A&F賣起童裝 在中國會受歡迎嗎？

　　Abercrombie & Fitch (以下簡稱 A&F)不再有“裸男迎客”早就不是新聞，而對于中國顧客，第一次有機會“真實”感受到A&F的這一戰略轉型應該是在剛過去的這個周末。12月19日，美國時尚品牌A&F在上海陸家嘴IFC(國際金融中心)地下一層開出了其在中國的第五家門店。

　　這次開幕時，你不會再看見裸上身露出八塊腹肌的男模特被一群女顧客包圍著自拍的景象(也許你還有印象，2015年4月，一票肌肉裸男在上海靜安嘉里中心門店開幕時，曾排排站隊迎客);而走進店里，你看到的會是一個更亮燈光、更輕背景音樂、更淡香水味的A&F門店(曾經夜店風的門店是A&F的招牌)——乍一看，一切都很熟悉，但仔細想想卻會發現什么都變樣了。

　　“現在A&F的新店都在這么做，美國的一些老店也正在朝著這個方向改造，”A&F上海IFC店總經理Ryan Wibisono對界面記者說。“這是因為在和客戶交流的過程中，我們發現客戶喜歡更亮的購物環境，這樣可以看清楚商品的顏色，比如不會分不清一件衣服到底是黑色還是藏青色。”他還以燈光為例，點明了做出這些改變的原因。

　　“和客戶交流”、“了解客戶需求”一類的詞組在A&F市場兼公共關系全球高級總監Michael Scheiner接受界面新聞專訪時也被反復提到。在Scheiner以及所有A&F員工的口徑里，品牌放棄“裸男”營銷，改變門店呈現方式，甚至是重新定義了品牌定義和目標客群，都是因為他們重視顧客的體驗，意識到了顧客的喜好已經改變。但事實上，A&F 的改變更像是一系列后知后覺的補救。

　　過去幾年間，A&F的業績不斷下滑：2015財年集團第一季度凈虧損從上一季度的2370萬美元升至6320萬美元;2014財年集團全年銷售額較2013年下降約9.1% 至37.44億美元(其在2011財年曾有過年銷售逾45億美元的歷史最好業績)，凈利潤僅剩2012年凈利潤的20%;品牌同店銷售已連續13個季度出現下降。

　　而正是因為這些業績問題，A&F開始了包括辭退原CEO、大規模關閉北美門店、放棄性感營銷、改變產品設計和門店布置等種種自救。

　　“我們相信現在這個轉型方向是可行的，我們最新的財報表現就不錯，這是最近幾年以來我們表現最好的一季了。” Scheiner說道。從最新公布的第三季度財報看，截至2015年10月31日，Abercrombie & Fitch Co.集團凈利潤從去年同期的1820萬美元上漲至4190萬美元，增幅達130%。

　　不過，讓A&F做出上述轉型決定的“顧客”更多是指美國本土市場的顧客，與中國顧客關系不大。就A&F集團而言，其旗下各品牌現在分布在全球各地的954家門店中，783家都在美國——在過去很長一段中間中，這種針對美國高中生的性感休閑風的確在美國本土市場會較海外市場更吃得開。

　　另一方面，A&F2014年才進入中國，目前只有5家零售店的中國區業務對全球大局的影響還有限。

　　“我們聽取了顧客的意見，既然性感已經不是顧客的需求了，那我們就決定全面轉型，”Scheiner說，“從我們在微博、微信平臺和中國顧客的互動，我感覺到中國顧客對于我們的轉型是接受的。”

　　不過“裸男”這招對中國顧客真的不奏效了嗎?如果是真的，就不會有那么多公司跟隨模仿了，比如今年7月，“甜心搖滾沙拉”找來了幾十名外國男子，扮演成裸上身的斯巴達勇士，在北京三里屯商圈送餐。即使那天你不在北京，也肯定在朋友圈被刷了屏。

　　那么沒有了缺少了“裸男”、“夜店風”，甚至是濃香水味這些記憶點后，A&F到底要靠哪些元素重塑自己在顧客心中的品牌形象?這在其還未真正樹立起存在感的中國市場將是個更為突出的問題。

　　A&F在中國市場是個只有5家店鋪的“新人”，在店鋪曝光度上遠不及其它早些時間進入中國市場的海外時尚品牌，而且相較于H&M 、Forever 21、 Zara一類的快時尚品牌，它售價更高，而在中國顧客沒有多少概念的“美西風”也不足以作為其有競爭力的區別性定位。如果說轉型前A&F的品牌定位還可以用面向年輕人的性感休閑時尚品牌來描述，那么轉型后的A&F定位更加模糊。

　　“我們現在還不能給出一個確切的描述，”Scheiner在回答何為A&F的新定位時顯得有些猶豫，“我能說的是我們品牌的定位現在偏向于一種輕奢的休閑生活方式品牌，而我們的目標消費群體一定比之前更廣，年齡層也會從原來20到30歲的區間再漲一些。”

　　與此對應的，A&F在新開出的IFC店中，首次向亞洲市場引入了童裝線產品，以吸引年輕的父母群體。同時，借著新店開幕的機會，A&F還與休閑西餐連鎖餐廳Wagas合作，改造了3 家Wagas門店，并推出了A&F包裝的咖啡。通過和Wagas的合作，A&F試圖將市場擴至年齡層更高的商務人群。另外，為了進一步吸引中國顧客，A&F還首次推出了地域市場限量版的香水——盡管只是在招牌香水上套上了中國紅的包裝。

　　但A&F面臨的挑戰遠不止如何找準能讓顧客記住的新定位那么簡單。2014年才進入中國市場的A&F，還需要面對這兩年中國經濟增速放緩，零售業環境越來越不如從前的現實。據一位不愿具名的國際快時尚品牌市場部人員向界面記者透露，該品牌2016年的市場預算已縮減30%，而這么做的原因是，該品牌預期2016年中國的零售業環境會比2015年的更糟，銷售和市場推廣較之前會更為艱難。因此，A&F想要在中國市場有所作為，要做的一定要比“信奉”品牌全球策略多的多。