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    服裝經(jīng)營(yíng)中刁難問(wèn)題的正確回答

    2012/8/22 14:32:00 來(lái)源: 評(píng)論(0)50

    服裝銷售服裝營(yíng)銷服裝開(kāi)店

     

      服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)!


      一、退貨時(shí),顧客會(huì)挑衣服的面料、顏色、或者長(zhǎng)短?


      錯(cuò):您之前買的時(shí)候不是挺好的嗎?


      錯(cuò):不好意思,如果不是質(zhì)量的問(wèn)題,我們公司是不給退的!


      錯(cuò):不好意思,這不是我們的問(wèn)題,沒(méi)有辦法退!


      錯(cuò):不會(huì)短啊!不會(huì)長(zhǎng)啊!顏色很好看啊!這面料非常好,是進(jìn)口面料的,不會(huì)有問(wèn)題!


      錯(cuò):之前您怎么不說(shuō)呢?


      錯(cuò):要不幫您改一下!


      對(duì):如果還有周旋的空間


      您是覺(jué)得面料(長(zhǎng)短、顏色)什么地方讓您不滿意呢?(探詢?cè)?


      是這樣的:其實(shí)這顏色優(yōu)點(diǎn)是-----長(zhǎng)短之所以如此設(shè)計(jì)是-----所以當(dāng)您穿的時(shí)候特別顯得-----(賣點(diǎn)的重申和導(dǎo)入)


      對(duì):如果沒(méi)有周旋的空間,只能以換貨處理


      這樣吧,我挑幾件您看看,幫您換一件,您喜歡什么樣的面料(長(zhǎng)短、顏色、款式)呢?(轉(zhuǎn)化到換貨上去處理)


      對(duì):真的是很抱歉!因?yàn)槟鷦倓傉f(shuō)的都不是質(zhì)量上所產(chǎn)生的問(wèn)題!您看這樣好嗎?您告訴我您喜歡的面料、款式、顏色,我來(lái)幫您介紹,這些都是我們今年的新款,里面肯定有您合適的,您喜歡的是-----


      二、你們的品牌也算高檔,為什么做工還不是很好呢,你看這邊有線頭啊?


      錯(cuò):這是正常的


      錯(cuò):這種小問(wèn)題難免的


      錯(cuò):哦,只要剪掉就好了,沒(méi)事的,不影響!


      錯(cuò):現(xiàn)在的服裝都這樣,這算是普遍現(xiàn)象,處理一下就好了!


      對(duì):謝謝您告訴我這個(gè)狀況,我會(huì)馬上跟公司反映,立即做出調(diào)整,真是謝謝您,來(lái),我?guī)湍鷵Q一件讓您試穿,這邊請(qǐng)------


      對(duì):哎呀!沒(méi)關(guān)系,我來(lái)處理一下,我另外拿一件新的讓您試穿看看,這邊請(qǐng)---


      三、這種面料不太好,容易變形,刺人!


      錯(cuò):不會(huì)的!我們賣了這么久,從來(lái)沒(méi)有這種問(wèn)題!


      錯(cuò):怎么會(huì)呢!不會(huì)的!


      錯(cuò):這種面料不會(huì)有這種問(wèn)題的!


      錯(cuò):您說(shuō)的應(yīng)該不是這種面料


      錯(cuò):里面穿的時(shí)候多加一件就可以了


      對(duì):不好意思,請(qǐng)問(wèn)一下,是怎么回事呢?(探詢?cè)颍遣煌媪稀⑾礈旆绞藉e(cuò)誤造成、平常保養(yǎng)不到位等等)


      是這樣的,-----(根據(jù)問(wèn)題解釋原因)


      對(duì):面料不太好?這問(wèn)題我想了解一下,因?yàn)槲覀冞^(guò)去確實(shí)沒(méi)有聽(tīng)到客戶這么說(shuō),您可以說(shuō)說(shuō)這種狀況嗎?


      對(duì):如果面料本身確實(shí)會(huì)產(chǎn)生這種問(wèn)題


      是的!其實(shí)每種面料他的保養(yǎng)方式和穿著方式都是不一樣的,尤其像我們這種面料,因?yàn)槲覀冞@種面料的優(yōu)點(diǎn)是-----所以客戶在保養(yǎng)和穿著上最好可以------


      四、毛衣按水洗的要求洗滌也掉色


      錯(cuò):有點(diǎn)掉色是正常的!


