教你服裝銷售的技巧和話術

　　1、你們品牌的衣服為什么這么難看、而且質量這么差、還這么貴?你們的衣服太老氣了?款式太難看?

　　錯誤應對：是的，在我沒來品牌之前我也這么認為，那是因為我不了解品牌的產品，有優質的售后服務和質量，價格的保證承諾，在宜興買到同品牌、同質量、同款式的話我們雙倍退還你的差價，所以你可以盡管放心購買。

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　　導購員：是的先生，你這個問題提的非常好;在我還沒有來品牌上班以前我也是這么認為的，可是當我進到公司經過專業知識的培訓后，我就真的不是這樣認為了;先生，給我一點時間讓我給您作個介紹好嗎?但現在我不這么認為，因為我們品牌的風格與定位主要針對的是像您一樣的XX人士、相信您也注意觀察到了其實我們公司的風格與款式跟其它品是有一部份不太一樣、因為現在品牌之間在形成同質化竟爭的同時也成在差異化竟爭、但我們公司優質的售后服務肯下定讓您放心、質量肯定沒有問題，先生這邊請、、、、、(引導顧客去試衣，并在這過程中了解相應信號有針對解決)

　　導購員：這個問題太棒了，我也有這想法，但進品牌后經過接觸一段時間我才發現，其實每一個定價的背后都有他獨特的賣點，因為現在資訊非常發達，顧客也能清晰的掌握商品信息，如果一種產品的價值不能跟價格相對應的話，這個產品的生命力肯定不長的，先生你說是嗎?先生，請給我一次能為你服務的機會好嗎，讓我在服裝的專業知識上給您作一個簡單的介紹，先生是這樣的，我今天給您作這樣的一個介紹，并不是希望您一定要購買我們的產品，目的是為了方便您在以后選擇服裝的過程中有一個更清晰的了解和對比?、、、、、、、(為顧客介紹衣服)

　　品牌觀點：路靠走出來，產品靠塑造出來，轉移也是一種美。

　　2、我都買了一千多塊錢的了、我不要你們的貴賓卡、不如送我一只98元的包!

　　錯誤應對：先生很感謝你的支持，只是我們這里買滿。。元....是公司規定的，如果你真的很喜歡這個包的話，只需付98元就可以了;

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　　導購員：先生，您提的這個想法我也非常希望能幫您實現、先生您看這樣好不好，讓我占用您一小點時間把我們公司的情況給您作一個簡單的介紹好嗎，謝謝!我們公司是一個連鎖企業，連鎖企業的優點就是對消費者保證絕對的消費公平，因為我們每一個消費者都非常希望能夠有一個非常公平的消費環境和公平的消費待遇;它的每一個環節或活動的執行都是經過嚴格的構思和檢查后作一個系統的管理與執行的，這就是一個優秀的連鎖企業為消費者提供一個良好的消費平臺的最佳保障;像我們的每一個操作流程都是統一操作的，也就是每一個小的環節變化對我們來說都是一個系統的工程，先生您說對嗎?所以我們非常感謝像您這樣的一直支持和理解我們的顧客，正因為有了像您們這樣好的顧客，我們公司才有了今天的發展，所以先生，我發自內心的希望能夠得到您的理解，謝謝!再說您選的這件衣服的確和您的氣質非常的吻合，我真的希望這件衣服能夠穿在您的身上，如果是因為這個禮品的問題而導致這件衣服和您擦肩而過的話，那我覺得真的是太可惜、太不值得的了!先生您說是嗎?先生那您是穿著走還是打包走呢(幫助顧客下決心)?

　　品牌觀點：打西洋拳，不如打太極拳。

　　3、你們品牌的衣服太貴了?如果能打折就買?

　　錯誤應對：我們專賣店是不打折的，而且價位實惠，在我們這里消費，可以享受到終身免費維修、整燙、剪邊、織補。一年消費滿500元可以免費給您辦一張VIP貴賓卡，那您就成為我們品牌的貴賓了，還可以在我們連鎖店長期享受到XX折最優惠的折扣。

