生產企業如何選擇代理商？

     市場經濟的激烈競爭，把生產企業與代理商緊緊地捆在了同一條生死鏈上，共同的利益促使他們必須團結一致，并肩作戰。在產品行銷的通路中，代理商的位置舉足輕重，那么！作為生產企業，如何才能選擇到優秀的代理商，而不失市場先機呢？  　　首先應該闡明的是：雖然代理商也屬于經銷商的范疇，但并非所有經銷商都可以稱謂為代理商，因為我們所指的代理商是針對某一品牌在廠家指定的市場范圍內所行使的獨家代理權。對不同的企業而言，其代理商設置又不一樣！有的廠家只設省級市場總代理，如：四川總代理，云南總代理，由省級代理商再下設二、三級(市、縣)代理商；有的廠家直接選擇全國省會城市為主要市場區域來設置代理商，如：成都總代理、武漢總代理；還有廠家按西南、東北等大片區劃分形式設置總代理。雖然代理商設置方式各有不同，但選擇代理商的目的卻是一樣，那就是借助代理商的分銷渠道與市場網絡迅速占領市場。所以，廠家對代理商的選擇務必慎重！ 一、代理商的信譽度不容含糊   　　做商人首先講的是信譽，而代理商的信譽是直接體現在其企業經營行為中，一定程度上，作為代理商（企業）的法人代表，其個人的信譽直接影響到企業的發展。1998年，廣東一家知名企業到成都選擇代理商，在入圍的六家企業中，有一家個體戶相比之下起步較晚、規模很小，連送貨的面包車都沒有一輛，但卻就是這家個體戶取得了代理權！我不得其解，后來我問這家企業老總，他講：“當初以這家的實力連競標的資格都沒有；有一天，我在西南食品城看見他們夫妻倆服務態度很好，我讓助理有意偽裝成是專門推銷冒牌產品的，如果他們愿意經銷，我們可給其豐厚的利潤回報，結果他們堅決不賣！這就是我為什么邀請他們參加競標的原因。到產品發布會的那一天，他提前半小時就到達了賓館，而有的商家還遲到了幾十分鐘，我看中的是他個人的信譽”。其結果正如他所料，那家個體戶后來不但把市場做起來了，還成了成都有名的經銷商，目前已是擁有一家數百萬資產的食品經貿公司。 　　從上面的例子不難看出，對代理商商業信譽的調查了解是最重要的一環，對那些雖然擁有一定渠道網絡、但信譽不好的商家，我們寧可不要，以絕后患！ 二、代理商的實力很關鍵   　　代理商的綜合實力是決定市場成敗的關鍵因素，一般情況下作為代理商單位應該是注冊資金在50萬以上，具備法人資格的合法企業，并應有二年以上同類產品經銷經驗。在硬件方面：應有足夠的倉庫和運輸車輛，具備一定終端配送能力；從軟件而言：應有一定的網絡分銷渠道；在組織結構上，應有市場部、財務部等健全的職能機構與管理體系。 三、具備高素質的營銷隊伍   　　有無組織嚴密、訓練有素的營銷隊伍是我們區分代理商和一般批發商的重要條件。單一從事批發業務的，也許就是一個老板和幾個小工就可以完成，而代理商卻是能夠做市場的，這里的做市場不是守門等客，而是按照自己的營銷策略，通過專業的營銷人員去開發市場，是一個產品如何從上架到下架的過程，最終讓市場接受、讓消費者認同，市場份額的增減是最有力的說服。所以選擇代理商時，不要單看其網絡大小、資金多少，他有無善戰的軍隊，是你產品進入市場的關鍵。 四、具有團隊精神   　　一個優秀的企業該應有一支優秀的團隊，每一個員工會把公司當成自己的家，為了公司奮斗目標，他們會緊緊團結在一起，把公司的理念實在地融入到自己的每一份工作中。   具有團隊精神的企業，有自己的親和力和凝聚力，能把職工的心緊緊連在一起，他們會為職工考慮更多，讓員工能充分施展自己的才華，從而調動其向心力。 　　相反，團隊精神不強的企業，往往人心渙散、人才流失、管理紊亂，極不利于企業可持續發展，如果企業選擇這樣的代理商只能是有弊無益，即便成功，也只是曇花一現。 五、如何做代理商選擇的調查工作   　　代理商選擇的調查工作決不是同幾個經銷商簡單地交流而已，更不是幾位領導人在某城市的走馬觀花，看看就行！科學的市場調查應該組成專人或委托專業策劃公司進行細致深入地調查分析。在調查中應從以下幾個主要方面入手： 1、經銷批發市場分布情況：如在成都有華豐市場、西南食品城、府河市場等食品經銷批發市場。 2、各市場經銷商情況：包括經銷商企業名稱、經營項目、負責人及聯系方式等。 3、經銷商在同行業中的對比度：主要指經銷商的經營業績、口碑及在同行業的影響力。 4、了解經銷商的銷售與服務策略：可以通過該經銷商以前或正在經營的產品、深入分析他們一貫的市場策略和售后服務工作開展方式。   5、了解經銷商的銷售網絡結構情況。 6、經銷商的資金及債務情況。   最后，根據對經銷商調查的情況、進行淘汰篩選，然后確定意向性代理商名單，通過公開競標選擇最佳代理商，這之前，企業產品的推廣說明也是很重要的步驟。總之，代理商的選擇一定要細致嚴謹，才能立于不敗之地，達到步步為贏！ 　　當然，除了上述影響代理商選擇的因素外，企業自身實力的大小也會導致市場的得與失，企業的規模與中間商合作的能力、企業的產品結構和營銷政策也會影響渠道的規劃。總的來講，企業有“規模大、聲譽高、財力厚、管理強”這些優勢，那么在選擇代理商、控制銷售渠道方面就會有更大的主動權，達到與代理商合作的雙贏。