      錯(cuò):一般正常洗滌的話應(yīng)該不會(huì)!


      錯(cuò):您是怎么洗的?


      錯(cuò):這種狀況我到是沒(méi)有遇到過(guò)!


      錯(cuò):怎么老是出這種問(wèn)題1


      錯(cuò):唉!真是麻煩!


      對(duì):(正常褪色)其實(shí)每一種面料的質(zhì)地和整理方式都不太一樣,有些款式的服裝為了凸顯特色,所以采用某種面料(采用某種特殊的染色技術(shù)),因此有些掉色是正常的,這樣會(huì)讓色彩看起來(lái)更自然,所以您放心這是正常狀況,如果真是質(zhì)量問(wèn)題,我們一定會(huì)服務(wù)您到位的!


      對(duì):(換貨)很謝謝您把這種狀況告訴我!真是抱歉造成您的困擾,我會(huì)立即向公司報(bào)告,來(lái),您這邊請(qǐng)稍坐一下,我馬上幫您處理!


      對(duì):(不換貨,探詢?cè)?哎呀,真是糟糕!您這邊請(qǐng)稍坐,先喝杯水休息一下,我們?cè)賮?lái)了解一下?tīng)顩r!您這褪色的狀況是怎么發(fā)生的呢?


      五、這款衣服會(huì)縮水嗎?(會(huì)掉色嗎?)


      錯(cuò):不會(huì)的!我們這布料不縮水!


      錯(cuò):你洗的時(shí)候注意一下,不要機(jī)洗就不會(huì)了!


      錯(cuò):會(huì)縮一點(diǎn)點(diǎn),純棉的都會(huì)有一點(diǎn)縮


      錯(cuò):應(yīng)該不會(huì)


      錯(cuò):放心吧,會(huì)縮水一定會(huì)跟您講


      錯(cuò):不會(huì)


      對(duì):這一點(diǎn)您可以放心,因?yàn)檫@是-----面料,所以不會(huì)出現(xiàn)這樣的狀況,您可以放心的穿。


      對(duì):是的!這一點(diǎn)確實(shí)是要注意一下,因?yàn)?---面料它的優(yōu)點(diǎn)是------而要注意的就是在穿的時(shí)候要注意-----在洗的時(shí)候要注意-----這樣不僅不會(huì)有縮水的問(wèn)題,穿起來(lái)還特別的鮮艷好看。


      對(duì):這一點(diǎn)您放心,只要不機(jī)洗,這種面料是不會(huì)縮水的!


      六、你們的衣服怎么這么花呀!(你們的衣服怎么穿起來(lái)這么緊啊?)


      錯(cuò):不會(huì)的!怎么會(huì)花呢?


      錯(cuò):這是今年最流行的花色!


      錯(cuò):您可以看看其他款


      錯(cuò):您穿起來(lái)很好看呀!可能您自己不習(xí)慣吧


      錯(cuò):這種花色應(yīng)該還好


      錯(cuò):我們的風(fēng)格就是這樣的


      對(duì):是的!這個(gè)花色確實(shí)是比較大膽一點(diǎn),不過(guò)您穿起來(lái)特別好看,因?yàn)槟哪w色------風(fēng)格------所以您穿起來(lái)時(shí)尚感特別的強(qiáng)


      對(duì):是的!很多人第一眼看的時(shí)候都會(huì)覺(jué)得這款式有點(diǎn)花,不過(guò)穿在身上之后就不一樣了,尤其您的膚色----風(fēng)格-----特別顯得大氣,很引人注意。


      對(duì):這是今年最流行的花色,時(shí)尚感比較強(qiáng),可能您之前穿衣服比較保守,其實(shí)您可以嘗試一下,換一換風(fēng)格也不錯(cuò)!


      七、你們的款式好少啊!


