服裝品牌需要能夠發掘消費者還未曾意識到的需求

　　在中國制造向中國營銷快節奏的轉變中，領跑中國服裝市場的運動裝和休閑裝品牌超常規的商品庫存現象，讓許多曾在市場競爭中對快速擴張的同行充滿“羨慕嫉妒恨”的服裝企業們冷靜了起來：那些“模仿跟進優秀品牌模式”、“放大品牌主張模式”、“快速復制成功品牌模式”等拓展市場方式，還能算科學營銷嗎?

　　市場營銷，其實就是抓住市場需求欲望，以最貼切的商品、服務、創意觀念、價格和行銷方式，與消費者進行利益和價值交換的一個過程。

　　在這個交換過程中，我們如果對服務對象的真實欲望一知半解，或是不甚了解，僅憑感覺去營造需求氛圍，僅憑想像去創意流行概念，僅憑跟風去設計時令商品，僅憑別人的成功經驗去制定服務方式，我們的品牌要想贏得消費者青睞，是根本不可能的。

　　走訪福建服裝企業時我發現，當許多企業正為大量的貨品庫存發愁時，以職業淑女為服務對象的“金苑”品牌女裝卻鮮有此愁。這家年銷數百萬件女裝、連續多年以30%左右速度穩步遞增的企業，采取與眾不同的“配貨制”模式，在市場營銷中不僅任何商品不打折，還允許經銷商有一定比例的退貨。

　　“金苑”品牌在營銷中采取如此“高難系數動作”，產生的效果是經銷商手中少有庫存。揭秘品牌健康營銷的奧秘時，“金苑”公司總經理毛金華給了我四個字：“科學配貨”，仔細研究其內涵深受啟迪。

　　科學是運用范疇、定理、定律等思維形式，揭示反映現實世界各種現象本質規律知識。科學營銷，首先要能客觀地辨識市場中未被滿足的消費需要，精準定義、量度目標市場的規模和利潤潛力，找到最適合企業進入的細分市場、最適合目標消費群體需求的市場供給品。

　　為使配送給賣場的貨品適銷對路，金苑公司把對市場、對目標群體消費欲望的科學研究，放在了品牌經營之首。

　　他們從對消費者、專賣店店長、品牌加盟商、經銷商的系統調研，到對市場同類商品經營環境營銷模式商品風格的科學分析，從對目標消費群體的構成、職業、收入、喜好、情感傾向的精細研究，到對投放市場商品的色彩、面料、款式與消費需求吻合度的全面分析，從對價格體系、商品結構、經營方式與職業淑女個性需求適應度的調研，到對店鋪陳列、品牌形象、時尚文化影響力的分析研究，科學詳實具體。

　　從而將目標消費群體的時尚需求了如指掌，在創意品牌流行文化、開展商品設計研發、確定產品價格體系、制定上貨波段補貨節奏等經營行為中，決策有據有序，營銷有效果有價值。

　　科學營銷，其核心是能客觀發現目標市場需求，主觀創造滿足欲望的價值，并通過有效手段把商品交付給有欲望的消費者。消費者的需求欲望，既是由一個個個性組成的，也是一個階層、一個群體的生理的、心理的、經濟的、文化的集中體現。

　　品牌的科學營銷，必須通過消費者的行為，充分了解其內心變化著的欲望，必須通過理念創新技術創新產品創新的服務，去發掘消費者潛藏的內在需求，必須緊緊抓住消費者的認知、偏好和不斷變化著的潛在需要，去發掘品牌的消費亮點，去創造、傳播、傳遞為客戶承諾的價值，進而滿足和取悅于消費者。

　　在逐步發展成熟的服裝市場中，雖有一些企業靠模仿名牌經營策略，跟進大牌營銷舉措，采取大店模式、事件營銷、廣告轟炸等營造需求氛圍，用品牌主張替代對消費需求的精準服務，獲得了暫時的擴張，但隨著消費者越來越成熟、越來越理性，隨著消費需求越來越個性、越來越細化，那些還抱著概念空泛化、商品同質化、價格貶值化、服務粗放化的營銷模式去競爭市場的企業，還會有人為你浮躁淺薄的行為喝彩嗎?還會有消費者為你越來越多的庫存買單嗎?

　　市場需要什么，企業就生產什么，曾是市場經濟中科學經營的最高境界，而今看來，能夠發掘消費者還未曾意識到的需求，才是主宰市場真正的高手。因為，欲望是推動社會前進的動力。