店鋪莫讓“太貴了”影響成交率

　　其實(shí)，任何商品不管什么樣的價格都有人嫌貴，即使你今天真的是成本價在銷售，甚至為了其他事情而降價銷售，總會有人說“貴”，這個“價格太貴了”往往只是顧客的一個“口頭禪”。遇到這種異議時，切忌回答“你不識貨”或“一分錢、一分貨”等話語。

　　在解決這種異議時，通常應(yīng)遵循以下幾個原則：

　　根據(jù)與顧客在接觸商談中所獲得的反饋信息，對顧客可能要提出的價格異議作出正確的判斷，然后先發(fā)制人，即不等顧客開口講出，就把一系列顧客要提出的異議予以化解。

　　在門店銷售中，要遵循的一個重要原則是——避免過早地提出或者討價還價的問題。無論貨品的價格多么公平合理，只要顧客要購買，則必須要付出一定的經(jīng)濟(jì)代價為交換。正是由于此種原因，我們起碼要等顧客對貨品的價值有了一定的認(rèn)同后，才能與他討論價格問題。顧客強(qiáng)烈的購買欲望往往來自于對貨品價值的充分認(rèn)識后，而并非貨品價格。若顧客的購買欲望愈強(qiáng)烈，則他們對價格的考慮會越少。所以在與顧客商談時，一定要先談貨品價值，后談價格。否則，就很容易陷入與顧客討價還價爭執(zhí)不休的誤區(qū)。

　　提一些顧客認(rèn)為價格高的貨品跟另外一些價格更高的貨品做比較，那么，你所向顧客銷售的貨品價格就顯得相對低些。觸類旁通，門店也可以用其他品牌高價位的產(chǎn)品跟自己低價位的產(chǎn)品相比較。因此，要經(jīng)常收集門店或競爭對手的價格資料，以便必要時進(jìn)行比較，從而通過事實(shí)來說服顧客。

　　當(dāng)同類競爭產(chǎn)品之間存在價格差別時，(比如：我門店部分款的確比其他家高)，導(dǎo)購員就應(yīng)從貨品的優(yōu)勢(如質(zhì)量、功能、信譽(yù)、服務(wù)等方面)引導(dǎo)顧客正確看待價格差別，強(qiáng)調(diào)貨品的價值與貨品所具有的差別與優(yōu)勢。而這個差別與優(yōu)勢可以是客觀存在的有形的、直觀的;也可以是人為制造的、無形的與不直觀的。必須明確指明顧客購買貨品后所得到的收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其所支付的貨款的代價，這種情況下顧客就不會再斤斤計較了。

　　有些精品、定制貨品價格較高，顧客難以接受，導(dǎo)購員可以把它的優(yōu)勢與一些劣質(zhì)的競爭貨品放在一起示范，借以強(qiáng)調(diào)所銷售貨品的優(yōu)點(diǎn)，并教顧客辨別貨品的真?zhèn)危?jīng)過一番示范比較，顧客關(guān)于此方面的異議則會馬上消失。