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　　導購員：先生，除了價格之外其它您都滿意吧，在這一點上面我也非常希望能夠幫到您同時我有一個這樣的看法：我想在您購買的過程中，價格的考慮應該只是一方面原因吧!主要還是要看這款適不適合自己、如果不適合自己就算再優惠、您買回去穿幾次就不想穿了的話，這樣價格算起還更高、您說是吧!正因為這件衣服是這樣的價格才值得向您這樣的XX人士推薦;我們這款服裝是這個季節賣的最好的，我們每天都要賣出去好幾件;您仔細看一下這款衣服的面料、工藝都是非常獨特的，真的和您的氣質非常的吻合，這一款衣服您穿起來真的很適合，如果不能穿在您身上我覺得實在太可惜了，先生您不防給我一次能為您服務的機會，讓您來體驗一下我們的服務，先生您想一想，開奔馳和開桑塔納的感覺是絕對不一樣的，您說對嗎?那先生我給您包起來好嗎，您是付現金還是刷卡呢!是我幫您還是您自已來呢?那先生這邊請(促成生意)

　　品牌觀點：絕路亦是出路，危機亦是轉機。

　　4、我買了這件衣服回去要是我家人不喜歡或穿不了可以拿回來退貨嗎?

　　錯誤應對：1、不好意思，如果說他穿不了可以拿來換號

　　2、如果他不喜歡，我們可以給他換其它款。

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　　導購員：先生，這一點可以放心，如果說他不能穿或您家人不喜歡的話，只要不影響我們的第二次銷售，在規定的時間內您可以拿來我們幫您換一款其它風格的就行了，同時再加上我們綜合一下您家人的情況，挑一款適合的給您帶回去，這樣的話就能避免這些情況了、而且我們品牌的宗旨是：為所有的顧客挑選一款最適合他的衣服，因為顧客的滿意是我們永遠的追求(導購應引導換款而不引導退貨)。

　　品牌觀點：幫助顧客、以誠換心

　　5、你們的衣服和其他品牌的比還是有懸殊的

　　錯誤應對：是的，我們和他們的經營不一樣，而且質量我們是完全可以向您保證的，比如你看一下這款

　　是的，他們主要是單一品牌，而我們是組合的風格更多，是的，我們的定位不同，他們的款式跟我們的款式相同，相同質量，但價格卻相差一三百塊錢。

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　　導購員：是的先生，我們跟其他品牌確實有不同之處，因為每一個品牌都有他自己獨特的風格;我們公司的經營宗旨是一切以客戶價值為核心，以顧客利益為最大化為準則，所以我們公司的服裝在款式、質量、設計風格上多樣化、在性價比上或服務上都非常注重，我們的目的是為了讓每一個消費者在品牌都能挑出一款適合他自己風格的衣服;先生您主要是喜歡哪一種風格的衣服呢?我覺得這款衣服的風格非常適合您的氣質，先生您不防試一下好嗎，這邊請、、、、(轉移在銷售上來)

　　品牌觀點：直貶別人不如認同別人、同時巧妙推薦自己。

　　6.我都買了這么多了你就送我一張VIP吧

　　錯誤應對

　　1，不好意思，不滿。。是不可以的，

　　2.我也沒辦法。這是公司規定的，不可以,看農科頻道安全教育觀后感300字 星期!

　　語言模板：同第2條。

　　7、你們家做生意太死了，我都經常來消費，你們也不送點禮品。

　　錯誤應對：是的，送禮品能讓消費者心理平衡一些，但那些只是變向的促銷手段而已，在我們品牌消費，我們給您承諾在XX市買貴雙倍退還你差價，另外一年消費滿500我們還贈送你VIP卡貴賓卡，還可以在我們連鎖店長期享受到XX折最優惠的折扣。

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　　導購員：先生你這個問題提得太好了，之前也有一些顧客給我們提了這個問題，我們及時把這一情況匯報給公司，我們公司通過一段時間討論調查后分析、怎樣才能給我們的貴賓一個好的、實用的禮品，所以公司最后確定起動我們的VIP項目、只要您持有我們公司的VIP卡就可以在我們連鎖店長期享受到XX折最優惠的折扣及免費整燙維修各類服務、對了先生您今天主要是想了解哪一種風格的產品呢?讓我為您介紹一下，(把顧客引導到服裝價值上去) 品牌觀點：小的觀點，必出大的效果

　　8、你們家毛料的衣服都沒有，還說什么品牌店呢?

