促銷三十六計！服裝銷售迎接春節碰頭彩

　　據國外數據統計，在假日期間促銷的商品類別，這些增強的購買意圖將給予服裝零售商一個非常積極的信號。

　　業內人士說，做好春節期間的銷售，不僅能為一年的銷售博得頭彩，還可讓全年的銷售任務有了保底的本錢。

　　所以，每逢春節，品牌、商家便早早拉開陣勢，策劃各種形形色色的春節促銷。但如何在春節服裝銷售中取勝，營造出服裝銷售旺季中的旺季，還是需要費上一番“功夫”。

　　百貨商場節日忙促銷

　　在剛剛過去不久的2012年元旦小長假期間，全國各地的百貨商店和購物廣場無不使出渾身解數，大力促銷、狠命打折，以期在2012的第一個“假日經濟”里迎來一個開門紅。

　　促銷三十六計

　　先從北京來看，北京市百貨大樓在元旦假期里，大搞“新年歡樂送”，現金消費滿300元就送180、150、120元不等的電子積分，并且在2011年12月31日22：00到次日2：00這個時間段里，還在“滿送”基礎上，全場累計現金消費滿3000元再加贈100元新年禮單。藍島大廈的促銷措施是，2011年12月31日至元月12日，穿著類商品大部分是“滿100元減30元”。君太百貨的“跨年回饋瘋狂搶”是從2011年12月31日下午5點至2012年1月1日零時，女鞋、羽絨服類部分產品低于3折優惠。順義新世界更是36小時不打烊，從2012年1月1日零時至5時，新冬裝“99減70”，并且還通過舉辦諸如“迎新年相聲大會”、“快女超男獻唱”等文藝活動來帶動百貨店的假日銷售。

　　2012年的元旦，北京各大百貨商場不論是營業時間的延長長度，還是最低折扣的力度都強于往年。并且，從活動種類看，北京各商場2012年的跨年夜活動遠比去年豐富，去年還只有藍色港灣、崇文門新世界等幾家，今年基本上全軍出動了，以此來吸引年輕消費群體，拉動人流消費。

　　“去年商業市場相對冷淡，各大商場為了抓住元旦這一購物旺季，肯定都要想新的營銷概念吸引消費者。再加上今年元旦離春節比較近，提前購買年貨也是消費趨勢之一，元旦跨年營銷興起也很正常。”北京君太百貨一名負責人如是說。

　　在天津，中原百貨推出以“新年新品惠，豪禮滿額贈”為主體的大型促銷活動，尤其是在元旦當日，購百貨服飾類累計滿500元以上，即可參加購物滿額贈活動。勸業場的促銷力度也很大，服飾類推出了新年特供三折的特惠商品，鞋品大部分品牌“滿200元減168元”，領銜品牌“滿100元減55元”，同時全場購物后還有機會享受勸業場奉送的開年禮品，滿8萬元更能獲贈10克金條。

　　如此大力度的促銷和讓利，確實讓消費者很動心。廣西南寧百盛商場在2011年12月31日不僅給出了全場4.5折起的折扣力度，對于會員還給出了購物獲6倍積分的“優惠政策”。市民李小姐花費近3000元買了兩件打8折的針織衫和一款沒有折扣的皮包。李女士說，這些品牌平日基本不打折，雖然折扣幅度不大，但3000元可以獲得18000個積分，2000分能抵換20元現金，算下來還是比平時劃算。甚至有的商場因為折扣力度太大，導致人流量暴增，不得不限制入場人數。

　　湖南長沙新一佳商業連鎖負責人介紹說，元旦這一戰后，就將是年貨銷售的高潮，商家此時出手，可以先吸引人氣。更重要的是，有百貨業人士預測，受國際經濟形勢和國內經濟發展現狀影響，在2012年，如何拉動內需已成為很多商家的共識，選擇在元旦小長假期間出手，既可加速清掉去年的庫存，還可為消費者傳遞讓利銷售的決心，為2012年銷售贏得更多人氣。

