顧山內衣行業協會：渠道變革搭建電商平臺

　　近年來，江陰地區的行業商會、協會發展迅猛，目前已有省級1家，市級14家，鎮級14家，這些商會組織豐富和強化了工商聯的職能作用，在為企業提供政策咨詢、加強行業自律、促進行業發展、維護企業合法權益等方面發揮著越來越重要的作用。

　　傳統內衣業準入門檻低、產品價值低、技術含量低和勞動力成本高的“三低一高”現狀，已成為內衣企業做強做大的絆腳石。作為中國針織內衣名鎮的江陰顧山，在當地工商聯和鎮黨委政府的推動下，內衣協會通過引導會員企業搭建電商平臺、延伸產業鏈條、打出營銷組合拳等發力供給側結構性改革，探索出了一條發展之路。日前，記者走進顧山內衣行業協會進行了采訪。

　　“去年，我們鎮內衣產值10多億元，其中保暖內衣占國內市場的30%左右，是國內當之無愧的內衣大鎮。”顧山鎮當地的一位官員這樣向記者介紹。

　　江陰市顧山鎮內衣協會常務副秘書長周立新說，行業協會的成立實現了會員企業間的抱團發展。在行業協會的引導下，會員企業加快人才引進，推進品牌建設，推動科技創新，在提升產業集聚水平上做文章，通過搶抓“互聯網+”國家戰略機遇，有力地促進了內衣產業的發展。

　　渠道變革搭建電商平臺

　　內衣協會通過行業研究發現，過去批發市場、代理商包打天下的內衣銷售模式從2012年開始逐漸走下坡路。內衣企業如何面對銷售渠道的變革?協會副會長、江陰歐派服飾有限公司總經理周江明在接受記者采訪時說：“內衣產品非常適合走電商模式。內衣不是外套，對款式、花色，甚至尺寸大小要求的并不是那么嚴格。”“目前，我們在協會的引導下，緊跟市場發展，從批發市場、代理商到電商、微商，與市場充分接軌。”

　　協會副會長、江陰一斐服飾有限公司總經理陳協東分析指出，國內內衣市場還在下行，因為過去批發市場做得風風火火，造成產能嚴重過剩，要調整原來的發展模式還要假以時日，協會在這方面要注重引導，盡快去除積壓產品。

　　據陳協東介紹，為適應市場銷售渠道的變革，他專門注冊成立了電子商務公司，并建立了電商隊伍。他說，專業的電商團隊要與專業的工廠對接，實現優勢互補。為吸引電商人才，陳協東不惜投資在無錫城區設立企業電商運營中心。

　　江陰市英格麗服飾有限公司董事長鄒桂芳原來是一名下崗女工，憑著自己的勤勞和智慧，她創辦了自己的企業。她說，“目前，我們公司仍然是內貿和外貿"兩條腿"走路，憑著過硬的產品質量和特色經營，我有個臺灣客戶連續合作了12年。”

　　為適應市場的變化，鄒桂芳還在自己公司的一樓開起了產品旗艦店，她對記者說：“這也是O2O模式，可以實現線上線下互動，讓顧客在旗艦店得到良好體驗。”

　　產品變革延伸產業鏈條

　　江陰市香山針紡服飾有限公司是顧山第一家內衣廠，該公司總經理陳家燕對記者說，“協會作用的發揮讓眾多內衣企業從"同行是冤家"到抱團發展，尤其在產品的結構調整和行業發展趨勢上，還定期進行研討把脈，避免了企業走彎路。”

　　陳家燕說：“我們顧山鎮近幾年由基礎內衣向保暖內衣的產品結構調整，與協會的作用發揮密不可分。過去我們生產的內衣中，有70%屬于基礎內衣，而市場上80%的份額是保暖內衣，這一數據讓我們過去只知低頭做產品的企業瞬間被"秒殺"。我們目前產品在做精做細上下功夫，從而吸引更多的大客戶。”

