如何才能打理好這家店鋪呢？

　　在熙熙嚷嚷的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)里也能把生意做得品位與效益兼顧嗎?甄紅艷用她的實(shí)際行動(dòng)給出了肯定的回答。憑借著優(yōu)秀的服務(wù)和出色的管理，艾蓮達(dá)專(zhuān)柜的零售額在木樨園新世紀(jì)商場(chǎng)女裝樓層中名列第一名。

　　面對(duì)這樣的成績(jī)，甄紅艷覺(jué)得自己還有突破的空間，十多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)給了她足夠的底氣去刷新銷(xiāo)售紀(jì)錄。

　　批發(fā)零售一柜通

　　艾蓮達(dá)新世紀(jì)店是批發(fā)與零售共同經(jīng)營(yíng)的店鋪。如何才能打理好這家店鋪呢?甄紅艷告訴記者，營(yíng)造好店面的氛圍是吸引顧客的最重要手段。

　　木樨園新世紀(jì)商場(chǎng)和北京其他商場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)模式有所不同，是一家批發(fā)與零售兼濟(jì)的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)。可不要看輕這家藏龍臥虎的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，其中有些店鋪，百十平方米的面積卻能創(chuàng)造令人瞠目的銷(xiāo)售額。

　　甄紅艷近來(lái)比較忙，因?yàn)楝F(xiàn)在她除了要照顧自己的艾蓮達(dá)店之外，還要幫忙照看旁邊新開(kāi)的百馨娜店。兩個(gè)店鋪都是70平方米左右的面積，當(dāng)記者問(wèn)及是否能夠應(yīng)付得過(guò)來(lái)時(shí)，她表示沒(méi)有問(wèn)題。

　　甄紅艷日常的工作主要分為兩大部分，一部分是批發(fā)，一部分是零售。批發(fā)在店鋪銷(xiāo)售額中所占的比例很大，也是甄紅艷日常工作中的重點(diǎn)。她告訴記者，現(xiàn)在她們是本著相互合作的關(guān)系來(lái)面對(duì)加盟商的。加盟商現(xiàn)在更關(guān)注產(chǎn)品是否被市場(chǎng)所接受，因此店員在介紹產(chǎn)品的時(shí)候就不能只從感性的角度表達(dá)衣服好看，還要告訴加盟商什么款型是今年最流行的，系列的特色、色系、搭配等等，這樣能夠方便加盟商選擇。在為其介紹的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)還要多鼓勵(lì)客戶(hù)，在資金允許的情況下，要多嘗試，即使件數(shù)少拿一些也要力爭(zhēng)把店面做得更加豐富。甄紅艷解釋說(shuō)，不管是做散貨還是品牌，最關(guān)鍵的就是形象。只有把形象做好，才能獲得較好的效果。整體店面的陳列會(huì)把很多的顧客吸引過(guò)來(lái)。不管顧客買(mǎi)與不買(mǎi)，店鋪都要讓他對(duì)你的品牌留下印象。這才能在今天的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地。

　　給別人介紹的經(jīng)驗(yàn)都是甄紅艷多年在終端經(jīng)營(yíng)的結(jié)果，她對(duì)自己的店鋪更講求氛圍的營(yíng)造，她說(shuō)：“店面的氛圍如果做好了，顧客自然會(huì)進(jìn)店的。”

　　氛圍如何營(yíng)造呢?

　　甄紅艷介紹說(shuō)，要營(yíng)造店面氛圍有幾個(gè)要點(diǎn)。首先就是人員的精神面貌。店里沒(méi)有人的時(shí)候，大家可以放松一點(diǎn)。但是一旦店里有了顧客，無(wú)論是想買(mǎi)的還是想逛的，店員必須打起精神來(lái)。喊賓是必不可少的。這樣，一種尊重、親切的氛圍馬上就能夠體現(xiàn)出來(lái)了。

　　其次在“開(kāi)單”的時(shí)候，無(wú)論店里有多少顧客，只要完成銷(xiāo)售，他們都要大聲對(duì)同事說(shuō)，顧客拿了幾件衣服，讓大家都能夠分享到好的信息。大聲“炫耀”完成銷(xiāo)售不光是說(shuō)給同事聽(tīng)的，也是說(shuō)給顧客聽(tīng)的，因?yàn)檫@種方式能讓顧客感覺(jué)到的店鋪很有人氣，能夠?qū)Φ牡赇伄a(chǎn)生好印象。

　　技巧維系老顧客

　　面對(duì)終端消費(fèi)者，甄紅艷認(rèn)為只有熱情是不夠的。銷(xiāo)售技巧是提高銷(xiāo)售、維系老顧客的重要方法。而其中主動(dòng)幫助顧客辦理VIP卡是培養(yǎng)顧客的一條妙招。

