優衣庫在美國舉步維艱 該向Everlane學什么？

　　踏上美國土地的第10年，優衣庫還是沒能賺到美國人的錢。優衣庫在大中華區的銷售額同比增長46.3%，在韓國、澳大利亞的表現也都高于預期，東南亞的業績穩步上升。唯獨輪到美國時，驕傲沒有了。迅銷集團并沒有公布優衣庫美國市場的虧損數額。但據高盛分析估計，上一財年優衣庫在美國的虧損可能達到8400萬美元，這種不樂觀將持續到2016財年。

　　這并不是因為美國的快時尚行業不行了，2014財年，ZARA母公司Inditex旗下品牌在美國市場的銷售額達到27億美元，超過優衣庫2015財年在大中華地區的銷售額;H&M2015年前三季度在美國市場的總銷售額同比增長22%，門店總數達到381個，是優衣庫的將近10倍。都是主打基本款、注重產品質量的品牌，水土不服的優衣庫在美國市場該向Everlane學什么?

　　市場定位

　　在美國消費者眼中，有個非常統一的認知——日本品牌就意味著“高科技”和“高價”，曾經輝煌的高科技公司、日本的設計師品牌如川久保玲、山本耀司，甚至日本餐廳也是以貴出名。所以在美國人的想象里，優衣庫也應該是貴的，普通消費者因此避而遠之。那些不怎么在乎價錢的消費者，則會期待優衣庫能高科技一點，但他們又不了解衣服的高科技原理。根據《紐約時報》的調查，在沒有優衣庫的城市，很多消費者認為一件男士V領羊毛衫要250美元，其實它還不到100塊。

　　而在美國消費者眼中，Everlane 15美元的T恤衫、98美元的連衣裙、130美元的羊絨毛衣，都已經讓消費者有根深蒂固的標志性印象，明確品牌的市場定位，并讓消費者認識到這一點，是優衣庫在美國市場急需做到的。

　　營銷舉措

　　美國市場充斥著眾多本土和來自歐洲的快時尚品牌，而優衣庫這個遠道而來的品牌，顯得競爭乏力。這是優衣庫的另一個問題：品牌營銷與產品附加值不匹配。從最開始的搖粒絨，到現在的Heattech和AIRism，這些都是優衣庫最引以為豪、有科技含量的系列。Heattech系列達到保溫效果，AIRism系列則能快速吸汗、適宜夏季。這些都是把優衣庫和其他在美國品牌區別開來的價值所在。

　　但它并沒有向美國消費者展現出這一點：在美國，Heattech和AIRism還不是一個家喻戶曉的名字。就算它科技含量高，美國消費者也不知道。因為它從來沒有介紹過自己。優衣庫在美國的廣告文字和解釋性描述太多，不夠幽默，無法引起幻想。也不夠性感。對于不知道這個品牌的美國消費者來說，這類廣告非?；煜暵?。

　　而Everlane非常的網絡廣告非常簡潔，它主要體現的是產品設計和搭配靈感，相關的材質、工藝，都在官網和標簽上體現。相對于在廣告中展現復雜信息把消費者弄得暈頭轉向，廣告營銷的首要作用是樹立消費者對品牌的印象，先達到這一點，再去教育市場。優衣庫已經意識到，要把更多力氣放在教育美國消費者這件事上，告訴他們優衣庫是誰。

　　產品不夠時尚

　　除了定位、營銷、品牌合作和美國消費者對日本品牌的刻板印象，優衣庫的設計不夠時尚也讓它在美國市場施展不開拳腳。

　　Everlane的服裝雖然也是基本款，但是更具設計感，基本的顏色和款式中糅合了當下流行的元素：立體剪裁、廓形結構，這讓Everlane成為時尚人群的心頭好。而優衣庫則是徹頭徹尾的基本打底和外衣，很少融合剪裁創新。但是優衣庫已經開始意識到這個問題，與品牌、設計師、明星展開合作，推出限量合作版。從目前的市場反應看，算是一舉三得：拉近和美國消費者距離、增加產品在媒體上的曝光度，豐富全球市場產品線。但是常規款的服裝如何能夠讓美國消費者買賬，是擺在優衣庫面前的大問題。