設(shè)計師對客戶或?qū)⒊蔀榉b外貿(mào)的新趨勢
王偉這個在中國再普通不過的名字,在江蘇江陰當?shù)厮愕蒙鲜莻€小小的名人。
1993年,17歲的王偉初中才畢業(yè),就以江陰狀元的成績直接上了大學,學習外貿(mào)專業(yè),開始了與外貿(mào)的緣分。“10年前正是我們公司籌建的時候,那時的我沒有啟動資金,空懷著一份做外貿(mào)的理想。”其實2002年的王偉已經(jīng)有所積累,他已經(jīng)在幾家外貿(mào)企業(yè)打拼了5年,有了一定的人脈關(guān)系。更重要的是,那時的王偉便已經(jīng)為自己的江陰嘉祥外貿(mào)有限公司設(shè)定好經(jīng)營目標做小眾、高端的服裝外貿(mào)生意。
“當時國內(nèi)的服裝外貿(mào)企業(yè)正在急速發(fā)展,但服裝產(chǎn)品同質(zhì)化的趨向嚴重。國企改制的大型服裝貿(mào)易企業(yè)規(guī)模很大,它們不害怕同質(zhì)化,但我們不行,走規(guī)模這條路肯定是行不通的。”
2003年的“非典”給正苦于沒有啟動資金的王偉帶來了機會。
受“非典”的影響,每年很多固定來中國的采購商取消了他們的采購行程,訂貨更多通過熟人下單。“一家澳大利亞客戶找到了我,他是之前我在外貿(mào)公司時認識的。他過去對我比較信任,聽說我出來自己做,就很爽快地決定和我合作,并一次性預付了5萬美元的訂金。”
江陰嘉祥就從那5萬美元起步,到2006年已經(jīng)做到了400萬~500萬美元的資本積累。“初期的積累是艱難的,在大型企業(yè)中尋找自己的生意并不是很容易。但從2006年開始,公司發(fā)現(xiàn),質(zhì)變的時機到來了。”
王偉回憶,2006年,國內(nèi)服裝企業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化遇到了瓶頸,中小客戶的利潤受到中間商的擠壓而苦不堪言。
王偉覺得自己的機會來了,他要為全球小眾優(yōu)質(zhì)客戶提供個性化的、一站式的服裝服務。此時的江陰嘉祥已經(jīng)為此做好了準備,他們積累了生產(chǎn)、技術(shù)、客戶溝通、產(chǎn)品開發(fā)等各個環(huán)節(jié)上的人才和經(jīng)驗。于是,公司的業(yè)務開始了“井噴”。
從2008年到現(xiàn)在,在整體外貿(mào)形勢不斷波動的大環(huán)境中,王偉的公司的利潤保持著每年翻一番的成長速度,凈利潤率維持在10%~15%之間。
這在許多業(yè)內(nèi)人士看來,實在是件了不起的事。僅人工成本一項的上漲,就拖了不少服裝外貿(mào)企業(yè)的后腿。但在王偉看來,人力資源本應是當下中國服裝的優(yōu)勢:“我們的服裝外貿(mào)發(fā)展了這么多年,尤其是最近10年,我們培養(yǎng)了大量的高級產(chǎn)業(yè)工人,這不應該是我們的負擔,而是我們的財富。那些低成本市場做不來的訂單才應是我們的核心訂單。”
王偉拿出一件高級女裝說:“別家類似的產(chǎn)品賣20~40美元,我們公司則賣到299美元甚至499美元。重要原因在于我們的工人平均年齡在40~45歲之間,他們相當于客戶的私人裁縫,產(chǎn)品的附加值可想而知。”
展望了企業(yè)和產(chǎn)業(yè)的未來,王偉表示:“未來服裝外貿(mào)的趨勢是D2C(Designer-to-Customer,即設(shè)計師對客戶),盡量取消中間環(huán)節(jié),這樣才能將企業(yè)的利潤最大化。”

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