　　銷售額暴漲

　　和其他時間段的假日不同，元旦消費一般以家庭為主，消費者更偏重服裝服飾類商品。服裝服飾類商品是在各大百貨、商城當之無愧的主力“吸金王”和實現假日經濟效益的主要支撐。

　　北京商業信息咨詢中心發布的監測數據顯示，2012年元旦小長假3天，127家重點商業服務業企業累計實現零售額26.5億元，同比增長14.4%。其中百貨商場增長13.2%，專業店、專業市場增長17.9%。特別是翠微大廈，實現銷售額數量最大，為0.9億元，同比增長6.1%。

　　在石家莊，據監測，假日3天，北國股份、東購、建華等10大百貨賣場銷售收入19348.4萬元，同比增長49.2%。其中服裝類商品一如既往地熱銷，羊絨、羽絨等保暖系列商品受到顧客青睞，帶有紅色元素設計的男女裝走俏，成交率最高。

　　在廣州，新年伊始，溫度驟降，市民紛紛及早購置御寒裝備，并且趕上春節前很多人都有新年宴會的著裝需求，據商家反映，外套、毛衣、晚禮服、長靴、高跟鞋、手袋等新年服飾走俏，同比增長近三成。高檔名牌羊絨羊毛時裝同比增幅45%以上，而單價五萬以上的服飾銷售數量更超出了商場的估計。

　　在寧波，據銀泰百貨寧波公司介紹，元旦3天，銀泰百貨4家門店總銷售額近6000萬元，其中，銷售最火爆的是冬裝。寧波第二百貨的情況也差不多，“元旦3天，我們一共做了3500萬元的銷售額，較去年同期增長了近20%。幾乎每天都人擠人，比‘十一’黃金周的時候都火爆。”寧波第二百貨企劃部經理戴德甫說，元旦消費中，最大的亮點就是黃金和冬裝，分別占了總銷售額的50%和40%。

　　山東青島，麥凱樂、陽光百貨的服裝增幅均在25%以上。作為省會的濟南似乎更勝一籌，銀座購物廣場、華聯等重點流通企業服裝類商品銷售額較日常增長50%以上。

　　在西北，據青海省西寧市商務局對13家重點商貿流通企業的監測數據顯示，2012年元旦的銷售額為8379.2萬元，比去年同期增長21.2%。

　　服裝品牌春節營銷之道

　　對于即將到來的春節，服裝品牌們都滿含期待的熱切的準備著，為了2012年營銷的重要季節，每個服裝品牌都做好了充足的準備。

　　品牌服裝為春節添“新內涵”

　　福建諾奇股份有限公司傳媒部經理王偉偉在接受記者采訪時表示，市場營銷貴在造勢，春節是個大“勢”。作為中國傳統節日“之最”，中國人習慣在農歷春節里賀年、拜年、添新衣、吃美食等等。其中添新衣又是一個重要環節，這便是服裝零售業的一個機會。感恩是中國傳統春節的重要文化內涵。對于諾奇而言，感恩文化一直深植于企業品牌文化建設中，春節也便成為一個企業向顧客表達感恩的機會。一方面，可開展促銷活動回饋顧客表達對顧客的感恩之情，讓顧客能買到高性價比的時尚服飾過春節;另一方面，諾奇還倡導顧客要將這種感恩傳承下去，去感恩身邊值得感恩的人。{page_break}

　　在談到諾奇春節促銷的妙招時，王偉偉這樣說：“諾奇通過市場運營、商品運營和后勤保障三大部分各司其職來保障春節銷售工作。市場運營負責制定營銷策略、櫥窗方案、陳列方案等營銷方案及銷售組織工作，商品運營根據營銷方案來補充、調配、運輸貨品，后勤保障負責為營銷方案提供宣傳造勢及相關必要物資的準備。