　　錯誤應對：你說得有道理，但是衣服是否有毛料并不取決于品牌的知名度，主要是衣服的版型，而毛料衣服的洗滌和保養又是一種專業的工作。

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　　導購員：先生這個問題提得太好了，之前也有很多顧客給我提過這個問題，先生您對服裝應該也是非常了解!有時間的話一定要好好向您請教一下;今天有幸能為先生您服務我非常高興;聽先生這樣一說，可能平時都喜歡穿毛料的衣服是吧哦原來是這樣，請問先生您主要是在什么場合穿比較多呢(答：出差、商務洽談、經常在辦公室坐著辦公)。哦，原來是這樣呀!因為我們的衣服是比較年輕化的休閑服，;再說我們家產品的性質和羊毛相比本來就不大，而且垂直感特別強，防皺性也非常好，穿上它給人的感覺很......，由其適合XX的時候穿;當然我們公司也會引進幾款、對了我們公司的XX款式剛到，我覺得這款服裝非常值得與您共同研究一下，先生這邊請(拿起衣服跟他介紹并讓他試一下，同時在交流中引導灌輸消費觀!如某種衣服面料的特性更適于什么樣的場合穿等!)

　　品牌觀點：合理的拒絕觀念是好，但請教式的溝通也是一門不錯藝術!

　　9、你們家的外套面料怎么都是滌綸加沾膠的，而且沒有B版的，穿不了啊?

　　錯誤應對：我們家的衣服穿上身就很特別的，現在人考慮的面料只是一方面，最關鍵的是看適合于否，您說先生是嗎，而且版型的話，現在很少人穿得特別寬松，都是穿著很時尚的。

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　　導購員：先生，您問的這個問題問的非常好，是否能請教一下先生您的貴姓呢;是這樣的，像滌綸這款面料的話呢，在許多朋友的記憶中還是感覺像以前的“的確良”面料，其實不是，(本段話可以省略)它的另外一個名字叫聚脂纖維，其特性是：防皺、筆挺、耐磨性超過任何一款纖維;其次由于它是從多種植物里面提練出來的一種植物纖維，通過人工技術處理后形成的一種合成纖維，具備了多種面料的優點和特性，所以滌綸和沾膠的面料制作而成的服飾穿起來非常的舒適、易保養、易存放;先生我覺得這們家剛到的XX新款比較適合您個人的氣質，而且也走的非常的好，讓我們一起來感覺一下吧、、、、、當然寬松版我們也會進一些!

　　導購員：針對版型：先生，您問的這個問題問的非常好，請問怎么稱呼先生您呢;是這樣的，這款服裝的設計是根據我們XX人的體形而單獨設計的(簡稱為AB版)，因為我們宜興人的體形相比要秀氣一些，當然B版我們也會進一些、、、、、!因為我們的設計師建議這款上衣適合XX風格來搭配，這樣顯得更為時尚,短袖佐丹奴T恤，如果寬松了就沒有味道了;像先生您就非常適合、、、、、，先生，您不買沒關系，請先跟我來試一下這件衣服的整體搭配效果吧

　　品牌的觀點：以數據、事實說話，將優勢擴大化

　　10、你們公司服裝的吊牌上注明含羊毛，但實際上沒有含羊毛的成分，而且還不能用水洗、機洗，只能干洗?

　　錯誤應對：哦，這樣呀，那可能是廠家印錯了吧，不好意思您再換看別的吧

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　　導購員：先生，您好!您有這種想法我能理解，同時請允許我給您做一個詳細的介紹;我們產品所含的成分是80%的滌綸和20%的沾膠，這就已經是100%的面料成分了;吊牌上有注明含毛料，目的是很清晰的讓顧客知道，我們這款服裝它已具備羊毛的質感;并還有另外一層意思：是國家規定的正牌商品必須是有這樣正確的標識和規定，因為我們店內銷售的每一個品牌都屬于國家規定的正牌商品;我們品牌的使命就是：不管是在價格上還是在服務上都要為顧客提供最優質、最滿意的產品;注明不可以機洗主要是為了更好的保護好衣服的版型，像先生您就非常適合我們店的這款衣服、、、、、，先生，您不買沒關系，請先跟我來試一下這件衣服的整體搭配效果吧?

　　導購員：先生，是這樣的，服裝如果您要用水洗或機洗的話實際上也是可以的，只不過是為了延長其服裝的壽命,佐丹奴短袖批發價格，才建議您拿去干洗的;注明不可以機洗主要是為了更好的保護好衣服的版型，畢竟衣服也像人的身體一樣同樣需要好好的保養嘛!而且您看的這款衣服也是非常珍貴的喲?我們的這種建議是為先生您著想，希望您穿上我們的衣服后更能給您的形象增加一份光彩，讓您更有氣質，而且還可以給我們做做宣傳喲、、、、、

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　　11、你們家的毛衣和絲制T恤會起球嗎?起球退貨嗎?

