本土服裝新品牌為拓渠道出新招

　　“單店加盟”是個重要方向

　　石獅迪賽蘋果服飾去年首次舉辦新品發布的同時，上馬全系列專賣店，該公司采取的是單店加盟的模式。該公司當時的CEO楊智表示，目前一些品牌的業績下滑，是因為總代理到區代理再到加盟店，這種層層疊加的模式已經沒有競爭力了。因此，公司會盡量縮短這中間的環節，采取單店加盟。

　　“單店加盟是自己公司在管理，各方面信息的反饋肯定要快得多;各項事務的調配也肯定方便得多;省去了中間環節，利潤也肯定是高得多。”福建起步兒童用品有限公司副總經理梅長清表示。

　　林永訓也告訴記者，該公司目前著重區域市場的開拓，所采用的加盟方式也是單店加盟，如此，信息的反饋速度較快，公司能對滯銷款式迅速做出反應。

　　“目前總代理加盟的模式使得企業面臨很大的壓力，如果企業不去轉型的話，主動權永遠在客戶手里，如果大客戶聯合起來跟企業談判，那么，企業將會很被動。采用單店加盟模式，企業既加速了店面擴張的速度，同時又掌握了主動權，避免了公司與代理商利益上的博弈。”包括上述人士在內的不少業內人士均指出，這種合作模式將打造出雙贏的局面，不是簡單地把貨品賣給客人，而是更多地考慮雙方的生存及良性循環。

　　“全國有400多個地級市，3800多個縣，但企業的終端網點并沒有遍布到這么多地方。這是由省代模式決定的，比如四川省給‘你’，但是‘你’的能力沒有辦法覆蓋到四川所有的縣;省代的輻射能力沒有達到公司的期望，但是同時，省代又喜歡占著資源。”九州同行品牌營銷專家郭漢堯表示，企業的人配合總代在當地拓展單店加盟，這是個重要方向。如果單靠總代去做的話，總代是不愿意的;但是單靠企業的人在當地設分公司，來做單店加盟，時間長了會出問題，遠程管理的代價太大。

　　“總代”短期內不可取代

　　“其實，當下很多品牌都是通過總代、省代，再去找終端，我們企業剛起步時也是這樣。但是，幾年下來我們感覺到這是一種不穩定的模式，企業既希望總代理做好，又擔心總代理做得太好。總代理也想做好，又怕做得太好，因為做得太好或不好的時候，企業都會考慮把市場收回來。”某服裝企業運營總監的一番感慨，道出了代理商跟品牌公司之間“既共生，又排斥”的博弈關系。

　　而在郭漢堯看來，社會再往下發展一百年，品牌企業也不能脫離經銷商。品牌企業加上經銷商再加上消費者，這種三角形的關系是最穩健的。如果品牌企業加上經銷商再加上專賣店的老板再加上消費者，這種“四個輪子”的運轉模式則是最健康的。“最少也要有品牌企業、經銷商、消費者，如果變成了只有品牌企業和消費者，那就有問題了。”郭漢堯表示，加盟方式就是要規范經銷商合理賺錢的行為，經銷商是地頭蛇，品牌是強龍，強龍和地頭蛇可以很好地合作，實現雙方價值的創造。

　　郭漢堯表示，單店加盟改變了總代粗放經營的模式，但是單店加盟模式最好的方法還是要有總代在里面，因為總代是靠渠道和資金賺錢的，它可以轉嫁廠家的風險。“如果僅僅是單店加盟，就會存在一個問題，這個地方有多少老板愿意跟你加盟，這是個問題;第二，當這個省一兩百個加盟店都跟總部打交道的時候，你的人力資源能不能跟得上呢?跟不上也會出問題。”

　　“單店加盟不要由企業自己做，而是由總代去做，我認為這是最理想的，即總部、經銷商、專賣店老板、消費者。”郭漢堯表示，單店加盟的方式是個很大的方向，是渠道的扁平化，但渠道再扁平，總代必須存在，特別是一定規模的企業。大品牌的成功都是把省代改造成功的典范，比如安踏把山東的加盟商變成總部的股東，喬丹把山東的經銷商變成了公司的CEO，一定是整合、包容、搭建更大的平臺。不是你吃掉我，我吃掉你，而是我們一起去吃掉別人。

　　“如果取消了總代，不管是批發點還是零售點這些費用都要由企業自己來承擔;第二，還要承擔做不好的風險，同時，人力上的要求也更高了，”梅長清表示，單店加盟公司要視情況而定，比如說，公司在湖北已經有代理了，就不會再接受單店加盟了，但如果是在清濛、陳埭、安海這一帶則可以考慮，因為公司可以控制這邊的市場。

　　本土服裝新品牌試水“單店加盟”

　　自去年以來，麥根服飾有限公司啟動了一種新的代理模式———聯營。“所謂聯營，其實就是企業和客戶合作，也是另一種特殊‘直營’。比如說，客戶有一個門店，想做個品牌，但是既擔心庫存的壓力又擔心管理能力上的缺陷。那么，就可以采取合作的方式，客戶提供門店及一定的保證金，企業提供貨品及管理，客戶拿營業額的分成。”該公司營運中心副總監林永訓介紹道，這樣就減輕了店面經營者后期經營的壓力，因為人員、存貨、管理都是企業的。未來代理商、加盟商的管理模式要迎合公司的管理體系。

　　這種聯營模式，其實就是服裝業界許多新品牌正在嘗試的“單店加盟”。業內人士普遍認為，一個新的服裝品牌起步，采用“單店加盟”進行擴張會更容易一些。那么，對于剛起步的品牌，“單店加盟”與傳統的“總代加盟”方式，究竟哪種方式更優?記者對此進行了探究。