洋品牌代理可低成本贏市場

    作為一種投資孝起步快的經營模式，選擇“洋品牌代理商”這個起點踏上創業之旅，應該說是非常現實可行、也具備相當靈活性的好辦法。至于身處“草食動物般弱勢地位的小本創業者應該如何應對嚴酷的競爭環境，從容周旋于眾多“食肉物”的眼皮底下，這是個值得探討的問題。      如果我們把獅子和禿鷲比為各行業中叱咤風云的大中型企業，把禿鸛看做重壓下求生存、夾縫中謀發展的中小型洋品牌代理商，那么，本文通過對多家洋品牌代理商的采訪，將為你揭示“禿鸛”的生存智慧。      跟獅子和禿鷲比起來，禿鸛大概是最“懶”的食肉動物了，而最能體現禿鸛“懶惰本色”的，是它們連稍微難啃一點兒的骨頭都拒絕食用，只埋頭專注于那些撕咬起來毫不費力的、“熟到爛”的殘肉。      而對于資金較少、又渴望盡快啟動市場的洋品牌代理商，這種“不啃骨頭、埋頭吃肉”的務實操作風格，實在值得借鑒。      與眾多篤信廣告的國內品牌代理商相比，更多的洋品牌代理商極少做廣告。在洋品牌代理商操作區域市場的經營實務中，最浪費自身有限而寶貴資金的，主要是兩大塊“硬骨頭”：一塊是用于銷售渠道建設與維護的費用開支，一塊是用于宣傳推廣——特別是媒體廣告的費用開支。很多洋品牌代理商說，自己辛辛苦苦做市場，到頭來卻給渠道和媒體白打了一場楊白勞式的“長工”。      那么有沒有一種思路，可以把這兩大塊“硬骨頭”丟在一邊，直接吃到肥美的“現成肉”呢？     很多洋品牌代理商認為：只要你找準別人顧不上或忽略了的細分市唱—“殘肉”，再針對這塊“殘肉”設計好特殊而實用的銷售渠道，同時把宣傳推廣跟這種特殊渠道有機結合在一處，就可以最大限度地節約市場運營成本，甚至用約等于零的運作資金就能讓市場進入良性滾動。      陳峙、黃婷婷的白手起家      陳峙是一個意大利美容品牌的代理商，拿到這一品牌的代理并進到第一批貨后，他手中的資金就已經不多了。這筆剩下的資金他始終不敢動，因為他深知必須要在手中留有一定量的流動資金。可這也意味著他連一個小得可憐的媒體廣告都做不起。然而，短短一年后，陳峙卻在沒有向傳統銷售渠道和媒體投入一分錢的前提下，賺到了將近10萬元的純利潤。他的神奇訣竅在哪里？答案其實很簡單：陳峙在這一年中所有的銷售收入都來自于向遍布北京的小型美容美發廳的產品直銷。      因為資金的問題，陳峙從創業伊始，就苦思冥想如何開發別人顧不上、也看不到的空白細分市常他發現：雖然北京擁有很多小型的美容美發廳，而且這些美容美發廳因為集中在各個小區中，與消費者保持著最近的距離，但是卻一直沒有人專門地、認真地來做美容用品生意。在大多數人的印象中，社區中的小型美容美發廳是以便宜著稱的，無需也根本銷售不了昂貴的美容美發用品。可事實上，幾乎所有的美容美發廳業主都希望通過高附加值的服務，增加自己的利潤。另一方面，由于洋品牌美容美發用品價格昂貴，使這些業主不得不望而卻步。于是，陳峙找到了進入市場的突破口。省下了傳統渠道和媒體投入的費用，反而讓陳峙可以放開手腳。他先選擇小容量的燙發、染發產品，寄放在這些小美容美發廳，供他們免費使用。當免費的產品使用完畢后，憑借包裝到他這里以比其他洋品牌低的價格購買。這樣一來，美容美發廳的業主們也終于可以嘗試著向顧客們推薦洋品牌，并且從中獲取了更多的利潤。美發產品得到美容廳業主們的認可后，陳峙馬上又用同樣的發放方式推出了美容用品。不到一個月的時間，陳峙就已經開始為每天不斷的訂貨電話而奔忙了。      和陳峙的經歷有所類似，黃婷婷的“第一桶金”也是來自美容院，只不過她的目標客戶僅限于美容院的洗發小姐們。黃婷婷2002年拿了日本一個小藥廠的一種外用型產品，專門用于治療“手脫皮”。黃婷婷想起很多次去美容院時，洗頭的小女孩們都會抱怨手部皮膚因為燙發、染發水的侵蝕而粗糙、甚至皴裂。于是她的渠道策略同樣旗幟鮮明，那就是只盯緊各個美容院的小工和洗頭女孩，不計其余。而在推廣方面，她選擇了最原始、最低成本、也最有促銷力的“小報”和現場促銷活動，只不過她的“小報”只在美容院辦；而她的產品現場促銷活動更是辦在了美容院集中的街區。當她用幾個月的時間把一個城區的美容院“巡回”完畢，手中已有了將近10萬元的純利。      何明、唐利華的經營智慧      如果說陳峙、黃婷婷的經歷還不具備普遍的代表性，那么何明、唐利華的做法就全憑經營智慧和心計了。何明是做一種進口浴液起的家，他的產品幾乎從未在商場大規模鋪過貨，除了在北京幾家最大的商場設立了簡單的專柜外(為的是打消消費者可能的顧慮，而不是為了賣貨)。他的銷售主戰場，集中在北京的中高檔洗浴中心。何明的聰明之處在于，在各個中高檔洗浴中心，他只選擇女部使用此產品。由于浴液在皮膚上留下獨特的香味，而且對于皮膚有很好的滋養效果，恰巧與近兩年在白領女性中興起的減壓美容不謀而合，因此大受歡迎，甚至掀起了一股女性香熏浴的熱潮。      唐利華則在2002年時獲得了一個類似“可采”的洋品牌代理，這是一種藥物眼貼膜。由于當時市場上跟風“可采”的產品太多，唐利華琢磨了將近一個月，終于找出一條低成本啟動市場的“錦囊妙計”。她跑遍了北京所有的眼鏡店，以這些眼鏡店為銷售主渠道，并把宣傳重點放在那些陪孩子來配眼鏡的家長身上，同時特別留意那些愛美的近視女士。她提出的銷售口號有兩條：一是“每天用某某眼貼膜10分鐘，等于孩子做10次眼保健操”；二是“每天用某某眼貼膜10分鐘，10天完美消除眼鏡壓痕”；并把這些口號制成精美的特型POP，懸掛張貼在眼鏡店的醒目位置，還和幾家生意最好的眼鏡店聯辦了幾次很上檔次的促銷活動。半年過去，這種眼貼膜其他區域的代理商都還在苦苦掙扎的時候，唐利華已經拿著可觀的現金尋找下一個產品了。