　　雖然批發(fā)占的比重較大，但是甄紅艷更喜歡零售。因?yàn)樗X(jué)得要體現(xiàn)一個(gè)品牌的真正魅力，最有效的途徑就是零售展示。而一個(gè)導(dǎo)購(gòu)在終端做出的成績(jī)才能體現(xiàn)其真正的實(shí)力。因?yàn)樽雠l(fā)，賣(mài)的是效益，做零售，賣(mài)的是美感和服務(wù)。

　　甄紅艷信奉一句話(huà)“沒(méi)有足夠的貨就不能出足夠的銷(xiāo)售。”于是她總會(huì)在每季進(jìn)貨的時(shí)候多拿一些貨，以便能夠保證貨源的充足。面對(duì)著如此眾多的貨品，甄紅艷從來(lái)不擔(dān)心會(huì)出現(xiàn)庫(kù)存的問(wèn)題，因?yàn)樗偸窃谶M(jìn)貨初始就計(jì)劃好銷(xiāo)售的流程和進(jìn)度，細(xì)致到每天每個(gè)導(dǎo)購(gòu)要銷(xiāo)售的量。正是這種細(xì)致的計(jì)劃，避免了店鋪產(chǎn)生過(guò)多的庫(kù)存壓力。

　　如果有產(chǎn)品一周沒(méi)有人問(wèn)津，甄紅艷就要采取行動(dòng)了，因?yàn)樗荒苋萑坍a(chǎn)品遭受冷淡的情況。“一旦產(chǎn)品遭受冷遇，下面出現(xiàn)的就是庫(kù)存的壓力。”甄紅艷告訴記者，如果有些產(chǎn)品一周之內(nèi)都沒(méi)有人買(mǎi)，那么他們就會(huì)主動(dòng)地去調(diào)陳列。如果還是效果不佳的話(huà)，那么他們就會(huì)搞一些促銷(xiāo)活動(dòng)，以便迅速的讓庫(kù)存得到“放松”。

　　在面對(duì)顧客準(zhǔn)備進(jìn)行消費(fèi)時(shí)，要注意銷(xiāo)售技巧的使用。比如說(shuō)一位顧客A和她的好朋友B來(lái)買(mǎi)衣服。A顧客看中了一件衣服，很喜歡。但是她的好朋友B卻不以為然，說(shuō)這件衣服并不適合A。這個(gè)時(shí)候?qū)з?gòu)應(yīng)該怎樣面對(duì)呢?甄紅艷說(shuō)，這個(gè)時(shí)候，如果她是導(dǎo)購(gòu)，她就會(huì)去先穩(wěn)住顧客B。

　　“因?yàn)轭櫩虰不喜歡我們的產(chǎn)品，他會(huì)把自己的情緒帶給要買(mǎi)的那位顧客A。我們可以倒一杯水，讓這位唱反調(diào)的顧客B休息一下，這樣我們就能只面對(duì)想買(mǎi)衣服的顧客了。其實(shí)想買(mǎi)這件衣服的顧客心里已經(jīng)選定了這件衣服了，沒(méi)能下決心買(mǎi)就是因?yàn)榕赃叺呐笥巡徽J(rèn)同。一旦朋友離開(kāi)，他購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)就會(huì)變大。”

　　“每個(gè)人都要培養(yǎng)自己的老顧客。不管你這單做了多少錢(qián)，一定要讓顧客記住這里。”甄紅艷這樣要求自己的店員。

　　巧用VIP卡是培養(yǎng)老客戶(hù)的一條妙招，甄紅艷介紹，她們?cè)诮哟M(fèi)者時(shí)，往往會(huì)主動(dòng)幫助他們辦VIP卡。“幫助消費(fèi)者辦卡對(duì)我們的銷(xiāo)售是百利無(wú)一害。”甄紅艷說(shuō)，“比如說(shuō)我們的VIP卡是消費(fèi)300元可以免費(fèi)辦卡，而顧客只消費(fèi)了240元，這個(gè)時(shí)候我們就會(huì)對(duì)顧客說(shuō)，你看如果您在消費(fèi)幾十元的話(huà)，以后再消費(fèi)就能享受我們的8.8折優(yōu)惠。通常顧客是愿意辦卡的，這樣我們就多賺了60元，同時(shí)顧客在看中折扣的情況下還會(huì)來(lái)消費(fèi)的。這樣，我們就維護(hù)和培養(yǎng)了老顧客。如果遇到不愿意的，也不要強(qiáng)求，要善意對(duì)他說(shuō)你可以幫助他累計(jì)消費(fèi)金額。只要有個(gè)念頭牽著顧客的心，顧客是會(huì)回來(lái)的。”