服裝店貨品銷售生命周期和應對的方法

　　通過貨品銷售生命周期理論來分析一下服裝店的銷售策略選擇的問題。正如前面的內容曾經提到的，店鋪的貨品管理應把握“適 時”的原則，在貨品銷售的不同時間段采用不同的貨品管理方 式和策略。根據貨品銷售生命周期理論，店鋪貨品的銷售過程 可以劃分為以下五個階段。

　　服裝店貨品銷售的第一個階段，即“導入期”。所謂的 “導入期”，就是指每個新季節開季的時間。在導入期，建議 店鋪應該相比其他競爭對手早一點推出當季的貨品，實施所謂 “搶季”的策略。通過搶季策略的實施，可以使得店鋪的品牌成為消費者了解當季流行趨勢和熱點的窗口，為店鋪整個季節的銷售奠定一個良好的基礎。另外需要強調的一個方面是，在導入期對于基本商品和主 力商品的選擇問題。由于在導入期店鋪貨品的銷售量并不會非 常大，因此店鋪應該主要展示和主推當季時尚、前衛、能夠引 導潮流的產品，從而使追求新意的顧客產生耳目一新的感受。

　　在導入期之后兩周左右，店鋪的貨品銷售開始進入到生命周期的第二個階段，即“成長期”。在成長期，當季貨品的銷 售量開始逐漸增長，店鋪業績表現為逐步提升的狀態。

　　店鋪貨品銷售的成熟期，是服裝店經營最為關鍵的一個階段，這個時期的銷售業績將對整個季節店鋪可能實現的業績表 現產生直接的影響。因此，在這個階段，店鋪應確保所有的貨 品都處于齊色齊碼的狀態，以滿足顧客實際的購買需求。

　　成熟期之后，服裝店的貨品銷售進入到衰退期。在衰退期， 店鋪貨品銷售最明顯的特征是開始出現貨品銷售速度減緩、銷 售業績緩慢降低的情況。相比很多店鋪認為“在衰退期無事可 做、只能坐等季末銷售的死亡期”的觀念，在這里需要強調的 是，在衰退期店鋪就應該積極地考慮通過促銷方式的組合來提 前消化季末可能出現的慢銷商品的庫存。

　　最后，服裝店的貨品銷售進入到季末的所謂“死亡期”。 在這個時期，市場上的所有品牌都在進行折扣戰，消費者也會 形成這個時期就是應該買到便宜商品的概念。因此，結合之前 衰退期促銷活動提前的思路，這個階段的策略主要是積極設計 并實施好促銷活動以完成盡可能多的銷售數量。本講將在完成“貨品的管理與監控”的討論之后，進入 到服裝店精細化管理第四個決勝因素——“促銷活動的組織和開展”。