      錯(cuò):怎么會(huì)少呢?不少了


      錯(cuò):您想要什么款


      錯(cuò):我們這兒已經(jīng)算多的了


      錯(cuò):您先看看有沒(méi)有合適的


      錯(cuò):已經(jīng)賣的差不多了


      錯(cuò):新貨過(guò)兩天就到了


      對(duì):是的!我們這兒的產(chǎn)品雖然不多,不過(guò)件件都是我們老板精心挑選的,每件都有自己的特色,我來(lái)幫您介紹,您喜歡什么樣的款式?


      對(duì):我們這兒的款式確實(shí)不多,因?yàn)槲覀兝习逑矚g比較有特色的衣服,不過(guò)有幾款我覺(jué)得非常合適您,來(lái)這邊請(qǐng),我?guī)湍榻B,您想先看上衣,還是-----


      對(duì):呵呵!我們這兒的特色就是少而精,雖然款式不多,但是件件都有自己的特色!{page_break}


      八、太貴了!


      錯(cuò):這樣子還嫌貴


      錯(cuò):我們這里是不講價(jià)的


      錯(cuò):多少錢才肯要


      錯(cuò):不算貴,已經(jīng)打折了,比原價(jià)優(yōu)惠多了


      錯(cuò):我們現(xiàn)在搞促銷活動(dòng),多買多送,也不會(huì)太貴


      錯(cuò):這是進(jìn)口面料


      對(duì):如果單看標(biāo)價(jià)的話,確實(shí)會(huì)讓人有這種感覺(jué),只是我們的價(jià)格會(huì)稍微高一些的原因,是因?yàn)槲覀冊(cè)谫|(zhì)量上確實(shí)做得很好,您當(dāng)然也不希望買件衣服只穿幾次就變形,那多浪費(fèi)呀,是嗎?


      對(duì):如果單看標(biāo)價(jià)的話,確實(shí)會(huì)讓人有這種感覺(jué),只是我們的價(jià)格會(huì)稍微高一些的原因,是因?yàn)槲覀冊(cè)O(shè)計(jì)很好,所以款式客戶也特別喜歡,買了也會(huì)經(jīng)常穿,如果買了一件衣服結(jié)果才穿一兩次就收起來(lái),這樣算起來(lái)反而才是真正的浪費(fèi)錢。


      九、穿著不合適


      錯(cuò):其實(shí)您的身材穿起來(lái)特別好看!


      錯(cuò):什么地方不合適?


      錯(cuò):不會(huì)啊,挺好的!


      錯(cuò):可能您看不習(xí)慣,其實(shí)挺好的!


      錯(cuò):那您要不要試下另一套?


      錯(cuò):怎么會(huì)不合適,我覺(jué)得非常合適啊!


      對(duì):請(qǐng)問(wèn)一下,您比較希望找什么樣的款式呢/我來(lái)幫您介紹


      對(duì):探詢問(wèn)題點(diǎn)


      是什么地方讓您覺(jué)得不合適呢?我來(lái)幫您處理一下


      對(duì):如果可以處理


      原來(lái)如此!這部分我們可以幫您修改一下,這是小問(wèn)題,最重要的是您穿起來(lái)特別------(加上贊美)


      對(duì):如果無(wú)法處理


      原來(lái)如此!其實(shí)還有幾套都很符合您的要求,您一定回滿意,您請(qǐng)稍等一下,我?guī)湍眠^(guò)來(lái)。


      十、人家一線的牌子都打折,你們?yōu)槭裁床淮蛘勰?


      錯(cuò):沉默不語(yǔ)


      錯(cuò):沒(méi)辦法,公司的規(guī)定就是這樣的


      錯(cuò):很多品牌也是不打折的啊


      錯(cuò):我們品牌就是這樣子的


      錯(cuò):是嗎?我看過(guò)他們也打折啊


      錯(cuò):像您這么有錢的人,不會(huì)在這一點(diǎn)折扣上計(jì)較吧?


      對(duì):其實(shí)打折的原因很多,比方說(shuō)庫(kù)存、節(jié)慶、過(guò)季商品都可能造成折扣,而我們公司會(huì)要求全國(guó)維持同意價(jià)格的原因是希望對(duì)每個(gè)客戶負(fù)責(zé),希望每個(gè)客戶不管什么時(shí)候到店里買東西,都不用擔(dān)心因?yàn)閮r(jià)格不統(tǒng)一而覺(jué)得自己上當(dāng)受騙!


