女裝店重視老客戶挖掘新客戶

　　客戶開發(fā)有五個要領(lǐng)，即了解顧客的價值;維持老顧客，讓老顧客介紹新顧客;電話營銷和短信溝通;關(guān)聯(lián)店的聯(lián)合;重視大客戶開發(fā)與管理。

　　一個顧客到店內(nèi)消費(fèi)一次，他的價值可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止與此。一個顧客買了一次產(chǎn)品，這個產(chǎn)品的平均價值乘以顧客購買力系數(shù)，乘以顧客的購買次數(shù)(指他一年中平均購買的次數(shù)。購買次數(shù)包括兩種：一種自己買，另一種是介紹別人來買)，乘以顧客壽命，再乘以口碑和傳播，就是一個顧客的價值。所以，不能簡單地以顧客一次購買了多少錢計算他的價值。

　　要挖掘一個新顧客，商家需要花5分的力氣，維護(hù)一個老顧客只要花1分力氣，因?yàn)榕c老顧客已經(jīng)很熟悉了。所以說，老顧客投入比較少，回報比較高。通過研究發(fā)現(xiàn)，一個老顧客可以介紹或者影響周圍的25個潛在顧客，這25個潛在顧客可能有8個會到店里來看一看，其中有一個可能會跟自己成交，一個老顧客可以給自己帶來一個新顧客。

　　商家跟老顧客之間要保持聯(lián)絡(luò)，有兩種方式：一種是電話營銷，一種是短信溝通。打電話需要技巧。如果技巧不夠，就不要冒險，則可以換用短信方式。給顧客發(fā)短信的最大好處是他不能把掛斷、看不到他的表情、看不到他的語氣。但是短信也要有所創(chuàng)新。

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　　常見的促銷方式有降價優(yōu)惠、贈送禮品、折價券、代金券、積分卡、積分券，還包括捆綁優(yōu)惠、會員卡優(yōu)惠，甚至有摸彩和抽獎。一般人都會了解這些方式，而促銷的步驟則是很多人并不了解的。

　　制訂有關(guān)促銷活動的計劃是促銷的第一步，包括年度促銷計劃，年度促銷計劃要跟當(dāng)年的銷售計劃結(jié)合起來，跟淡季和旺季結(jié)合起來，跟節(jié)日的特點(diǎn)結(jié)合起來。同時要確定促銷主題，新店開業(yè)、周年慶、社會事件等都可以拿來做促銷的理由。

　　彌補(bǔ)一級缺口的促銷計劃，即跟同行、競爭對手相比，或者是與自己比較，目標(biāo)無法完成了，這時可以去做促銷。促銷前的培訓(xùn)也是非常重要的，每個人承擔(dān)什么樣角色都要有分工，都必須要進(jìn)行培訓(xùn)，不能讓顧客看到商家手忙腳亂的一面。然后需要保證促銷活動的實(shí)施效果，促銷的活動要有創(chuàng)意，更要有績效。

　　最后則需要進(jìn)行促銷評估和總結(jié)，總結(jié)的目的是為了下一次促銷做得更好，效果評估則是在一場促銷做完后，要評估主題是否吻合，銷售目標(biāo)是否完成，整個促銷的禮品、商品和有關(guān)的動作選擇是否正確。

　　商家進(jìn)行促銷一定要策劃、一定要有尊嚴(yán)、一定要有條件，沒有條件就沒有尊嚴(yán)，沒有尊嚴(yán)就沒有高度，沒有高度就會損害自己的品牌。

　　促銷必須策劃，有了一定的策劃藍(lán)本和計劃，促銷動作才能夠執(zhí)行。促銷策劃要有一定的創(chuàng)意，這種創(chuàng)新是在原有的基礎(chǔ)上升級。促銷一定要有尊嚴(yán)。促銷一定要讓顧客覺得是撿了個大便宜，而不是覺得商家在處理銷不出去的產(chǎn)品，商家要給產(chǎn)品降價促銷，但要找一個冠冕堂皇的理由。

　　促銷一定是有條件的，不能讓所有人都能享受到促銷的好處，費(fèi)者很愿意享受特權(quán)的感覺，而且享受特權(quán)的條件得是爭取來的、通過努力才能得到的，商家一定要把促銷活動的門檻和條件設(shè)計得比較科學(xué)，讓消費(fèi)者稍做努力才能夠得到相應(yīng)的回報。