服裝營銷管理工作中的六點問題

　　問題一：營銷工作無計劃

　　營銷工作的基本法則是，制定營銷計劃和按計劃營銷。營銷計劃管理既包括如何制定一個切實可行的營銷目標，也包括實施這一目標的方法。具體內容有：在分析當前市場形勢和企業現狀的基礎上，制定明確的營銷目標和其他定性、定量目標;落實具體執行人員、職責和時間。然而，我們顧問的許多服裝企業，在營銷計劃的管理上存在無明確的年度、季度、月度的市場開發目標、銷量計劃、客戶管理服務計劃、品牌推廣造勢計劃等問題。即便有一定營銷計劃也沒有按照地區、客戶、產品、業務員、時間等進行分解，從而使計劃無法具體落實。 曾有一個男褲品牌，管理層只是向業務員下達籠統目標數字，卻不指導業務員制定實施方案，有些計劃內容也不具體地量化到每個業務員頭上，因而業務員就不知道怎樣制定具體的營銷活動方案。由于沒有明確的市場營銷計劃，結果這家企業的營銷工作失去了目標，各種營銷策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、營銷活動無空間和時間概念，也無營銷過程監控和效果檢驗措施。這種類型的企業在服飾品牌競爭激烈的市場上，企業的營銷工作終究像一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血血流。

　　問題二：營銷員管理失控

　　“只要結果，不管過程”，不對業務員的營銷行動進行監督和控制，這是河南服裝企業普遍存在的問題。許多企業對業務員的行動管理非常粗放：對業務員宣布一個業務政策，然后把業務員像鴿子一樣放飛到市場上，只等業務員給企業拿來一份份訂單，開發出一片片市場。 然而由此給企業造成了一系列問題：如業務員行動無計劃、無考核;無法控制業務員的行動，從而使營銷計劃無實現保證;業務員的營銷活動過程不透明，企業經營的風險增大;業務員工作效率低下，營銷費用高;業務員的營銷水平不高，業務員隊伍建設不力等。

　　問題三：客戶管理服務粗糙

　　企業對客戶維護管理有方，客戶就會有經營熱情，積極地配合廠家的政策。“服務是營銷的靈魂”，企業如果對客戶始終貫徹優質、特色、全面的服務，那么客戶就會努力做好銷售;企業如果對客戶疏忽或管理不善，就會導致市場風險。然而，許多企業對客戶沒有進行有效的溝通、指導、管理，結果企業既無法調動客戶的經營熱情，也無法有效地控制市場銷售風險。營銷過程中普遍存在的客戶對企業不忠誠、不積極響應企業的營銷政策、不認真配合企業等問題，都是企業對客戶沒有科學管理或管理不當的結果。目前，河南服裝企業普遍大量存在類似問題，這已成為繼產品之后又一困擾河南服裝品牌健康快速發展并叫響全國的主要因素!

　　問題四：市場信息化匱乏

　　21世紀是信息化時代，現代市場經濟也是信息化經濟，信息是企業決策的生命。業務員身處市場一線，最了解市場動向、消費者的需求特點、競爭對手的變化、經銷商的要求等，這些信息如果及時地反饋給企業，對決策有著重要的意義;另一方面，營銷活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出準確對策。 業務員的工作成果包括兩個方面：一是營銷額，二是市場信息。對企業的發展而言，營銷額不重要，重要的是市場信息。因為營銷額是昨天的，是已經實現的，已經變成現實的東西是不可改變的，因此它對企業沒意義;有意義的是市場信息，因為它決定著企業明天的營銷業績、明天的市場。但是我們許多本土服裝企業，既沒有向業務員提出過收集信息的要求或只是形式化的詢問一下，也沒有建立相應專門的“市場信息中心”和一套系統的業務報告與信息調研分析體系，從而不能及時有效地做到收集和分析信息。在此筆者誠懇呼吁河南的服裝企業要高度重視信息，分析信息，從信息中尋到新的商機!

　　問題五：業績考評激勵不健全

　　許多服裝企業沒有對業務員的營銷業績定期進行考核，企業對營銷人員需要定期進行定量和定性考核。定量包括考核業務員營銷結果，如營銷額、客戶數、利潤額和信息量;定性考核包括考核業務員的合作精神、工作熱情、對企業的忠誠責任感等。建立一個對業務員進行考核的體系，可以公平合理地決定營銷人員的報酬、獎懲、淘汰與升遷，從而調動業務員的積極性、工作穩定性與忠誠度;另一方面對業務員的業績進行檢討和分析，可以幫助業務員進步。營銷管理的一個重要內容就是培養業務員的營銷能力，業務員不進步，就不會提高營銷業績。

　　問題六：營銷管理制度不完善

　　許多服裝企業無系統配套的營銷管理制度和與之相匹配的營銷管理政策，一個企業的營銷工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業的營銷管理制度上沒有明顯的缺陷和遺漏。很多企業的營銷管理制度不配套，好像缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：許多應當受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應當受到懲處的沒有在制 度上做出規定;對應該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規定，對禁止的行為缺乏相應的處罰制度;該獎勵的不能及時兌現，該處罰的無法實際執行。

　　實踐已經驗證：無管理營銷，已成為制約企業營銷工作與內部管理工作順利開展的陷阱。要搞好品牌營銷工作，企業必須建立一套完善的營銷管理體系。 可喜的是我們已經看到，河南的一部分服裝企業已經看到了這一點，他們在專業的服裝運營管理公司的指導下，建立了規范的營銷管理系統與企業管理運營系統，在科學的運營系統指導下紛紛獲得了長足的進步。