Zulily：媽媽們的閃購生意經大揭秘

　　Zulily是一家非常“反用戶體驗”的公司。雖然配送時間長、強制收取運費、不允許換貨、不允許評論，但是，Zulily的發展卻非常迅速。那么，Zulily憑什么得到市場的青睞?

　　Zulily，一家面向“媽媽們”的美國閃購網站。

　　和大多數閃購模式不同，Zulily顯得非常有個性。首先它的配送時間非常長，通常消費者從下單到收貨至少要等待15天。在物流這么慢的前提下，Zulily每單還要收取5.95美元的配送費。不僅如此，Zulily還不允許換貨，也不允許用戶評論。

　　由此可見，Zulily是一家非常“反用戶體驗”的公司。但是，Zulily的發展卻非常迅速。2010年1月，Zulily正式上線，2013年，Zulily的銷售額達到6.96億美元，2014年，Zulily預計營收最高有望達到12億美元。

　　2013年11月20日，Zulily在美國納斯達克上市。公司市值最高一度突破90億美元，與國內閃購網站唯品會相當。

　　那么，Zulily憑什么得到市場的青睞?

　　深耕“媽媽市場” 對接中小品牌

　　女性一直是消費的主力軍，而Zulily的商業模型恰恰圍繞著年輕的媽媽們展開。據統計，在美國，女性掌握著家庭73%的消費支出。不僅如此，在網上購物這一領域，女性用戶占比為40.8%，但她們的消費占比高達61.1%。

　　另一方面，年輕媽媽是非常龐大的一個群體。美國人口調查局的數據顯示，美國擁有18歲以下小孩的家庭達3800萬個，這些家庭覆蓋的總人口數高達1.21億人。媽媽市場的空間巨大。

　　雖然與母嬰電商一樣，聚焦于媽媽群體，但Zulily的主打品類是童裝，童裝占Zulily一半左右的SKU。圍繞童裝這一核心品類和年輕媽媽這一用戶群體，Zulily將品類逐漸擴張到了女裝、玩具、嬰兒車、廚房、家居用品等行業。2013年，Zulily的非童裝SKU占比提升到了57%。

　　在產業鏈的另一端，Zulily連接的是成千上萬的中小品牌，但童裝和女裝行業的品牌集中度很低。以GAP為例，2013年GAP在美國地區的銷售額為38億美元。但我們推算其童裝規模只有10多億美元。

　　中小品牌受制于規模，其銷售渠道往往都很局限，他們對新興渠道有非常強烈的需求。在Zulily平臺上，大型連鎖品牌只是一個補充，Zulily的主要供應商是中小型品牌和代理商。截止到目前，Zulily已經累計與超過1.3萬個品牌合作過。Zulily已經成為了一個連接中小品牌與消費者的平臺。

　　正是因為面對中小品牌，所以Zulily能爭取到更好的銷售條件。Zulily的毛利率一直保持在45%左右，巨大的利潤空間使得Zulily可以有效的覆蓋各項運營費用。截止到2013年底，Zulily的累計銷售為11.9億美元，但其累計虧損僅4500萬美元。Zulily從未出現過巨額虧損，公司一直健康穩步的發展著。“閃購模式”助力增長

　　在商業模式方面，Zulily選擇了用“限時搶購”這一模式來匹配上游的中小品牌和下游的媽媽用戶。

　　Zulily的商品每天早上6點準時上架，新品信息會通過郵件或APP同步推送給注冊用戶。每天上架的商品款式超過1000款，價格通常比吊牌價低50%以上。每款商品的在線時間只有72小時，限時限量。

　　閃購模式在許多維度上激發了女性的購物需求。首選，深度折扣迎合了消費者淘便宜的需求。而限時限量營造的稀缺性能夠刺激用戶的沖動消費。另外，每天上新、定期淘汰的機制極大的豐富了商品的供給，在滿足消費者“逛街”需求的同時，也能有效提高用戶的粘性。

　　目前，Zulily的活躍用戶年均消費4.5次，較2010年的2.4次大幅提高。用戶粘性的提高帶動了客單價的提升，平均每個活躍每戶每年在Zulily上的消費金額達244美元，在2010年的基礎上接近翻倍。

　　不僅如此，Zulily整體活躍用戶每年都在保持著翻番的增長。2013年，Zulily在北美地區的活躍用戶突破300萬人，在英國地區還有約15萬的活躍用戶。同時，Zulily 77%的流量來自EDM、APP或直接訪問等免費渠道。Zulily的用戶經營收效良好。

　　Zulily利用閃購這一模式，下游聚集龐大的年輕媽媽消費者，上游對接大量的中小品牌，在成立的短短四年里取得了高速的發展，并已初具規模。