北京服裝商未因俄市場變數放棄計劃

　　盡管俄羅斯市場出現的變數，但北京的服裝商卻并未因此而計劃放棄。與俄羅斯市場打過10多年交道的肖先生，現在每天的日程都排得很滿。主營鞋生意，有自己的品牌“帕斯奧蒂”的他每天都要安排人在雅寶365網站上更新產品信息，同時，還得抽出時間參加定期的講座，以及北京天雅客戶俱樂部的活動等等。

　　而自從參加了天雅客戶俱樂部后，肖先生開始重新關注出國考察項目，以增加對于俄羅斯市場的了解，通過調研、觀摩的方式，了解俄羅斯市場需求和流行趨勢。

   　　 “我們常常在想，一個偌大的俄羅斯，真的只有莫斯科這一個香餑餑嗎？如果莫斯科的市場真的關閉了，接下來的選擇是什么？”眼下，肖先生經常這樣自問。

   　　 “一只螞蟻”關閉引發的危機

  　　  這些顧慮與困惑都來源于之前切爾基佐沃市場(俗稱“一只螞蟻”)的關閉，及其所引發的一系列連鎖反應。“一只螞蟻”位于莫斯科東區，形成于上世紀90年代初期，作為俄羅斯最大的批發市場，擔負著向喀山、烏法等周邊二線城市批發的光榮使命。

   　　 十多年的俄羅斯淘金夢，仿佛是一場運氣賭博，許多在俄羅斯經商的人在轉動“俄羅斯輪盤”時，希望幸運的總是自己。但是，俄羅斯政府一系列打擊“灰色清關”的舉措讓他們警醒了，幾乎改寫了他們的“俄羅斯商業模式”。半年來，肖先生已經從最初的慌亂、疑惑轉變為大刀闊斧的應對，一方面，他開始探索新的貿易市場、新的物流渠道、新的清關途徑；另一方面他也不斷跟周邊的同行以及俄羅斯的客戶溝通，研究對策。

 　　   顯然，“一只螞蟻”的關閉，并沒有打擊肖先生的積極性，他想出了一些辦法，讓自己的產品重新踏上俄羅斯。肖先生所經營的鞋子，由于季節性分明，最關鍵的就是能自由掌控時間，將貨及時發送到俄羅斯市場。

　　由此，他也從最初只接大單，到如今中單、小單都做，他在隨著市場的不斷變化開始轉變思想。“現在，我們每天必做的事就是上雅寶365網站，與新老客戶在網上溝通。過去，拿貨的老客戶，已經在網站上直接下訂單了。一些新客戶，他們也會嘗試著進一些我們的貨。”電子商務的便利性，確實給肖先生帶來了一些商機，但是真正重新在俄羅斯市場尋找新的商機，并不是一件容易的事。

 　　   “現在，不能走入只在家門口等客人來下單的死胡同，要走出市場，去了解零售商、專賣店渠道這些從批發市場拿貨的客戶的需求，以減少對于市場的依賴性。”肖先生告訴筆者。

  　　  這幾天，肖先生加入的天雅客戶俱樂部剛剛舉辦了第二次會議，天雅大廈副總經理劉玉琦向到場的40多名會員詳細介紹了他們對俄羅斯二級市場的考察成果，并推出了下一步的詳細考察行程，這讓肖先生產生了極大的興趣。在此次會議之前，劉玉琦一行5人對俄羅斯二級市場進行了初步考察。成果令人振奮，大家似乎感覺到了新的商業機會，由此，對于俄羅斯市場，肖先生產生了到更“神秘”的二線市場去看看的想法。借助于天雅提供的“便利”，他希望能更準確了解整個俄羅斯市場。

　　　 越南領跑俄羅斯二線市場

 　　   “如果你是經常要在中俄之間飛來飛去的商人，你就會明白天雅大廈管理層進行的俄羅斯市場考察之旅，對我們來說有多么重要。”肖先生說。

  　　  放眼整個俄羅斯市場，城鎮人口占多數的特點。使剛剛歸來的劉玉琦一行將之前的考察重點集中在6個人口過百萬的城市。而這一趟，他們收獲頗豐。根據劉玉琦等人介紹，這次他們考察分為6站，而每一站都有“意外”商機展現。

　　    第一站是莫斯科，劉玉琦一行發現“花鳥市場”已經逐漸取代了“一只螞蟻”。而“柳別里諾市場”，無論是市場規模還是商戶密集度，以及客流量都要略高于“花鳥市場”。

 　　   第二站是喀山，在喀山火車站旁一家由越南人負責管理的批發市場引起了劉玉琦一行的注意。該市場占地面積3萬平方米，每鋪位的費用大概在12000盧布，主要以批發為主，大部分的商戶為俄羅斯人。目前該市場70％的貨品均來自中國、越南、土耳其。貨品主要批發給周邊的烏法等800公里以內的二線周邊城市。其周邊還有2座俄羅斯人管理的以零售為主的市場。

