從布局下沉市場到突圍一線城市，聯動云集團的逆勢擴張之路

近幾年，共享汽車行業從高光跌入谷底，曾經融資過億美元的途歌以停營告終，友友用車、EZZY、麻瓜出行等公司也已銷聲匿跡。在行業調整的低谷期，從深圳成長起來的創業公司聯動云，卻仍然保持擴張態勢。

據了解，聯動云成立于2016年，公司在租車業務方面打通分時租賃、預約分時租賃、現在短租、預約短租四種用車場景，進入300多座城市，并擁有10萬輛車。聯動云集團總裁助理劉金宇對21世紀經濟報道記者介紹稱，公司2021年預計還會再增加5萬臺車輛，并不斷完善在全國范圍內的布局。

“我們未來的發展目標是，做到行業車輛規模、用戶數的第一名。”劉金宇說。同時，聯動云堅持“租車先行，生態合圍”的經營理念，公司以出行為切入口，圍繞汽車全產業鏈打造從用車到有車的車主生活圈，完成在汽車新零售、汽車金融、二手車、本地生活等業務板塊布局。而這整個車生活大消費市場，預計將有十萬億級的規模。

穩健發展帶來長久生命力

“我們也許不是行業里跑得最快的公司，但一直在穩健地向前發展。”劉金宇對21世紀經濟報道記者表示，團隊親眼見證了這些同行企業的崛起和倒下，而聯動云能夠堅持活下來的原因主要在于三點。

首先，聯動云不像某些企業一樣只盯著單一消費群體，而是兼顧一二線市場和三四線市場，以此保證租車業務能夠平穩運行，沒有很明顯的波峰和波谷。尤其是在3-5線城市，當地的租車消費韌性很好，這使聯動云短時間內迅速獲取大量用戶和較為客觀的現金流，為后續的穩健發展打好基礎。

第二，聯動云注重精細化運營，幫助降低成本。“大家總說租車行業是重資產行業，但實際上是重運營行業，對運營能力的要求非常高。”劉金宇說。車輛運營過程中，有保險、停車、維修等各方面的成本，聯動云希望通過多種方式降低成本。比如利用自身規模優勢，跟配件供應商長期合作，進一步降低維修成本；自主研發智能調度系統，提高車輛使用效率等。

第三，聯動云堅持以用戶為中心，形成了高用戶黏性。用戶通過租車App可以全程0接觸在線自助取、還車，公司盡可能多地進行網點密布，讓用戶用車更為方便和靈活。同時，聯動云還會為用戶提供各種增值服務，包括租車旅游時的目的地游玩建議、加油站優惠等。增值服務的提供，幫助聯動云擴大了用戶基礎。劉金宇介紹，目前會員數已經突破3000萬。

升級打法突圍一線城市

在大量共享汽車創業公司選擇盤踞一線城市時，聯動云做出率先進入下沉市場的發展戰略。一直到2018年，聯動云才開始進入一線城市廣州、深圳。今年9月，聯動云正式進駐北京市場。

從下沉市場到一線城市，聯動云在打法上也進行了一定的升級。聯動云集團總裁車新力在接受21世紀經濟報道記者采訪時曾表示，二線到五線城市的出行市場很容易達到飽和狀態，但在北京、上海這樣的超大型城市，出行需求更大，進入成本也會更高。在沒有牌照儲備的情況下，公司希望借助社會化車輛，通過共享租車方式進入市場。

據了解，除了自營車輛，聯動云開通了第三方車輛接入，在北京市擁有車輛的私家車主和企業，可以將車輛接入聯動云租車平臺，盤活閑置的出行資源。對于車輛擁有者而言，將通過車輛獲得收入；對于租車用戶而言，將提升車輛選擇的自由度和取還車的便利性，是一種雙贏的商業探索。

在盈利方面，聯動云內部數據顯示，在三線以下城市（100-300臺車），聯動云進入后半年現金流基本可以持平，部分城市一年可以實現盈利。在新一線、二線城市（1000臺+），由于前期投入規模比較大，聯動云能夠維持正向現金流，但整體盈利尚未達到。

進入北京這樣的一線城市后，公司多久能夠實現盈利？劉金宇對21世紀經濟報道記者表示，首先，由于在北京的運營以發展社會車輛為主，聯動云投入的成本并不會太高，北京單個城市的盈利料想將在一年左右的時間實現。

此外，聯動云更看重的是一線城市用戶向外流動時，帶來的影響力和消費力。“每年一線城市向外地輸出的人流量是巨大的，我們看重這塊的潛力。我們希望用戶在北京接觸聯動云后，當他去其它城市旅游時，繼續使用聯動云的服務。”劉金宇說。