      對(duì):主要是每個(gè)服裝品牌策略不同,我們更希望客戶隨時(shí)來(lái)買的都是一樣的價(jià)格,這樣心里會(huì)更舒服一些!


      十一、怎么這么貴,可以打折嗎?


      錯(cuò):不好意思,我們都是不講價(jià)的


      錯(cuò):沒(méi)有折扣


      錯(cuò):當(dāng)季產(chǎn)品不打折


      錯(cuò):目前沒(méi)有折扣


      錯(cuò):打折可能要再過(guò)一陣子


      對(duì):如果單純看標(biāo)價(jià),確實(shí)會(huì)讓人有這種感覺(jué),只是我們價(jià)格會(huì)稍微高一點(diǎn)的原因,是因?yàn)槲覀兊?設(shè)計(jì)、做工、售后----)做得很好,而且質(zhì)量方面又有保證,----再加上買衣服也不一定只是看折扣而已,適合不適合也很重要,您說(shuō)是吧?


      對(duì):這一點(diǎn)確實(shí)很抱歉,因?yàn)槲覀兂嗽诖黉N期間有優(yōu)惠,之外都是統(tǒng)一價(jià)格的,不過(guò)----(轉(zhuǎn)往貴賓卡或賣點(diǎn))


      十二、老客戶都沒(méi)有優(yōu)惠嗎?


      錯(cuò):不好意思,我們這兒老客戶、新客戶都是一個(gè)價(jià)


      錯(cuò):不好意思,真是沒(méi)辦法!我們公司就是這樣規(guī)定的


      錯(cuò):我們這都是公司定價(jià)來(lái)的


      對(duì):呵呵!很謝謝您(這么長(zhǎng)時(shí)間)的支持,不過(guò)這一點(diǎn)請(qǐng)您一定要諒解,因?yàn)槲覀兏M趦r(jià)值和質(zhì)量上能夠有更好的 ,真正對(duì)老客戶負(fù)責(zé),這樣您才會(huì)對(duì)我們品牌更滿意。


      對(duì):很謝謝您的支持,不過(guò)優(yōu)惠方面,確實(shí)非常抱歉,不過(guò)您放心,我們公司在定價(jià)上一直都是很誠(chéng)信的,所以價(jià)格一定很實(shí)惠!


      十三、買一件,不打折,好;那我買4件您怎么也不打折呢?要不打折我就買一件算了。


      錯(cuò):不好意思,這不是多少的問(wèn)題!


      錯(cuò):我們新貨確實(shí)沒(méi)有折扣


      錯(cuò):您穿起來(lái)好看最重要了,是不是?


      錯(cuò):我們的產(chǎn)品確實(shí)已經(jīng)很便宜了


      錯(cuò):不要這樣嘛,你知道我們也很難做的


      錯(cuò):那您考慮考慮吧


      對(duì):是的!如果我是你的話,買4件我也一定會(huì)希望打折的,這樣吧----(加上贈(zèng)品或是貴賓卡的處理方式)


      對(duì):哎呀!這樣真的是太可惜了!因?yàn)槲疫@幾件都特別合適您,少了哪一件都可惜!這樣吧,我盡力幫您申請(qǐng)看看,請(qǐng)您稍后(讓客戶知道你在為他解決)


      真的是很抱歉,一件衣服要做到面料好穿,款式客戶喜歡確實(shí)不容易,如果穿起來(lái)不好看的話再便宜您可能也不會(huì)考慮,最重要的還是您穿起來(lái)(加上賣點(diǎn)和贊美),這些衣服沒(méi)有穿在您身上多可惜啊!


      十四、我怎么從來(lái)沒(méi)有看見(jiàn)過(guò)這個(gè)牌子?


      錯(cuò):是嗎?我們店開(kāi)了好幾年了


      錯(cuò):我們這是新的牌子


      錯(cuò):可能你沒(méi)有注意吧


      錯(cuò):我們?cè)诜b界還是比較有名氣的


      錯(cuò):我們?cè)诤芏嚯s志上有廣告的


      錯(cuò):不可能吧


      對(duì):那真是可惜!不過(guò)沒(méi)關(guān)系,今天剛好可以來(lái)了解一下!我來(lái)幫您做介紹!