　　在往年，諾奇一般都是通過折扣的方式進行促銷，而在今年，諾奇有效結合企業‘10周年’慶典展開事件營銷，推出主題為‘感恩十年以禮相傳’的促銷政策。即通過免費贈送給會員10張面值100元的購物券，即可自己消費抵用(每單只能抵用1張)，也可在春節期間將此卡當成禮物送給身邊所有需要感恩的人，讓他們也可享受諾奇贈送的實惠。消費滿一定金額還可以參與中獎率極高的免單大抽獎。值得一提的是，每張‘感恩傳承卡’都留有三處簽名位置，每一個傳承人都可在卡背面簽名，以此來將感恩之情不斷傳承和銘記。”

　　舒朗時裝(中國)有限公司市場部相關負責人認為，節假日主題促銷在整個營銷網絡中的作用越來越突出，春節對品牌營銷的影響力也是不可估量的。通過春節期間的營銷策劃活動，以優質的服務、誘惑力的價格、以及喜慶的店鋪氛圍，一方面可以吸引顧客，促進短期內的銷售，另一方面提升品牌形象內涵，加強品牌形象宣傳，提高品牌的知名度和美譽度，進一步促進舒朗品牌建設。

　　派克蘭帝市場總監孔航在接受采訪時表示：經過18年的成長和積累，派克蘭帝品牌基因中兼具了國際化與本土化的雙重特征，這意味著我們的品牌運動將結合中國幾千年以來形成的民俗風情和習性，在深入的市場調查的基礎之上，根據中國消費者的喜愛和文化背景來展開。未來，派克蘭帝將打造出專屬的特色營銷之路。

　　北京嘉曼服飾有限公司董事長曹勝奎說：“中國人喜歡在春節換上新衣,雖然隨著近年來人們生活水平的提高，我們可以不用再等到過年才能換上新裝，但是在春節前購置新裝的習慣，卻沿襲了下來。所以對服裝品牌來說，春節期間的銷售基本可以占到全年銷售總額的20%。童裝的春節促銷效應會更好一些，因為過年給孩子買新衣服是中國人的習俗。一般來講，童裝品牌在春節期間的銷售基本能占到全年銷售的30%左右。”

　　春節特別策劃與節日裝

　　舒朗時裝(中國)有限公司市場部相關負責人在談到春節的特別策劃時表示，春節期間市場競爭激烈，市場需求強烈，使得營銷活動不僅要求企業自身迅速推出適銷對路的產品，制定吸引人的價格，使目標顧客易于取得他們需要的產品，而且還要求舒朗在春節期間乘機加強或重塑其在市場上的全新形象，設計并傳播新穎、獨特的外觀、特色、購買條件和產品，給目標消費者帶來利益誘惑等方面的信息，以及根據不同消費者的文化背景、收入、所處地域文化，進行溝通與促銷活動，并借助這些工具或活動把這些信息在特殊時期、特殊地點充分披露展示，以形成超常的規模消費。

　　他還談到，舒朗每年年底都會不同程度地做一些主題性的營銷策劃活動。舒朗時刻走在中國時裝銷售的前列，關注市場目標群體的需求，將營銷與品牌建設緊密聯系起來，基于品牌形象建設的目的進行各種品牌營銷策劃活動。在歷年的春節銷售期間，銷售額占冬季銷售額的百分比較高，這種成果往往得益于主題促銷活動以及全體營銷人員的不懈努力。

　　孔航在談到派克蘭帝每年都要推出的節日裝時說：“通過調查發現，菱形雪花、吉祥小鹿、中國紅、十二生肖是消費者最受歡迎的新年吉祥圖案之一。于是，繼前三年分別推出了菱形雪花、吉祥小鹿等系列產品后，2012年更是推出了全新的“龍服”系列產品，喜慶的紅色、黃色加上中國傳統的飛騰之龍，極大的滿足了廣大消費者的情況需求。同時與“龍服”推出的還有日本設計師設計的“節日禮服”，從產品組合上實現了國際化與春節民俗的完美結合。”

