南方市場“飽和” 泉州面料企業將進軍北方市場

　　4月伊始，從第十八屆中國國際紡織面料及輔料(春夏)博覽會(以下簡稱Intertextile春夏展)歸來的泉州面輔料企業沒有任何休息時間，而是進入了一個更忙碌的階段。

　　“從展會上帶回的數百份客商資料都要一一錄入歸檔，再跟北京那邊的辦事處協調，進行客戶跟蹤。”福建永固集團企劃經理徐小虎解釋道。據悉，其從Intertextile春夏展帶回的多為北方客商資料，這些都將是永固下半年的重點攻克對象。

　　將目光鎖定北方市場的并不止永固一家。它的泉州同行們，包括龍峰紡織科技、祥鴻紡織、連捷紡織、聯邦三禾均不約而同地啟動了“進軍北方市場”計劃。

　　在Intertextile春夏展舞臺上綻放風采之后，泉州面輔料企業開始付諸行動，大舉“北進”。

　　南方市場“飽和”同質化擠壓空間

　　“就在參展前，我們剛失去了一個廣東訂單。這個訂單接觸了許久，但我們的營銷團隊剛向客戶報出價格，第二天馬上有同行報上了更低的價格，幾乎接近成本價臨界點了。考慮了許久，我們還是選擇了放棄訂單。這種情況我們遇到了許多，這兩年越來越明顯，可以說已經是南方面料市場的現狀。”

　　以面輔料企業“南方市場”這個主戰場的情況。

　　而這，的確并非個例。“在石獅，這個泉州面料企業的根據地，你來我往，毫不退讓的價格競爭，每天都在上演。”一位業內人士表示。

　　上述業內人士也向記者講述了一個案例：去年底，有家本土面料企業賣了數百萬碼坯布，每碼只在成本價上加了幾毛錢。價格一出，整個泉州面料市場議論紛紛。“這生意還怎么做?幾元錢成本的產品只加幾毛錢就賣了，這其中人工成本、管理成本、店鋪租金成本，從哪兒算?或許這家企業是急于在年底回流資金，但這種低價處理方式就不應該了。一旦有人開了個頭，整個市場都因此亂了。”上述業內人士評論道。

　　同質化嚴重、惡性價格競爭顯性化，對于這種南方市場的現狀，不少身在其中的紡織企業苦不堪言，卻又不得不跟著市場走。“做常規類產品的企業基本只能跟著市場走。一些有技術優勢、有競爭力的大企業才有話語權，但很多時候也挺無奈的。”永固、連捷、良興染織等企業均表示。

　　大舉“北進”主攻秋冬產品

　　“總的來說，南方市場已經趨于飽和。企業只有往北方走，去開拓新的市場，謀求更多訂單和未來發展。”張學禮站在商人的角度，道出了企業“北進”的緣由。

　　首次站在Intertextile春夏展的舞臺上，祥鴻紡織目標明確，無論是展示的產品品類還是市場調研，都直指北方市場。“在參展前，公司高層考察走訪了多個紡織市場，最終初步決定在石家莊設立自己的辦事處，著力開拓北方市場。”張學禮介紹道。據悉，祥鴻四年前就已經進入沈陽市場進行銷售，但一直只是嘗試開拓，并未有專人負責跟進，此次獨立辦事處的設立，標志著該公司正式進軍北方市場。

　　同樣是第一次站在北京展會舞臺上的福建龍峰紡織科技實業有限公司，對參展頗為重視，帶來了最新功能性面料產品，其中有許多都是專利成果和最新研發成果，并期望以此發力北方市場。

　　“一直以來，龍峰紡織科技的市場主要集中在盛澤以南地區。但在去年秋冬展中，公司結識了一批北方的客戶，并通過后續跟蹤服務贏取了訂單。2012年，我們的目標是開拓華北市場，擴充經營網點。為此，我們早前就設立了北京辦事處，這次參展也是為了進一步貼近考察市場，并期待著在展會短短的幾天時間里，能夠接洽到更多的目標品牌客戶。”龍峰紡織科技副總經理吳秀建表示。

　　包括永固、連捷紡織等多家企業也早就于數年前瞄準北方市場，在已經打下一定基礎的前提下，表示出今年將大舉“北進”的意圖。

　　“對面料企業而言，秋冬產品銷售是一年的重中之重。北方市場偏好棉服面料、厚重的風衣面料、高端的戶外面料，這些中高端秋冬季產品都將為企業帶來良好收益。因此，我們將加大力度，做好北方市場的營銷與服務跟進。”雖然產品品類并不相同，但徐小虎，以及連捷紡織業務經理葉亞圓均表示。

　　對手眾多 “新手上路”拓細分市場

　　雖有雄心壯志，但在北方這個相對較為陌生的客場上，“新手上路”的泉州面料企業馬上就感受到了來自各方的壓力。

　　以正裝面料為主的L企業算是最早進入北方市場的泉州企業之一。四年深耕，其在北方市場的銷售也逐步趨穩。而在今年展會上，記者目睹了該企業與一位北方合作伙伴的一場洽談，雙方氣場猶如南北人士身高體型，仍有不小的差距。

　　“這單談了大幾個月了，單量大但報價低，盡管如此，不少來自山東的競爭對手都盯著。現在市場不是特別景氣，這又是位老客戶，做也不是，不做也不是，還得再磨磨。”對于北方客戶的這種強勢以及北方競爭對手的虎視眈眈，L企業負責人林先生無奈嘆氣，又似乎已經習以為常。

　　泉州企業面臨的壓力，從本屆Intertextile春夏展展館的情況可見一斑。一方面，山東如意、魯泰紡織等展位位置好、面積大，這些北方紡織市場霸主通過特裝展位優勢充分展示了東道主的霸氣。另一方面，來自意大利、日韓等國家和地區的中高端面料商也是一群強大的競爭者。

　　“參觀北方大企業的展位，無形中就有種壓力。意大利、日韓同行在后整理技術方面強過國內企業許多，他們如此看中中國高端面料市場，這次強勢組團出擊，相信國內企業都很有危機感。”祥鴻紡織等企業均表示。

　　如何在壓力中突圍，以期未來在北方市場占有一席之地?泉州企業紛紛表示將持續貼近了解市場需求，結合自身優勢，加大技術研發和新產品投入，拓展細分市場。