      對(duì):哎呀!真不好意思,這我們得檢討檢討了。不過(guò)沒(méi)關(guān)系,很高興今天有機(jī)會(huì)跟您介紹我們的品牌-------


      對(duì):哎呀!那真是可惜,我們的品牌已經(jīng)有-年了,主要的客戶-主要的風(fēng)格-我們的特色是--


      對(duì):呵呵!是啊!我們是新的品牌,剛剛才進(jìn)到商場(chǎng)里,所以以后還需要您多捧場(chǎng)、多照顧,我們的服飾最主要的風(fēng)格------


      十五、我只是隨便看看


      錯(cuò):那您隨便看看


      錯(cuò):沒(méi)關(guān)系


      錯(cuò):您先看看,喜歡可以試戴


      錯(cuò):有幾款新款不錯(cuò)的


      錯(cuò):好的


      錯(cuò):哦


      對(duì):是的!沒(méi)關(guān)系,多看看多比較,等到哪天要買的時(shí)候,才知道怎么幫自己挑一個(gè)最合適的產(chǎn)品,您一般比較留意的是哪一類的衣服?


      對(duì):是的!沒(méi)有關(guān)系,多了解一下,這樣您也可以對(duì)我們的品牌多一分了解,以后有需要的時(shí)候,我們也可以更準(zhǔn)確的幫您找到最合適您的產(chǎn)品。來(lái),我?guī)湍榻B------


      對(duì):好的!沒(méi)有關(guān)系,現(xiàn)在多了解,以后在選擇的時(shí)候會(huì)更專業(yè),您放心,不管客戶買不買,我們專業(yè)的服務(wù)是一樣的,您一般比較喜歡什么樣的衣服呢?{page_break}


      十六、某某某同你家比,哪家更好?


      錯(cuò):各有特色,看客戶的喜好


      錯(cuò):這很難說(shuō)


      錯(cuò):我不太了解其他的牌子


      錯(cuò):都不錯(cuò)


      錯(cuò):他們就是廣告打的多而已


      錯(cuò):看客戶喜歡


      對(duì):其實(shí)這幾個(gè)品牌都不錯(cuò),各有各的特色,主要還是看您喜歡的風(fēng)格、款式、還有就是適不適合您,我們的特點(diǎn)是-------特別適合您的是------


      對(duì):您真是好眼光,您說(shuō)的這幾個(gè)品牌都很有自己特色和設(shè)計(jì)風(fēng)格,因?yàn)檫@幾個(gè)品牌都是好品牌,因此不是哪一家比較好,主要還是要看您個(gè)人比較適合哪一個(gè)品牌的產(chǎn)品


      對(duì):其實(shí)應(yīng)該不是說(shuō)這幾家哪一家好,因?yàn)檫@幾個(gè)品牌包括我們的品牌在市場(chǎng)上都是好品牌,而且各有自己的客戶群,主要的關(guān)鍵還是看客戶的需求來(lái)決定,您一般在選擇衣服的時(shí)候是比較注重款式、風(fēng)格、還是------


      十七、人家都打6折,你們?yōu)槭裁床豢梢?


      錯(cuò):不好意思,這是公司的規(guī)定


      錯(cuò):我們這是全國(guó)統(tǒng)一價(jià)


      錯(cuò):不好意思,我們這是專賣店,不二價(jià)


      錯(cuò):不好意思,我們也沒(méi)辦法


      錯(cuò):如果可以的話我還希望5折賣呢


      錯(cuò):有些是拉高價(jià)位之后再打折


      對(duì):其實(shí)我們也希望以最優(yōu)惠的價(jià)格把產(chǎn)品賣給客戶,只是您也知道折扣跟很多方面有關(guān),比方說(shuō)質(zhì)量、售后、工藝等等都有關(guān)系,最重要的是這一類的產(chǎn)品您不是天天買,所以有保障才是最重要的,像我的朋友之前----


      對(duì):是的!6折遇折相比,感覺(jué)上打6折是比較便宜,其實(shí)如果我們?cè)诙▋r(jià)上稍做修正,我們也是可以打6折的,只是那樣對(duì)客戶來(lái)說(shuō)就不誠(chéng)信了,如果在價(jià)格上都已經(jīng)不誠(chéng)信了,質(zhì)量上您也就更難相信我們了,您說(shuō)是嗎?


