經(jīng)銷商5問品牌

　　在選擇品牌代理時，需要關注流行趨勢的脈絡，大勢選對了，就擁有了50%的成功。安杰智揚首席顧問方鐘曾說過一句話“選對趨勢做直梯，選錯趨勢爬樓梯”一語道中了品牌營銷的奧秘。

　　對于經(jīng)銷商來說，一定要多問、多看、多交流，在選擇前多問自己幾個“為什么?”，會勝過選擇后的"怎么會這樣?"

　　●品牌的定位是否與當?shù)仄ヅ?

　　市場上男裝品牌很多，產(chǎn)品同質(zhì)化較嚴重。選擇前一定要了解，這個品牌的定位如何?是否是流行趨勢的主流?一定要選擇在市場上最具競爭力的產(chǎn)品，或者是最成長潛力的產(chǎn)品。這點非常重要，關系到未來在終端的營銷競爭力。

　　其次，在挑選加盟品牌之初，首先應該對自己所在城市的服裝市場做一定的了解，尤其是打算開店周邊商圈的同行情況，要做到心里有底。

　　如果所在地區(qū)的消費水平尚不能跟經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)相比，那么就不能輕易盲目地引進高價位的服裝;如果店鋪周圍開了很多家的休閑男裝品牌，競爭十分激烈，那么可以錯位經(jīng)營，將目標鎖定在商務男裝或時尚男裝上，效果一定會更好。

　　同時，也要考慮當?shù)氐南M者在產(chǎn)地方面的偏愛，如果喜歡上海的品牌，而不喜歡廣東的，那么可以優(yōu)先考慮選擇加盟上海的品牌……把這些問題都明確了，根據(jù)這些情況來決定加盟品牌的大致定位，再有的放矢地找尋加盟品牌，才能事半功倍，提高成功率。

　　在決定加盟的品牌之前，應多問自己幾個問題：當?shù)啬芙邮艿漠a(chǎn)品價格是多少?希望加盟的品牌風格是大眾休閑、商務還是時尚?當?shù)叵M者在服裝購買上有什么特殊的偏好?計劃投資多少金額?

　　把目標品牌范圍縮小到一定程度的時候，可能已經(jīng)產(chǎn)生了幾家候選的品牌，然后可以再根據(jù)我們后面提到的項目一條條來進行篩選。

　　●是否有可持續(xù)發(fā)展的利潤空間?

　　品牌的折扣率很重要，很多經(jīng)銷商選擇經(jīng)營品牌的時候，過份看重虛標的零售價和很高的折扣率，很多的品牌都是貼牌或者相同的產(chǎn)地，所以出來的東西十分類似。這時候如果在終端相同的面料、相同的款式的服裝，零售價格差好幾百元，也會對銷售產(chǎn)生消極影響，所以不光要看折扣率，更應該考察產(chǎn)品自身的價值，這才是終端制勝的的主要競爭力。

　　其次，還要根據(jù)供貨折扣和換貨率推算出財務計劃，因為很多隱性的項目是表面看不到的。

　　經(jīng)銷商需要的投入大概有：店鋪租金(可能需要一次性支付三個月甚至半年的租金);店鋪裝潢費用(一次性投入);進貨資金(如4.5折進貨折扣，那么零售價值在10萬元的貨品，需要支付4.5萬);人員工資;每月店面日常開銷(水電費用等)。

　　預測收入：根據(jù)店鋪所在商圈的客流量和周邊品牌的銷售情況，估計每天銷售件數(shù)，做好最低最好兩種打算，從而得出每天的營業(yè)額幅度。一定要記得考慮打折銷售的因素，很多時候商品并不是按照零售定價來銷售的，會有很多促銷和折扣。

　　接下去把預計的收入和投資相減，估計一下利潤范圍大概會在什么樣的空間?利潤率最高能到多少，最低又是多少?大約多長時間能夠收回它投資?做到心知肚明、一清二楚。

　　●培訓和服務支持是否“給力”?

　　要保證生意的高成功率，非常需要公司總部的培訓支持。從店鋪形象、陳列指導，到貨品管理、促銷手段的運用，如果想加盟的品牌擁有完備、成熟的方法培訓指導，生意的成功就有了一大半的保證，反之則前途渺茫。

　　成熟的品牌公司在各地的加盟店應該像是一個模子里刻出來的，在形象、道具、貨品陳列、店員的服務等各方面都是統(tǒng)一的。要想了解一個公司管理培訓加盟店的水平如何，很簡單，多看幾家不同地區(qū)的店，情況就一目了然了。例如ESPRIT，LEVIS這樣國外的成熟品牌運作得很成功。如果所選擇的品牌是這樣的公司，從第一天開始，公司就會為經(jīng)銷商制定詳細的培訓計劃，哪怕原先的經(jīng)驗值為零，也絲毫不用擔心，只要跟著培訓計劃學習，就會成為一個合格的專業(yè)的服裝加盟店的管理者。

　　但對很多尚在發(fā)展期的本土品牌來說，這一點是根本無法做到的。很多公司在收取加盟費和貨款之后，就石沉大海了，既沒有培訓課程，也沒有培訓資料。對毫無服裝零售經(jīng)驗的加盟商新手來說，這幾乎就等于斷送了生意成功的一半可能性，剩下的只能是靠自己做生意的天賦了。不知道跟這樣的公司合作，經(jīng)銷商對自己的信心還有多少?

　　所以，在簽約加盟之前，還要問問清楚公司能夠給你多少的培訓和服務支持。這點非常重要。

　　●供貨和物流是否正常?

　　是否可以正常供貨，這點往往會被很多人忽略掉，但其實確實非常重要的。哪怕在其他方面都做得完美無缺，但如果所需暢銷品種經(jīng)常要斷貨，生意又怎么會好呢?

　　同時，要在加盟之前了解清楚這一點還是有點難度的。因為如果直截了當?shù)貑柟镜匿N售人員，他們一定會拍著胸脯告訴你，讓你放心，他們的供貨非常好。而實際情況是，現(xiàn)在國內(nèi)很多的中小品牌在這方面或多或少都會存在問題，這了點一定要有充分的思想準備———除非所選擇的是有一定規(guī)模的成熟品牌，才可以充分信任他們。

　　其次是要考慮物流時間，物流時間過長對經(jīng)營靈活性不利，這關系到補貨進貨的時間，也關系到庫存壓力，往往需要的時候產(chǎn)品運不過來，而產(chǎn)品過來的時候有形成積壓，要調(diào)整好資金鏈的合理運轉，形成良好訂銷產(chǎn)出。

　　可以通過公司，或者其他種種渠道拿到目前正在經(jīng)營(或曾經(jīng)經(jīng)營過)該品牌的加盟商的電話號碼，直接打電話去咨詢他們，得到的回答才是最真實可信的。

　　●是否有廣告支持?

　　廣告費用的分擔是你選擇品牌服裝經(jīng)營的一點因素。可以看看這個品牌以往和目前在做的廣告資料，從中可以看出端倪。比如品牌是否有代言人?代言人的影響力、對消費群終端營銷達成的力度如何?廣告宣傳的費用有多大?都在哪些全國或地方媒體上有宣傳?

　　廠商的廣告支持，有利于終端的銷售，加快產(chǎn)品的流通，達到資金鏈保障度，這離不開廣告的支持，這是成熟品牌和有實力的品牌應該考慮，亦是必須支持的。