　　錯誤應對：先生，毛衣是屬于長纖維制品，起毛、起球是正常的，不過在一般情況不磨擦的話是不會起球的，如果有誰告訴你毛衣100%不起球的那是不可能的。除非他只買你這件衣服。如果我們不是我們衣服本身的質量問題。我們是不能退貨的。

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　　導購員：先生您這個問題提得太棒了，這也是我們很多顧客所關心的問題;請您給我一點時間讓我在毛衣專業洗滌/保養知識上給您作一個介紹好嗎?是這樣的：毛衣是屬長纖維制品，本身表面就有一層毛細纖維，在穿的過程中產生靜電以后表層的細毛就會打結形成毛球現象，所以經常磨擦到的地方會起一點小疙瘩;您在洗滌時最好翻過來洗，避免直接搓洗;另外毛衣穿久了，有些部位會磨得發亮，這時您可用醋、水各半混合液在發亮部位噴灑一下或在洗劑里滴數滴阿摩尼亞再洗滌,怎樣提高服裝銷售方面的技巧與經驗，洗后色澤絲毫不損，就可恢復原樣。所以你只要按我們給您提供的保養方法去操作的話就可以避免起球的情況發生了;如果有類似的情況，您隨時拿過來，我們一定以最快的時間幫您處理好，這點你完全可以放心。

　　品牌觀點：以自己的專業與經驗，往往是打開客戶心門的鑰匙。

　　12、建議顧客試穿衣服，可顧客就是不肯采納建議

　　錯誤應對

　　1、 喜歡的話，可以試穿。

　　2、 這是我們的新款，歡迎試穿

　　3、 這件也不錯,杜絕隱患 保障安全 紫光新品 免維護液晶拼接系統為監控中心保駕，試一下吧。

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　　導購員：先生，您真是非常有眼光。這件衣服是我們這個周期賣得最火的一款,佐丹奴短袖T恤批發，每天都要賣出好幾件呢。以您的身材和氣質，我相信您穿上后效果一定非常不錯!來，這邊有試衣間，您先試穿一下看看效果怎么樣…(不等回答就提著衣服主動引導顧客去試衣間，尤其適用于猶豫不決的顧客);(如果對方還不動)先生，衣服是一定要穿上身才會有感覺的，您說是嗎?先生，我有一個小小的請求：只要您能給我一次為您服務的機會，我一定會幫助您挑選出一套最適合您的衣服;其實衣服每個人穿的效果都不一樣，就算我說很再好，如果您不穿在身上也看不出效果，您買不買真的沒有關系，來我先幫您把衣服的扣子解開吧;(再次拿起衣服主動引導試衣)

　　導購員：先生，您真有眼光，這款衣服是我們的新款。賣得非常好!來，我給您介紹一下，這款衣服采用***工藝和面料，導入***風格與款式，非常受像您這樣的成功人士歡迎。以您的氣質體形，我認為您穿這件衣服效果一定不錯。來，先生，光我說好還不行，這邊有試衣間，您可以看已穿上看看效果，這邊請…(提著衣服引導顧客去試衣間);(如果對方還不動)很多先生當需要為自己購買服飾時，都不知道什么樣的衣服適合自己，只有平時多挑選、試穿，自己有需求時，才能選擇到適合自己的，先生您說是吧!先生，我發現您似乎不大愿意去試，其實，您今天買不買這件衣服真的沒有什么關系，不過我確實是想為您提供最好的服務，請問是不是我剛才的介紹有什么問題?為了我能為您提供更好的服務，您可以告訴我嗎?謝謝您!(如果顧客說不喜歡這個款式，則轉入詢問推薦階段)

　　品牌觀點：拋棄根深蒂固的散貨觀念;服飾門店銷售需要不斷創新的意識

　　13 、熱情接近來店顧客，可顧客冷冷地回答“我隨便看看”

　　錯誤應對：

　　1、 沒有關系，您隨便看盾吧。

　　2、 哦，好的，那您隨便看吧。

　　3、 您先看看，喜歡可以試試。

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　　導購員：是的，先生，買衣服一定要多了解、多比較，這樣才能買到自己合適的服裝。沒關系，您現在可以多看看、多了解一下我們品牌的風格，等到哪天想買的時候，才知道怎么幫自己挑一件適合的衣服;先生請給我一點時間，允許我在服裝搭配、專業知識上給您作個介紹以方便您下次在挑選衣服的時候更能找到自己中意的、喜歡的款式(根據顧客的膚色、穿著打扮進行匯報);作筒單的介紹之后再引導/先生請看一下這是我們剛到的新款或請問您一般比較喜歡穿哪一類風格的衣服?