      十八、為什么你們的產(chǎn)品要比別人的貴?


      錯(cuò):因?yàn)橘|(zhì)量不一樣


      錯(cuò):因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)比較好,比較有名


      錯(cuò):手工和設(shè)計(jì)都不一樣


      錯(cuò):您要便宜的也有


      對(duì):您指的別人是-------啊!]


      原來(lái)如此,是這樣-----(加上產(chǎn)品差異化的比較)


      對(duì):是的!其實(shí)對(duì)于品牌來(lái)說(shuō),價(jià)格是不會(huì)隨便制定的,他一定是跟著質(zhì)量、產(chǎn)品的工藝、售后等等因素來(lái)考慮,然后制定一個(gè)合理的價(jià)格,因?yàn)槲覀円膊幌M皇莵?lái)一次而已,如果您能成為我們的老客戶那才是最重要的,您說(shuō)是嗎?


      對(duì):是的!不只是您問(wèn)起這問(wèn)題,之前有好幾個(gè)客戶一開(kāi)始也問(wèn)到這問(wèn)題,不過(guò)后來(lái)不僅自己成了我們的客戶,還幫我們介紹了好多個(gè)客戶呢!比如說(shuō)這位張先生(翻閱客戶資料,以示證明),他去年情人節(jié)就介紹了不少客戶過(guò)來(lái),因?yàn)樗J(rèn)為在我們這里能很安心的買到好產(chǎn)品。


      十九、您公司現(xiàn)在7折,以后會(huì)不會(huì)有更低的折扣?


      錯(cuò):這說(shuō)不準(zhǔn)


      錯(cuò):這個(gè)折扣已經(jīng)差不多了


      錯(cuò):不太可能


      錯(cuò):這要看公司的政策了


      錯(cuò):一般來(lái)說(shuō)不會(huì)


      錯(cuò):以前沒(méi)有過(guò),不知道


      對(duì):這一點(diǎn)請(qǐng)您放心,我們的品牌基于對(duì)客戶負(fù)責(zé)任,因此在折扣上的把握原則性也是比較強(qiáng)的,絕對(duì)不會(huì)隨便地在折扣張亂做文章,如果折扣很混亂,您買起來(lái)也不會(huì)有安全感,您說(shuō)是嗎?


      對(duì):這一點(diǎn)請(qǐng)您放心,我們品牌在這方面是比較規(guī)范的,當(dāng)然這也是對(duì)客戶負(fù)責(zé)任的表現(xiàn),如果我們亂打折扣,一天低過(guò)一天,即使產(chǎn)品您再喜歡,也不會(huì)有安全感購(gòu)買的!


      二十、陪伴的人說(shuō)“我覺(jué)得不好看”或“我覺(jué)得一般”


      錯(cuò):怎么會(huì)不好呢,他穿起來(lái)很有特色啊


      錯(cuò):不會(huì)啊,我覺(jué)得挺好的


      錯(cuò):您自己覺(jué)得呢]


      錯(cuò):主要還是您自己覺(jué)得好不好看最重要


      錯(cuò):沒(méi)關(guān)系!我們還可以看點(diǎn)別的


      錯(cuò):這是我們這一季的重點(diǎn)產(chǎn)品


      對(duì):您對(duì)您的朋友真是用心,有您這樣的朋友真好!請(qǐng)教一下您覺(jué)得什么樣的款式比較適合您的朋友呢?我來(lái)幫您介紹,大家一起給意見(jiàn),一起幫您的朋友找一個(gè)合適的。


      對(duì):您對(duì)您的朋友真是用心,有您這樣的朋友真好!您覺(jué)得是什么地方讓您感覺(jué)不好看呢?您可以告訴我,這樣子的話我可以幫您建議更合適的產(chǎn)品!讓后我們?cè)賮?lái)一起交換意見(jiàn)!


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