女性消費者購買動機特點

　　(1)具有較強的主動性、靈活性。

　　大部分女性消費者經(jīng)常光顧商店，購買商品。據(jù)國外統(tǒng)計，家庭消費用品，女性單獨購買的占55%，男女雙方一起購買的占11%。女性較多地進行購買活動，原因是多方面的。有的是迫于客觀需要，如操持家務(wù);有的則是為滿足自己的需要，隨流行變化不斷購買各種時興商品;還有的女性把逛商店、買商品作為一種樂趣或消遣等，所以購買動機具有較強的主動性、靈活性。她們常常會主動想到家里需要添置某件用品，某個人需要購買一套服裝等。動機的靈活性也時常體現(xiàn)在購買具體商品上，如原打算購買某種商品，但商店無貨，這時，男性往往放棄購買行為，而女性會尋找其他適合的替代品，實現(xiàn)購買行為。

　　(2)具有濃厚的感情色彩。

　　女性的心理特征之一是感情豐富、細膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想，因此，她們的購買動機帶有強烈的感情色彩。如看到某種兒童服裝新穎漂亮，馬上會聯(lián)想到自己孩子穿上這套服裝會是什么樣子，從而引起積極的心理活動，產(chǎn)生喜歡、偏愛等感情，促發(fā)購買動機。在購買活動中，女性的感情變化表現(xiàn)得最充分。有的對商品愛不釋手，有的對商品“一見鐘情”，還有的為沒有買到某種喜歡的商品懊悔不已，同男性消費者的購買行為形成鮮明的對照。

　　（3)購買動機易受外界因素影響，波動性較大。

　　女性購買動機的穩(wěn)定性不如男性好，起伏波動較大。這是因為女性心理活動易受各種外界因素的影響，如商品廣告宣傳、購買現(xiàn)場的狀況、營業(yè)員的服務(wù)、其他消費者的意見等。心理學(xué)研究表明，女性比男性容易接受外界宣傳和群體壓力，而改變態(tài)度與行為。例如，許多商店為了招徠顧客，用醒目大字標明“減價商品”、“處理商品”、“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”等，這些往往對女性具有特別的吸引力。這是因為，減價處理迎合人們求利心理。同時，圍觀選購的顧客又向她們顯示一種心理暗示，即這種商品受人歡迎，真正價廉物美。另外，對一些女性消費者，特別是家庭主婦來講，購買動機的理智性也是一個顯著特點，追求商品經(jīng)濟實惠，結(jié)實耐用。

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　　進貨的時候，拿到一個款式你首先就要在心里估算一下，自己拿回去能賣多少錢?我認為這個才是你進貨的根本。像我們家是做高性價比的外貿(mào)女裝，有些衣服，批發(fā)價才十幾、幾十塊錢，客戶能賣到一百多甚至幾百多的高價格，這個就是服裝本身所帶來的高附加值得到了顧客的認可。相反，有些進貨貴的，也就賺十幾元。同樣，有的貨進價很低，但是你賣的也很低，利潤同樣的低。這些現(xiàn)象相信很多做服裝的朋友也遇到過。

　　就如今的市場看，電商火熱的尾貨特賣，可以知道有不少的便宜而質(zhì)量很好的服裝可淘，所以，找服裝尾貨也是一個極不錯的尋找價格低廉的服裝的方法。只有服裝進價低了，產(chǎn)品的零售價格才能降下來，才能在價格上獲得更大的競爭優(yōu)勢。

　　在現(xiàn)在這個服裝行業(yè)市場上，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴重，所以要尋找款式與眾不同的服裝產(chǎn)品。

　　我記得有這么一次，我們新上一批新款，款式都是市場上流行的，但是拿貨的客人比平常少了很多，當時我很納悶，就跟幾個熟悉的老客戶聊了起來，問了她們的意見，后來，她們說更喜歡找性價比高的，特別的款式，而大眾款的競爭太大了，沒有優(yōu)勢。因為款式相同的競爭結(jié)果是比價格，若是進貨價格沒有什么優(yōu)勢，那么在激烈的競爭中一定處于不利的境地，而且即使進貨價格上有優(yōu)勢，比拼價格也不是長久之計，而獲利也會大大減少。

　　所以，要尋找新穎而獨特的服裝款式，還要符合消費者的需求。擁有與眾不同的服裝款式，才能吸引顧客主動前來光顧，這樣才能取得競爭優(yōu)勢，才能獲得更高的利潤。

　　從尋找貨源上節(jié)省成本，才能從根本上降低服裝產(chǎn)品的零售價格，才能取得價格上的優(yōu)勢，取得更好的利潤。

　　最后，服裝進貨的時候，千萬不能全用自己的眼光來選貨品，這個已經(jīng)是很多零售商的經(jīng)驗了。“我進的貨就是按照我的審美來進的，又和別人的不一樣，為什么卻賣不出去了?”請一定要看看你的市場，不然你的衣服最后都是自己穿了!