西班牙華人服裝業惡性競爭“潛規則”

　　海外華人服裝企業的核心競爭能力有待于提高

　　據“歐華網”報道，近日，在馬德里最繁華的街道之一Calle Toledo上，一位華人新開了一家服裝店。乍看店面，以為是一家ZARA，但細一看又不大對頭，原來是店名不是ZARA，而是ZAIRA，小小的“I”被擠在中間，不認真看還真看不出來。除此以外，這家店的店面裝潢、甚至內部裝修、衣服的風格都和ZARA十分接近，只是價格更加便宜。

　　這件事情反映出一個事實：目前，在西班牙的華商中，由于缺乏全局觀，許多商家不著眼于建立良性的競爭環境，提升自身的核心競爭能力，而是樂于采用最原始的競爭手段，靠價格戰、套牌、惡意拖欠貨款來“求發展”。

　　用別人的錢做自己的生意　讓別人說去吧

　　眾所周知，商家做生意，為了維持生意的正常運轉，需要必要的資金量進行周轉。如今，在西班牙從事服裝行業的華人商家，表面看上去，不管是零售或者是批發的，頗為順風順水，而實際上絕大多數都存在資金周轉困難的問題，除去客觀上受經濟危機影響之外，另外一個不可忽視的因素就是，商家之間在生意賬務往來上相互長期拖欠，各自運用拖欠資金的時機，實現資金的周轉。

　　張女士在Sevilla開有一家頗為惹眼的服裝店，該店從開業經營至今將近三年。在服裝店生意好的時候，基本上不到一個星期就要來馬德里進一次貨，或者直接打電話給馬德里的批發商，按照服裝的款型貨號訂貨，張女士所要的服裝，馬德里的商家都會按期如數送達。然而好景不長，時至今日的張女士在馬德里的Fuenlabrada已經拿不到貨，不是張女士不進貨，而是Fuenlabrada的服裝批發商直接回絕張女士的要求。{page_break}

　　開服裝批發的阿華，在做生意的過程當中，由于自己本身對服裝的款式、布料、質量等比較在行，而且經常通過自己逛街，搜集一些大大小小的服裝專柜或店家的相關信息，或者是網上瀏覽季節性和潮流性比較強的時裝，對一個時間段內的服裝盡可能的了解、掌握，然后再通知一些服裝加工廠批量生產，以最快的速度掛上貨架批發出售。因此，阿華的服裝批發店，吸引了不少的服裝零售店商家。在Carabanchel做服裝零售的阿瑛，就是阿華批發店的常客，只要過一段時間，都會到阿華的店里拿貨，而且是一拿一個準，放到自己店里賣，基本上都不會滯銷。

　　正是阿華能夠把握市場以及當下季節流行的款式，她批發店的生意一直都還不錯，讓周圍的同類商家很是羨慕，于是，一些人就開始模仿。不是模仿阿華看市場，而是直接模仿她的牌子。一旦阿華店里的新貨一到，總會有人到她店里以借買衣服的名義，左挑右選，以便把看中的服裝款式、布料、顏色、價格等弄個明白。起初，阿華并沒有怎么在意，后來發現，即使自己店的貨剛到兩三天的時間，另外的服裝批發店就有了和自己店里一樣的服裝。有些商戶，只是模仿她的進貨渠道，而有些，則是直接找便宜的加工廠，加工同樣的款式，貼上同樣的牌子。這種“貼牌”，說穿了就是套牌，就是仿冒。而有些前來進貨的零售商，只考慮價格。這樣一來，本來好好的市場也做濫了。這種只顧眼前不顧長遠的做法，如今已然在西班牙華人服裝行業內成了潛規則，這樣對于長遠發展來說是不可取的。

　　掘井挖坑埋陷阱

　　在馬德里一郊區開服裝店的青田籍葉女士說，自己的好心結果被曾經合作過將近四年的一服裝批發店同鄉老板所誤會，不僅生意做不成了，甚至如今連朋友都做不成。

　　據葉女士的講述，她每周都要來馬德里的Tirso De Molina和Fuenlabrada進貨，由于和眾多批發商比較熟悉，所以每進到一家店里，老板都會介紹一下相對好賣的貨給葉女士，同時也會問問葉女士，某某家的貨賣得怎么樣，或者那些款式好賣之類的話，對此，葉女士基本上是直言不諱、以實相告。