 　　   第三站是烏法，重點關注的“杰瑪市場”也緊鄰火車站，主要是當地人與越南人在經營。但其商品以來自雅寶路的商品為主。“一只螞蟻”關閉后，許多商戶失去了進貨渠道，開始四處進貨，但多為存貨或過季貨品。

 　　   第四站是車里雅賓斯克，當地的重要市場是歐亞市場，由俄羅斯人統一管理，市場管理規范，均采用落地玻璃的結構形成不同面積的銷售區域。地下商城，大部分貨品均來自雅寶路，但是品牌混淆的情況比較嚴重，款式雷同或稍有區別。在車里雅賓斯克，他們驚喜地看到了snowimage的專賣店。

　　　    第五站是葉卡捷琳堡，俄羅斯烏拉爾地區葉卡捷琳堡華人華僑商會，為初次來葉卡經營的商戶提供較多幫助，由專人負責進行代辦手續。國內知名品牌GIORDANO、BOSSINI等，也將店鋪開展到了俄羅斯的二級市場。

　　    終點站是新西伯利亞，劉玉琦一行考察了著名的мамон-рынок市場，該市場目前擁有1200個攤位，大部分貨品主要從莫斯科上貨。在新西伯利亞商業街上，劉玉琦一行發現了Basic專賣店，店面裝修考究。

  　　  出乎預料的是，眼下，俄羅斯無論是作為一線城市的莫斯科，還是此次考察的重點――二級城市都不缺乏大型批發市場、零售市場、旗艦店、連鎖店、大型購物中心，從批發到零售、從廠家到終端，各個環節及領域都有可待開發的潛力。

   　　 “我們發現不只一家市場的負責人表示，希望能通過雙方市場的對接，實現商戶之間的對接。有一些俄羅斯當地的商戶批發的大部分貨品均不是最新一季的產品，有相當一部分為庫存或者過季產品，這一方面是‘一只螞蟻’關閉造成的；另一方面是他們考慮到成本問題，沒有直接在廠家進貨。在我們考察過程中，有不少俄羅斯商戶紛紛索要宣傳冊，并表示有機會考慮去雅寶路直接拿貨。

　　此外，越南人在整個俄羅斯二級市場的滲入，遠遠要比我們做得好。這也說明，我們的品牌在二線城市的滲透力還遠遠不夠。”劉玉琦告訴筆者。

　　  布局俄羅斯應走品牌之路

 　　   據相關調查，目前，10％-15％的俄羅斯人有能力購買名牌高檔產品。隨著俄居民整體收入水平的不斷提高，近幾年中高收入居民數量有所增長，低收入居民數量有所減少，相應地消費市場結構也在發生變化，中高檔產品消費市場發展加快。無論是車里雅賓斯克snowimage的專賣店，還是新西伯利亞商業街上店面裝修考究的Basic專賣店，都讓肖先生看到了品牌的差異化對于企業未來發展的重要性。

  　　  “通過俱樂部第二次會議帶回來的信息，讓我們相信，我們的產品并不是沒有優勢，無論從服裝的功能性、舒適性還是價格，中國商品已經具備了很強的競爭力。我們不斷挖掘客戶心理最深層的東西，他們需要什么樣的東西、什么樣的款式，并且在設計之中融入其民族風格。”肖先生相信，主動出擊俄羅斯二線市場必須有自己獨特的東西，才能產生存在的價值。

   　　 肖先生也有了更高的目標，他希望在維護好自己的品牌“帕斯奧蒂”的同時，繼續提高產品質量，嚴把產品設計、加工、包裝、運輸、銷售等各個環節的質量關，以過硬的質量贏得廣大俄羅斯消費者的信賴。

   　　 而在劉玉琦一行對俄羅斯市場的初步考察完成后不久，肖先生也將踏上俄羅斯的商機之旅，以開創“一只螞蟻”關閉后的商業新局，這一次他計劃放慢腳步，深入了解、分析俄羅斯二級市場。

　　通過市場之間的對接，實現與俄本土企業合作，降低經營風險。充分整合、利用俄羅斯當地的各種資源，充分挖掘俄羅斯合作者和經銷商的經營潛力，以及俄羅斯經銷商與合作者的人脈、資金、商譽方面的資源，降低企業在俄羅斯市場的經營風險。