揭秘：深圳女裝銷售渠道值得關注

　　目前，深圳女裝品牌在全國一線城市的商場覆蓋已經超過60%。一條女裙動輒上千元、甚至上萬元，這些牢牢打上深圳烙印的或大方、或美麗、或妖嬈、或時尚的女裝是如何走向全國的呢?近日，記者走訪深圳女裝品牌企業，起底深圳女裝營銷策略及銷售渠道。

　　在大中城市迅速開店

　　在服裝業采訪，專業人士常常告訴記者，10年前拿出幾百萬、幾千萬投入一個女裝品牌，常常是“付出就有收獲”，現在拿出幾千萬經營一個女裝品牌，往往是“打水漂”。不過，也又例外。80后的海歸企業家、深圳安杰生服飾有限公司董事長李瀟2011年從武漢來到深圳創辦公司，銷售業績近兩年連續增幅50%，目前在全國各大中城市開店數已突破200家。在進入女裝行業創立施華布朗(SEVABLM)品牌時，李瀟規避了與一線品牌拼價格、拼市場的策略，在產品定位上實行差異化的同時，采用大手筆的營銷策略來吸引加盟商。李瀟認為，施華布朗(SEVABLM)品牌的成功，是營銷策略的成功。今年7月深圳服交會上，施華布朗(SEVABLM)品牌承辦了開幕秀，并通過各種華麗女裝與意大利城市之間光與影的結合，以及邀請影視明星走紅地毯等噱頭，施華布朗被眾多媒體爭相報道，而最讓李瀟成就感十足的是，2級渠道的招商非常順暢，深圳服交會結束后，國內西南、北方等多個城市10多個客戶加盟，讓李瀟的銷售渠道再次獲得向內地城市擴張的機會。

　　剛進入深圳服裝領域時，李瀟在銷售渠道布網先從自營開始。記者注意到，目前，施華布朗(SEVABLM)40多家自營店均布置在一線城市，而二三線城市的加盟商則達到100多個。記者調查發現，深圳服裝品牌一線城市的店鋪大部分為自營，顯然，控制一線城市的銷售網絡，成為深圳服裝業界的共識。而目前一些有實力的大品牌，在二線城市的店鋪也開始以自營為導向，某女裝品牌銷售總監介紹說：“自營店，有助于更有效地管控銷售渠道。”

　　如何吸引加盟商

　　如何讓二三線城市的加盟商了解深圳女裝品牌或深圳服裝品牌?從而加盟該品牌呢?李瀟介紹說：“一般是先接觸加盟商，讓加盟商了解品牌，再通過品牌的大型活動來‘打動’加盟商。”記者注意到，李瀟喜歡制造話題，去年，施華布朗(SEVABLM)參與拍攝的《愛情曲別針》，邀請到著名演員楊童舒來擔任女主角，該部微電影處女作中，楊童舒在片中飾演了一名時裝設計師。李瀟介紹，從楊童舒加盟該部微電影，到后期制作，施華布朗(SEVABLM)通過電視、報紙、網絡新傳播等方式來擴大該事件的傳播半徑，讓更多的消費者和加盟商了解品牌。“每一次施華布朗的大事件，都是我們收獲加盟商的好時期。”李瀟介紹說，前期接觸的加盟商，隨著施華布朗(SEVABLM)制造的話題，漸漸了解品牌，從而加盟品牌。據悉，隨著微電影《愛情曲別針》的推廣，施華布朗(SEVABLM)品牌的銷售渠道向內地二三線城市拓展。

　　“我們的團隊很年輕，有創意。這是我們的優勢。”李瀟介紹，二三線城市的加盟商也在迅速成長，很多加盟商已經是新一代接班人，他們更愿意接觸到創意十足的品牌，和品牌一起成長，這是施華布朗(SEVABLM)區別于深圳眾多成熟女裝大品牌所沒有的優勢。作為新牌子，形勢不好的時候，大品牌由于攤子鋪得太大可能會采取收縮戰略，而這恰恰是新品牌“跑馬圈地”的好時期。

　　記者調查深圳女裝各品牌發現，盡管互聯網銷售喧囂塵上，各品牌在關注互聯網銷售的同時，并沒有放緩在線下開店的步伐，進軍二三線城市已經成為業內共識。一位深圳女裝品牌負責人指出，二三線城市的消費力逐漸提升上來，未來市場潛力在二三線城市，大家都在提前布局。

　　如何抓住高端客戶

　　記者調查發現，在天虹、茂業、萬佳、百聯、歲寶、百盛等遍布全國的網絡中，都有深圳女裝品牌的商場專柜，這些占據深圳女裝銷售渠道的大半江山，而各深圳女裝在一二線城市開設的專賣店，亦在深圳女裝銷售渠道中占據重要地位。

　　而時尚會所，則是深圳女裝品牌的高端銷售渠道。在深圳天安數碼城、在泰然工業區內或附近，布局著各深圳女裝品牌豪華裝修的時尚會所。而深圳女裝VIP客戶，享受的則是非同一般的待遇，有的VIP客戶，可以預約后帶領朋友到時尚會所進行體驗式消費，不僅有咖啡，還有私人包房的約會式場所等;有的VIP客戶，能夠享有高端女裝品牌或6折或7折的折扣權利，要知道深圳高端女裝品牌的折扣非常有限，一些女裝品牌甚至最低只能打9折……為什么VIP客戶有如此高端的權益?記者注意到，要想成為VIP客戶，并不容易，有的品牌累積消費5萬元以上，就能獲得VIP;有的品牌一年累積消費要達到20萬元，才能達到VIP;有的品牌的VIP有著不同的充值額度，1萬、2萬、3萬等不定，不同的充值額度，享受的折扣不同，享受的服務也不一樣。

　　網絡銷售策略

　　隨著互聯網的發展，深圳女裝更加重視網絡銷售，但到目前為止，線下銷售仍是深圳女裝品牌的主要銷售渠道。記者調查深圳女裝品牌企業發現，深圳女裝品牌紛紛在天貓上開設網店的同時，也熱衷于將一些過季或庫存產品拿到特賣網站唯品會上銷售。據唯品會財報顯示，2014年第一季度公司總凈營收同比增長125.9%至7.019億美元，已經實現連續六個季度的持續盈利。

　　營收持續增長的拉動主要來自于活躍用戶數量從去年同期的280萬人增加至740萬人，增幅為165.1%。不過，記者注意到，深圳女裝品牌在天貓的產品一般較專賣店或者商場專柜的產品略有不同，盡管有些款式相似，但多屬于庫存產品;一些款式相似的女裝，在布料品質上等比不過線下銷售渠道。業內指出，這是女裝品牌的一種自我保護方式。深圳女裝品牌的溢價能力強，受困于互聯網的廉價消費，女裝品牌不得不降低姿態打折銷售，如何在獲得網絡消費者的同時，不傷害實體店的消費利益，女裝品牌在網絡銷售和實體銷售之間要把握一個度，就只能在款式、面料質量上做文章。