服裝導(dǎo)購把握消費(fèi)者的真正需求

　　服裝店經(jīng)營(yíng)在使用各種銷售策略的時(shí)候，要如何做，才能拉近與消費(fèi)者之間的距離呢?

　　直擊消費(fèi)者內(nèi)心，準(zhǔn)確掌握心理暗示

　　生活中，其實(shí)很多服裝銷售員并不了解消費(fèi)者的心理，也不能掌握消費(fèi)者的真實(shí)需求是什么，很多時(shí)候都是看表面現(xiàn)象，更有甚至?xí)艿较M(fèi)者的情緒影響，跟著消費(fèi)者的情緒走，從而直接或間接地影響了服裝店的銷售額。

　　正確的做法是：服裝銷售員應(yīng)該主動(dòng)引導(dǎo)消費(fèi)者選購衣服，而不是簡(jiǎn)單地回答消費(fèi)者的疑問，而是要靈活運(yùn)用銷售方法去獲取消費(fèi)者的內(nèi)心真實(shí)需求，然后有針對(duì)性地給予消費(fèi)者推薦相應(yīng)的產(chǎn)品，巧妙回答消費(fèi)者的疑慮，從而打消消費(fèi)者的顧慮，讓消費(fèi)者放心購買。

　　熱情適度，真正拉近與消費(fèi)者的距離

　　熱情招呼消費(fèi)者，有些服裝銷售員會(huì)理解為越熱情越好，于是不管是什么樣的消費(fèi)者走進(jìn)服裝店，都一貫過度熱情招呼，有些消費(fèi)者接受不了太熱情的招呼，便會(huì)選擇離去。其實(shí)很多消費(fèi)者對(duì)于銷售員的過度熱情表示反感，這樣服裝銷售員與消費(fèi)者的距離就越來越遠(yuǎn)了。

　　正確的做法是：服裝銷售員應(yīng)該站在一種既親近有禮而又不至于逾矩的角度面對(duì)消費(fèi)者，而且對(duì)待不同的消費(fèi)者，其言語、語氣都要特別注意，通過合理的服裝推薦和巧妙的言語描述表達(dá)，讓消費(fèi)者覺得自己穿上所推薦的服裝只看到最美的一面，自然會(huì)拉近與消費(fèi)者之間的距離，從而能順利促成交易。

　　相關(guān)鏈接：

　　顧客只要一跨進(jìn)你的店門，就意味著有銷售商品的可能，所以給他一個(gè)熱情的微笑，一句真誠的問候，相信這位顧客很可能就變成了你的“買客”了。所以公司要求門店對(duì)來店的顧客要提供“三個(gè)一”服務(wù)，即一句問候、一個(gè)微笑和一杯水服務(wù)

　　當(dāng)顧客剛進(jìn)店在看商品，還沒有決定購買時(shí)，他們的心情都是比較膽怯的，對(duì)店員的行為也比較敏感。特別是一些生疏的客人，如果對(duì)他過分積極的接待，可能會(huì)導(dǎo)致他的反感。此時(shí)不如給他一個(gè)相對(duì)寬松的環(huán)境，與之保持一定的距離，但要留意客人的舉止，需要時(shí)再主動(dòng)上前服務(wù)。

　　經(jīng)常有時(shí)進(jìn)店購買的不只一人，可能是一對(duì)夫婦或跟朋友、同事一起來。這時(shí)就必須先判定誰是購買的決定者。只要判斷正確了，在接著的推銷就可起到事半功倍的效果。

　　因每個(gè)顧客對(duì)商品的需求各有不同，所以在向顧客推薦商品時(shí)，必須先判斷顧客穿著的品位、風(fēng)格、檔次等，然后再推薦介紹。如果盲目地推薦只會(huì)造成顧客對(duì)你的不信賴。況且公司推崇的是“服務(wù)經(jīng)營(yíng)”，而不是“販賣銷售”的舊觀念，贏得客人的信賴才是最重要的。

　　顧客一般都比較好面子，所以在推銷過程中，一定要顧及他們的自尊。在可能傷及顧客自尊的情況下要選擇合適的理由，給他們臺(tái)階下。這樣既能做成交易，又不傷及顧客

　　一個(gè)人說“是”越多，他被別人的意見和立場(chǎng)所“俘虜”的可能性就越大。比如有客人對(duì)我們的價(jià)格定位表示懷疑，那你就可以這樣對(duì)他說：“我們這邊的店租是不是比其他地方便宜很多呢?”對(duì)方肯定說是。然后你說：“那是不是我們的經(jīng)營(yíng)成本就會(huì)低很多呢?”客人也會(huì)點(diǎn)點(diǎn)頭。接著你又說：“羊毛出在羊身上，那我們的價(jià)格肯定會(huì)比別人低，是吧!”相信通過這樣的一番交談，客人就能理解了。不過交談的時(shí)候一定要注意面帶微笑、心平氣和，而不是咄咄逼人，否則客人即使能接受你的觀點(diǎn)，也不能接受你的態(tài)度。

　　幽默是一種潤(rùn)滑劑，它能夠緩和僵局，制造輕松的氣氛。即使在推銷上也不失是個(gè)好方法。在向客人推薦商品時(shí)，一句幽默的話往往可以博得客人的開心，而放松防備的心理，最后達(dá)成交易。不過須注意幽默推銷時(shí)要懂得把握時(shí)機(jī)和推銷的對(duì)象。

　　導(dǎo)購技巧還有很多方面的內(nèi)容，導(dǎo)購人員要想全面的提高自己的業(yè)務(wù)能力，就要盡量讓自己變成一個(gè)雜家，我們不去力求做每個(gè)方面的專材，只要能完成我們的導(dǎo)購職責(zé)就是好的。