　　導購員：確實，買一件對我們適合的衣服是不容易的，多了解一下完全有必要!沒有關系的先生，您先隨便看看，有需要我為您服務的時候隨時叫我(不管顧客買不買，我們的服務都一流的)。先生，您今天買不買沒有關系，只是我真的很想為您提供最好的服務;請問您今天是想看看上衣還是…

　　品牌觀點：主動將銷售向前推進，將顧客的借口變成說服顧客的理由

　　14：顧客很喜歡，可陪伴的人都說：我覺得一般或再到別的地方轉轉看，總之老是挑刺

　　錯誤應對：

　　1. 不會呀，我覺得挺好的。

　　2. 這是我們這季的重點搭配。

　　3. 這個很有特色呀，怎么不好看呢?

　　4. 甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣?

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　　導購員：(對關聯人)這位先生，您對您的朋友真是用心，能有您這樣的朋友真好!不防我們一起來交換一個看法：您是最了解您的朋友的，您覺得什么樣的款式比較適合您的朋友呢，我個人認為我們這款服裝的風格和您朋友的膚色、氣質非常的吻合;那我們讓他來試一下好嗎?因為我們共同的目的都是為了幫助您的朋友選到一款最適合他的衣服對嗎?您看這個款式不管從面料、工藝上看，都是非常適合像您這位非常有個性的朋友穿的喲。

　　導購員：(對顧客)您的朋友對您真是用心。能有這樣的朋友真好!請問這位先生(對關聯人)，您覺得什么樣的款式比較適合您的朋友呢?這樣我們也可以多參考一下;我們可以一起來給您的朋友提建議，幫助您的朋友找一件更適合它的衣服。

　　導購員：(將目標轉移到關聯人身上)這位先生，你身上穿的這件衣服真的和您的個性很吻合，特別是這個肩寬、收腰、做工的精細等(說此話的時候一定要表現出你很真誠);請問一下你是在哪里買的呢，我們下次進貨，就想銷售這種風格的服裝，一定要讓我們的顧客穿起來更有吸引力，就像您這樣的有個性;來，我們一起來給您的朋友提點建議，幫助您的朋友找一件更適合它的衣服、、、、、。

　　注：店內的另外一個導購員也可以“引虎歸山”(把關聯人引開聊天或介紹服裝等);以便當事人能更好、更快的達成和顧客的交易。

　　品牌觀點：不要讓自己與關聯人相互對立，關聯人可以成為朋友，也可以成為敵人

　　積極應對閑言碎語，沒人可以阻止別人的閑話

　　15：顧客擔心促銷商品有質量問題;任憑怎么解釋都以為導購在騙他

　　錯誤應對

　　1. 您放心吧，質量都是一樣的。

　　2. 都是同一批貨，不會有問題。

　　3. 都是一樣的衣服，怎么會呢?

　　4. 都是同一個品牌，沒有問題。

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　　導購員：您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況可能在其他地方也存在過。不過我可以負責任地告訴你，雖然我們這些衣服是特價品，但都我們公司認可的品牌，質量是完全一樣可以保證的，并且價格比以前又要優惠得多，所以現在購買真的非常劃算!而且以我們公司..年的經營信譽，近..多個銷售網點為您做這樣的承諾，您大可放心的購買。

　　導購員：您有這種想法是可以理解的，不過我可以負責任地告訴您，這些促銷的衣服之前也都是正價商品，只是因為這個款式已經斷碼，所以才變成特價促銷品，但質量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選。這一點請您放心。

　　導購員：您這個問題問得非常好，我們以前也有許多老顧客有這種顧慮。不過這一點我可以負責任地告訴您，不管是正價還是促銷的衣服，其實都是國家質監局認可的品牌，質量也完全可以保證的。比如我們給您提供的這一款，質量保證都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現在買這些衣服真的是非常劃算;我們推出這個促銷商品的目的是為了真正的回饋老顧客一直以來對我們公司的支持、關注和讓更多的新顧客來了解我們品牌，你可以仔細看看我們所有促銷商品的質量和工藝，遠遠不只是值現在促銷的價格;所以您完全可以放心地選購,佐丹奴長袖T恤批發!

　　注：還可以尋問其痛苦，如是否以前曾經上過當;還可以說明舉例，如自己是一樣的;同時希望幫助到顧客建立信賴!

　　品牌觀點：沒有不能引導的顧客，只有不會引導顧客的導購人員