　　據了解，在協會的引導下，鄒桂芳在原來內衣的基礎上向雙面呢延伸。她說：“雙面呢的生產工藝與內衣一樣，不用更新設備即可完成，這樣不僅豐富了公司產品，也是對內衣時裝化發展的有益探索。”

　　記者了解到，圣華盾防護科技有限公司生產的防靜電、防爆內衣、阻燃內衣，在市場上廣受好評。公司副總經理王炳來說，通過與東華大學、陜西紡研所、杜邦等科研院所和世界知名企業的產學研合作，公司發展成為集研發、設計、生產、銷售、服務于一體的高新企業，特種內衣的發展走在國內的前列。未來的2至3年，企業將實現數據自動采集、自動排版等，不斷提高產品的科技含量。

　　江陰市元博針織服飾有限公司總經理錢偉說，現在內衣產品結構每年都在調整，并且速度越來越快，令企業有些應接不暇。但在協會的引導下，企業越來越注重利用“互聯網+”，將更多的精力用在產品研發、產業延伸上。他說，協會提出的內衣向時裝化發展的趨勢就值得企業關注和研究。

　　“危機，危機，危中有機。企業只做低端、低附加值產品，遲早會被淘汰。前兩年我們就開始不斷投入搞研發、打品牌，做得很辛苦，而現在反而相當輕松，因為市場已經逐步推開。企業能不能生存發展，關鍵還是看自己的產品有沒有市場競爭力，能不能打動消費者。”陳協東這樣表示。

　　江陰皇瑪服飾有限公司是國內最大的童裝內衣企業，該公司68歲的掌門人相福財面對記者的采訪，笑著說“自己做了30多年內衣，至今心態依然很年輕。”

　　周立新說，去年，顧山保暖內衣占國內市場的30%，充分說明內衣企業在以市場為導向，積極的調整產品結構。

　　品牌變革打出營銷組合拳

　　電商時代的品牌變革是個新課題，顧山內衣行業協會推動眾多內衣企業創新營銷模式打出了一套營銷組合拳。

　　周立新說，去年“雙11”當天，為國內某著名內衣品牌貼的會員企業就實現網上銷售3000多萬元。一菲服飾去年也實現了網上銷售超千萬元。

　　記者在采訪中，所有受訪企業家都不約而同地談到品牌，他們說，電商時代品牌為先，沒有品牌就沒有市場，更無從談利潤。一些沒有品牌的內衣企業，只能選擇與品牌企業結盟，但分到手的利潤是有限的。

　　當地一位不愿透露姓名的企業家告訴記者，他兩年前與上海的一家大牌內衣企業合作，真金白銀的花錢買他的商標進行貼牌銷售，但因市場不景氣至今還有幾千萬元的貨壓在倉庫里。

　　周立新說，為了讓顧山內衣這支“奇葩”綻放“絢麗多彩”的本色，顧山內衣行業協會在搭建政策、信息、服務平臺的基礎上，加快行業集聚、打造行業特色。今年重點推進內衣生產企業+互聯網，一方面是響應國家戰略，推動企業轉型發展;另一方面，引導企業通過“實體+互聯網”這一模式，打響顧山內衣的品牌。為推動會員企業加大營銷品牌建設，協會經常組織品牌公開課、電商公開課等，有時還帶領會員企業到大品牌企業實地考察學習。

　　鄒桂芳對記者說，“我兒子今年大學畢業，他對企業經營有興趣，到時電商這一塊就交由他來打理”。

　　江陰市工商聯黨組書記陶建國說，顧山內衣行業協會是江陰眾多行業組織中的一個縮影。近年來，江陰地區的行業商會、協會發展迅猛，目前已有省級1家，市級14家，鎮級14家，這些商會組織豐富和強化了工商聯的職能作用，在為企業提供政策咨詢、加強行業自律、促進行業發展、維護企業合法權益等方面發揮著越來越重要的作用。