　　孰料，一服裝批發店的劉老板按照葉女士的說法，一沒有調查，也沒有取證，帶著葉女士提供的樣品，火速趕往中國廣州的服裝加工廠，加工生產之后空運到西班牙，結果讓劉老板血本無歸，至今那批貨還堆在倉庫里睡大覺。

　　后來葉女士才知道事情的原委。原來，李先生與劉先生在生意上有過恩怨。因為李先生的貨一直賣得很好，作同類生意的劉先生，索性坐享其成，模仿李先生的進貨風格，這當然讓李很不爽。于是，李先生打聽到葉女士和劉先生既是老鄉，提供給葉女士的信息，肯定會跟劉先生實話實說，并且大有可能劉先生會相信葉女士的話，為的就是給長期打聽李先生店里行情的劉先生一個教訓，孰料劉先生真的上當了。后來，不管葉女士怎么跟劉先生解釋，劉先生根本不顧及多年的交情，即使再好賣的貨，也不再與葉女士有生意上的往來。

　　類似的事情，在西班牙華人服裝業很普遍，不管是做法國、意大利貨的，還是做中國貨的，只要是華人競爭對手，保密工作毫不懈怠。對店里的一些新老客戶嚴加防范，不像以前只要有新貨好貨，一鍋端出來以供客戶選擇，而是不再指明哪款好賣，至多就是讓客戶帶著回去賣著試試看，好的話就繼續跟貨，如果一些想搭順路車的商家，不小心就會掉進競爭對手埋下的陷阱里。

　　從習語“無奸不商”中可以看出，中國人對商人有著由來已久的偏見。在中國歷史上，商人的地位一直不高，以農耕文明為主導的主流社會，一直認為商業可有可無，商人賺錢，都得靠使詐。不幸的是，至少在目前，這種觀點在很大程度上還是適用的。華人社會中，一直沒有發育出健康完備的商業文化。從這個意義上講，我們落后了一個時代。

　　按照服裝行業的行規，第一次進貨的商家都要付足貨款，建立起一定信用后，才可以先取貨，后付款。但是，一般在訂新貨時，需要結清上一次貨款。而張女士卻是只進貨不結帳，結果欠了東家欠西家，使得眾多的商家不愿意再與其合作。從2009年元月-7月份，張女士僅欠下陳先生一家的貨款就達17000歐元，陳先生打電話向張女士追討欠款，張女士要么借資金周轉不靈為由，懇請陳先生寬限幾天;要么索性就不接電話。后來，陳先生輾轉得知，張女士用拖欠的貨款另外開了一家百元店。

　　筆者問陳先生，為什么不親自前往Sevilla向張女士追討欠款時，陳先生道出了苦衷，這些都是華人服裝行業內不成文的潛規則，即使親自去也很難把欠的錢追要回來。其實，大家的境況幾乎是大同小異，陳先生自己也曾經有資金周轉不靈的時候，那時也是天天被人追債。相比來說，陳先生還算是講信用的商人，他的合作伙伴，多是法國、意大利、羅馬尼亞等國的服裝批發商，有著多年的合作經歷，基本上都是訂一盤貨，然后分期將貨款逐步付清。

　　但是服裝不比其他商品，尤其是時裝，錯過了最佳銷售期，利潤就會大幅下降，一旦商家的眼光不準，造就存貨積壓，直接影響資金的周轉就自在情理之中了。不過，像張女士這樣，明明有能力還款，不但遲遲不還，反倒用別人的錢擴大自己的生意，就屬于惡意拖欠。遺憾的是，這種事情在西班牙的華人商圈中并不是個案。

　　有錢大家賺　把市場作濫

　　在華人商家圈子里面，有一個已經被大家默認的共識：只要一個地方某一行業的生意好做，那么必定會有另外一些商家迅速接踵而至，這些商家基本上不考慮當地市場實際的消費量和承受力，一哄而上，遍地開花，把一碗飯分成若干份，形成的局面就是讓誰都吃不飽。更有甚者，一此商人不再滿足于仿制世界名牌，而是直接套牌。