銷售手法教你輕輕松松開好店

　　為了與客戶成交，達到銷售目的。應根據不同客戶、情況、環境，采取不同的成交策略，以掌握主動權，盡快達成交易。只要趁著客戶購買欲望還強烈時鼓勵他購買，成交機會仍然很大。

　　1優惠成交法又稱讓步成交法

　　是指銷售人員通過提供優惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優惠政策時，銷售人員要注意三點：

　　1)讓客戶感覺他是特別的，你的優惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很尊貴，很不一般。

　　2)千萬不要隨便給予優惠，否則客戶會提出更進一步的要求，直到你不能接受的底線。

　　3)表現出自己的權力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理權限內，我只能給你這個價格。”然后話鋒一轉，“不過，因為您是我的老客戶，我可以向經理請示一下，給你些額外的優惠。但我們這種優惠很難得到，我也只能盡力而為。”這樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優惠，他也會感到你已經盡力而為，不會怪你。

　　銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B的”問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是現金?”注意，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。

　　激將法是利用客戶好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。一對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說“東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手。但由于價格太高沒有買走”。經銷售員當眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。

　　客戶在購買產品時，都不愿冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品，客戶一般都持有懷疑態度，不敢輕易選用。對于大家認可的產品，他們容易信任和喜歡。一個客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐。平均每天要銷五十多臺，旺季還要預訂才能買到現貨。”

　　法銷售人員得到客戶購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現在就簽單吧。”當你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應。切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。

　　把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關心的事項排序，然后把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來，總結客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協議。

　　利用“怕買不到”的心理。人對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它，這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產品是很難得的良機，那么他們會立即采取行動。惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定，一般可以從這幾方面去做：

　　1)限數量。類似于“購買數量有限，欲購從速”。

　　2)限時間。主要是在指定時間內享有優惠。

　　3)限服務。主要是在指定的數量內會享有更好的服務。

　　4)限價格。主要是針對于要漲價的商品。

　　總之，要仔細考慮消費對象、消費心理，再設置有效的惜失成交法。當然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去客戶。