如何從贏利點上找到女裝業績的突破口

　　女裝店鋪業績的差異在顧客還沒有進店的時候就已經存在了，進店率的不同，從而決定了之后的業績結果。

　　那么，應該從哪些贏利點找到業績的突破口，從而提升業績呢?

　　影響業績的因素

　　在公司的周銷售例會上，看著其他兄弟女裝店鋪驕人的業績，小黎不禁低下了頭，想到：真是的，這么好的旺季，大家業績都那么好，就我不行，前段時間搞促銷還不怎么看出來，上周促銷一停，我這里的業績馬上就下來了。都怨公司，干嘛要停了這個促銷呢?

　　當銷售經理問到小黎的銷售情況時，小黎咽了咽口水，直起了脖子，一五一十把心底的不快抖了個一干二凈。經理看了看小黎，沒有說什么，但臉色已經晴轉陰了，她剛想發作，又忍了忍，盯著小黎說：“你沒有促銷活動業績就不行了，其他女裝店鋪也都沒有促銷，為什么就你下滑得最厲害呢?今天回去給你布置個作業，找到影響業績的關鍵因素，明天交報告給我!”

　　散會了，小黎悶悶不樂。這時，旗艦店的店長王姐找到了她，王姐可是老資格的店長了，前后帶出來好幾個優秀店長，現在公司正準備提拔她做督導呢。小黎久聞王姐的大名，趕緊向王姐求救。王姐笑說：“小黎啊，記得以前培訓時老師講過這個問題。我給你做個簡單的分析。”

　　終端無大事，從商場所在商圈、店鋪位置、客流量、氣候，到當地消費習慣、店面形象、燈光、服務、貨品、人員、物流、陳列、促銷、品牌、銷售技巧……任何小細節，都有可能影響到業績。

　　那么在這些因素中，到底哪些是影響業績的重要因素?哪些又是可以掌控的呢?純粹依靠促銷，高業績能長久嗎?

　　拋去女裝店鋪選址、女裝店鋪面積、品牌效應、貨品適銷等一些客觀原因外，有哪些是經營者在現有的狀況下，作出調整可以創造更多利潤的呢?相信這是每個女裝店鋪經營者都關注的話題。

　　來看這樣的一個公式：

　　營業額=客流量進店率×深度接觸率×成交率×客單價×續銷額。

　　其中，客流量即一定時間內女裝店鋪前客流的數量。進店率即客流進店的機率。

　　常常會看到，在店門口的人流不少，但這些人流并不是有效的客流，因為顧客根本沒進到女裝店鋪去。如果要想讓業績倍增，提升進店率就是第一步。

　　深度接觸率即進店率不低，但顧客在女裝店鋪停留的時間短，進來之后轉一圈就走了。沒有深度接觸，就沒有體驗、成交和后續的服務。深度接觸率與業績增長緊密相連。

　　成交率即成交的幾率。顧客試穿或試戴之后，就已經成交了一半，但我們往往也會發現，很多女裝店鋪試穿或試戴之后的成交率很低，問題出在哪里?

　　客單價是每個客人單筆購買的總金額。同樣都是服務一個顧客，A導購服務的顧客買了一件，1000元;B導購服務的顧客買了三件，3000元，這兩個導購的客單價的不同已經讓業績有了三倍的差異。

　　口碑的價值遠遠賽過廣告。顧客單次購買之后的重復購買或者介紹給親戚朋友，這叫做續銷額，即回頭率和轉介紹率?？此茻o形的數字，直接與有形的業績緊密相連。

　　這幾個因素都是銷售過程中影響業績公式的重要參數。如果經營者深入鉆研的話，這些因素和指標都可以有所提升。

　　小黎聽了之后，恍然大悟，可以做的事情有很多，如果一味地依靠促銷，其他方面沒有做到位，業績也是長久不了的，之前自己的想法太狹隘了，連影響業績的因素都沒有搞清楚，怪不得張經理生氣呢。

　　抓住贏利點

　　明白了影響業績的重要因素之后，業績應該從哪里抓起?應該關注哪些贏利點呢?

　　先看一下這幾個店長是怎么做的：

　　店員A是一個勤奮好學的女孩子，工作非常踏實用功，每天比大家來得早，走得晚，銷售也非常賣力;不久，因為她表現非常出色，被提拔為了店長。A覺得公司非常重用她，非常感激，從此每天來得更早，走得更晚，銷售時更加賣力，擦玻璃擦得更加干凈，但女裝店鋪業績卻越做越差。

　　B店長個人銷售能力很強，自然對女裝店鋪業績也非常重視，她認為業績是第一位，其他都是次要的。每一個進來的顧客她都親力親為，熱忱服務，每天都待到很晚才下班，希望能夠把女裝店鋪經營好。但說來也怪，只要今天她在女裝店鋪，女裝店鋪業績就會不錯;一天不在女裝店鋪，業績就會明顯下降。一個月下來，業績也沒什么改善。

　　C店長心態很好，她在什么時候都是一副微笑的臉，讓人看了就開心。而且工作也非常積極，對人和氣，雖然她工作經驗不多，主管還是很看好她，并且給她配備了幾個能力強、經驗豐富的店員。不料時間久了，這些店員認為女裝店鋪的業績都是靠她們掙來的，逐漸不把店長C放在眼里，甚至有時還會頂撞幾句。C很傷心，一向很開心的她也抹起了鼻子。女裝店鋪的業績也沒有進一步的起色。

　　一個賣場就像一個家，也像一個舞臺，麻雀雖小，五臟俱全。如何把這個“家”管好?可不是容易的事。家里這么多事，該從哪些地方抓起呢?

　　在女裝店鋪中，店長的角色是最重要的。首先店長要把思路理清楚了，業績就有希望了。如果只是依靠個人的力量，像A店長、B店長那樣，再累再苦也只是一個超級大導購而已，不是一個優秀的店長。一己之力難成就團隊的成績。而C店長雖然身邊有資源，但沒有被充分利用，始終樹立不起店長的威信，難以形成女裝店鋪的核心競爭力，業績自然也不盡人意。

　　一個優秀的店長，要能充分調動身邊的資源，把最合適的人放在最合適的位置上去，而不是獨自一人親力親為，孤軍奮戰。

　　客流量、進店率、 深度接觸率、成交率、客單價，這些都是與銷售額緊密相連的數據，是值得經營者關注的。在影響業績的因素當中，再多的指標都是通過賣場中的人、貨、場三大塊來實現的，換言之，把女裝店鋪的人、貨、場理清了，搞順了，終端女裝店鋪的業績也就自然而然上去了。

　　錦囊一：先“理”后“管”

　　門店管理，業績提升，先學會“理”，然后才能“管”。如果你沒找到問題所在，管再多也沒有管在點子上。

　　錦囊二：好兵還要好頭帶

　　女裝店鋪業績至關重要的因素是在店長身上，因為店長的處事方式、性格特點，直接會決定女裝店鋪的風格和做事方式。所謂的“一只狼帶領的一群羊，可以打敗一只羊帶領的一群狼”就是這個道理。如果要想業績做得好，首先店長必須要全力以赴，時時刻刻影響并帶領大家去做。團隊中一定要有這樣的領軍模范人物。