王悅：銷售業(yè)績從理念轉變中來

　　作為曼斯·布萊頓北京世貿天階店店長，王悅很忙，前前后后約了快一個月才采訪到他。這段時間，他總是奔波于北京杭州兩地，因為王悅還會更忙。

　　王悅

　　在奢侈品行業(yè)打基礎

　　王悅的個性確實很適合做店長，其言談舉止中總是透露著積極健康的心態(tài)。看到王悅的名字，常被認為是個女孩，但他從不介意，他認為自己的名字可以理解成“王者之師，龍顏大悅”。樂觀大度的性格讓王悅在工作中帶有幾分瀟灑，這一點很符合曼斯·布萊頓的品牌氣質。這個北京大男孩兒在服裝銷售行業(yè)已經(jīng)有5年的工作經(jīng)歷，他的故事聽起來一點兒也不簡單。

　　去年10月，曼斯·布萊頓在北京地標性商場世貿天階開店，王悅受命擔任店長。這并不是他第一次接管新店，在此之前，他曾在登喜路做過兩年多的店長，上任之初，他面對的也是新店，而且還是一家管理嚴苛的奢侈大牌專賣店。

　　說起自己第一次當?shù)觊L的經(jīng)歷，王悅說：“這算是一個偶然的機會”。為了擴大門店，登喜路決定在金源燕莎新開一家專賣店。當時，王悅在登喜路百盛店已經(jīng)做到高級銷售的職位，恰好被安排在新店的團隊中，并作為副手全力幫助店長把新門店開起來。

　　不過計劃趕不上變化，帶隊的店長因個人原因未能及時到店執(zhí)行公司計劃。王悅經(jīng)過區(qū)域經(jīng)理考核后臨危受命，獲得了管理層信任。“好在做店員的時候，不論是做賬還是店面管理，我都積累過一定的經(jīng)驗。”王悅說，當時真的是頂著巨大壓力，艱難地把新店開了起來。半年之后，新店業(yè)績穩(wěn)步攀升，他心里懸著的石頭才逐漸落了地。

　　通過這次經(jīng)歷，王悅積累了很多寶貴經(jīng)驗，他說：“奢侈品這行，其半跪式的服務讓我明白了做銷售最重要的是要擺正心態(tài)。”自去年10月當上曼斯·布萊頓的店長，王悅一直都在從過去的經(jīng)歷中提煉新的團隊管理辦法。一邊是既有的實戰(zhàn)經(jīng)驗，一邊是新的管理心得，王悅已經(jīng)站在了銷售行業(yè)的最前沿。 {page_break}

　　好的導購就像心理醫(yī)生

　　在新店開業(yè)過程中，王悅不僅掌握了新店開業(yè)的基本流程，還總結出了店員的成長規(guī)律。王悅的觀點是：店長是團隊的核心，店員是支柱;要讓店員創(chuàng)造出好的銷售業(yè)績，首先要讓他們轉變理念。

　　在一般人看來，銷售就是要把產(chǎn)品賣出去。王悅則認為這種觀念其實是一種“為銷售而銷售的消極思維”，它只針對服裝本身，具有很大的局限性。“真正的好辦法應該是從客戶的消費習慣這一角度考慮。主動了解客人喜歡的話題，讓自己的穿衣品味、生活態(tài)度和客人有共同點，這樣才能與客人達成共識。”王悅微笑地說，“好的導購就像心理醫(yī)生，要準確掌握別人的心理。”因此閑暇時候，王悅會鼓勵店員多了解客戶感興趣的相關話題，比如汽車、游輪、高爾夫、雪茄等，使之成為輔助銷售的一種手段。

　　距去年開業(yè)，王悅經(jīng)營店面還不到一年的時間。新店開業(yè)時候的艱難，他仍記憶猶新：“團隊是新組建的，我們相互不認識，甚至有的店員毫無導購經(jīng)驗”。如今，經(jīng)過大半年的培養(yǎng)，每個店員都已成為銷售能手。看得出來，王悅所倡導的理念取得了不錯的成效。因此具體到每一次銷售，王悅的做法是：“每當?shù)陠T做銷售時，我都會在旁邊跟著，并適時融入到店員的銷售過程中，和他一起完成那次銷售，主要目的是讓店員在實踐中一點一點地理解。”

　　在做奢侈品銷售的時候，王悅接觸過各種類型的客戶，“每天都要面對各種各樣的人，簡直可以用魚龍混雜來形容”。這使王悅學會了通過客人的言談舉止，迅速準確地把握客人的心理需求。在王悅看來，銷售就是在和客人聊天的過程中，弄清楚客人買東西的心理滿足點在哪里。“有的人喜歡買價格很高的產(chǎn)品，例如高端奢侈品，這種行為背后多少存在一種‘虛榮心理’，適時地夸贊客人，會獲得很好的效果;有的人則喜歡買性價比很高的東西，如果見機提供一些實在點的建議則會更有幫助。”

　　前不久，王悅曾遇到過這樣一對夫妻客戶：當時，男士正在試衣間試西裝，王悅從在試衣間外等待的女顧客口中得知，她的老公平常只喜歡待在家里，不愛出來買東西，更不喜歡試衣服。“因為她老公覺得自己發(fā)福了，穿什么都不好看”。后來王悅就順著這位女顧客的話題，聊起了男士如何保持身材以及怎樣減肥的話題，來回幾句話就和女顧客達成了共識。等男士試完衣服出來，女顧客立即說服他買下了那套西服。 {page_break}

　　對品牌了如指掌

　　在銷售淡季，王悅經(jīng)常鼓勵店員多了解曼斯·布萊頓的品牌背景和相關的產(chǎn)品知識。和一般的品牌不同，曼斯·布萊頓品牌背靠南山集團，擁有頂級高端西服面料的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，是南山集團力推的一個時尚商務休閑男裝品牌。

　　王悅對曼斯·布萊頓品牌可謂了如指掌，尤其是在面料優(yōu)勢方面更是如數(shù)家珍。關于每款產(chǎn)品所使用的面料紗支數(shù)、功能性，他都能在很短時間內簡潔而準確地傳達給顧客，這與他以前積累的行業(yè)經(jīng)驗有很大關系。因為曼斯·布萊頓是在深入研究杰尼亞在中國的成功經(jīng)驗后推出了高級成衣定制服務，巧合的是，王悅恰好在杰尼亞工作過一年，期間，他認真學習了杰尼亞在高級成衣定制方面的服務方法。王悅說，杰尼亞的高級定制需要店員掌握非常專業(yè)的面料知識，這樣才能在溝通過程中提供最周到的服務，“因為高級定制最難的不是量體裁衣，而是整個過程中的溝通”。因此，到曼斯·布萊頓之后，王悅有意識地鼓勵店員加強面料知識方面的學習。

　　在對服裝銷售工作的態(tài)度上，王悅可謂一絲不茍。在他身上很容易看到摩羯座男士對工作的狂熱激情，但他其實是雙魚座。為什么會讓人產(chǎn)生這樣的錯覺?王悅的回答是：“也許和我的角色有關吧，既然帶了團隊，就要對這個團隊負責，對公司負責，作為店長必須得有一種敢于擔當?shù)男膽B(tài)”。

　　近一年來，王悅的8人團隊在世貿天階130多平米的店內為公司創(chuàng)造了穩(wěn)定的銷售業(yè)績，打開了曼斯·布萊頓在北京的市場，也為曼斯·布萊頓在北京的下一步布局奠定了基礎。有人把曼斯·布萊頓所在的世貿天階商圈稱作“夢開始的地方”，這在王悅身上確實應驗了。