　　孔航還談到，派克蘭帝2012年春節營銷活動將通過對“快樂、分享、幸福、團聚”為內涵的“龍年歡樂全家齊享”主題活動的闡釋，來加強與消費者的溝通和情感共鳴，突破以往的春節促銷就是簡單買贈產品的操作局限，廣泛傳播了品牌屬性和品牌概念。在終端店鋪氛圍營造上，更是運用嫻熟,具有中國風味的裝飾充斥賣場，布置和陳列比大多數童裝品牌更豐富。

　　對于是否配合節日推出節日裝，王偉偉說：“諾奇在特別針對春節的節日款式比較少，但會結合當下最時尚的潮流元素，針對春節期間顧客的特別需求對商品進行搭配，比如推出朋友同學聚會、走親訪友、拜見長輩、假日休閑等相關服飾搭配進行組合銷售。

　　線上服裝品牌的春節市場

　　電子商務已經成為消費者另一個最大的購物渠道，服裝類產品是2010年網購市場第一大類目，近年來保持快速的發展。2010年服裝網購市場規模為1052.4億元，增速達111.2%，2011服裝網購市場達2049.0億元，增幅達94.7%。預計到2014年服裝網購市場整體規模將達到5195億，屆時在整體網購市場中的占比將達到27%。如此巨大的市場份額和快速增長速度讓人無法小覷，而據統計節日也是電商流量和訂單暴增的時期，對于春節的銷售電商們有什么舉措呢，為此本報采訪了北京九合尚品科技有限公司副總裁梅山。

　　梅山說：“春節是我們進行銷售的好時機。節日里商家都會有優惠、打折和新品上市等活動。這種特色很好的利用了消費者的購物心理，從而增加了銷量。我們Masa Maso就將在2012年春節期間推出一系列的銷售活動，通過新品、折扣等方式吸引消費者的眼球，從而促進我們春節期間的銷售。”

　　她還談到，2012年Masa Maso的春節營銷布局分為兩個部分，分別是節前預熱和春節期間的優惠活動。從1月8日到1月15日，主要進行春節前的促銷，因為這個階段正值女裝品牌Vivian的周年慶，所以Masa Maso推出了“同慶”的活動，全場男裝最高優惠50%，在活動的視覺設計上也融入了“龍”的元素，進一步為春節的活動進行預熱。而春節期間的促銷活動方案還在進一步的調整中，現在已經上線的活動是薇薇安女裝周年慶，春節前最后一波活動則是冬裝謝幕季，全場4折起、6折封頂。

　　主題策劃對于品牌的銷售作用，梅山談到2011年圣誕節：“在2011年的圣誕節期間，Masa Maso就推出了以“Merry ChristMasa”為主題的活動。我們巧妙的將Masa品牌與圣誕節的英文“Christmas”相結合，只要登陸我們的官網，輸入“送禮”對象的手機號碼，我們就會把獲取禮物的驗證碼發送到接受禮品人的手機上，通過這個驗證碼受禮人就可以在我們的官網上選擇換取相應的禮品或者積分。在推廣活動、送出祝福的同時進一步擴大品牌影響力，使更多的消費者認識、了解、購買Masa Maso品牌男裝，從而促進了業績的提升。

　　梅山認為，節日帶有一種特殊的情感色彩，春節這樣的節日更是親朋好友間相互贈送禮物，傳遞祝福的好時機。再加上現在人們物質生活水平的提高，對于自己的衣著也會有更高的要求，會時常添置新的服飾，這尤其對線上的服裝品牌有很好的促進作用。因為選擇線上品牌能夠讓消費者免去上街購物的煩惱，足不出戶就可以購買新衣，方便快捷。Masa Maso就希望通過今年的春節銷售活動在進一步擴大品牌影響力的同時，使銷售量也能邁上一個更高的臺階，從而向Masa Maso“高端男裝網購第一品牌”的目標邁進。

　　2012年龍年春節的腳步已經一步步靠近，服裝銷售的渠道商和品牌商們都已經準備充分蓄勢待發準備迎接2012開年第一波銷售旺季，希望會迎來企業的開門紅。