建議，傳統服裝企業可以先用B2B平臺甚至淘寶、拍拍等試水，然后再獨立建站。

　　張亞娜說：“企業要搭建自己的網站、數據庫、倉儲等一些信息化管理系統，而這些都不是傳統服裝企業所擅長的;另外，決定營銷效果最關鍵的是網站有多大的流量，流量會不會轉化為購買，這對傳統服裝企業來說都是關鍵的挑戰，所以傳統服裝企業剛開始涉足電商要‘耐得住寂寞’。”

　　服務是消除消費者購買顧慮的手段，需要很好的流程設計和硬件投入。張亞娜同時表示，口碑營銷是最廉價和有效的營銷方式，傳統服裝企業應利用好自己原有的客戶資源。另外，精準的數據庫營銷可以充分挖掘會員價值實現重復購買。