怎樣選擇代理品牌？

    疑難病癥：我公司經銷糖酒剛剛起步，想選擇一個代理品牌。在鄭州市場上，糖酒行業競爭非常激烈，進進出出的品牌非常多，一年不知要死掉多少品牌，該選擇什么品牌經銷代理我們很迷茫，因為如果做不好，我公司的形象、信譽都會受到影響，如果能夠“一鳴驚人”的話，我公司就可以和代理的品牌一起跨上一個新臺階。選擇一個品牌該注意些什么？希望借“華糖診所”這一欄目得到專家的指點和廣大同行的幫助。 ——河南鄭州李經理  專家會診：如何找到一個好產品？      對于經銷商來說，尤其是對于中小型經銷商而言，如果能找到一個好的產品，不僅能使自身的銷售業績、品牌以及利潤得到極大的提升，而且也可以利用這一好的產品來帶動整個銷售網絡的建立、健全，從而使自己得到長期穩定的發展。那么，作為一個經銷商，怎樣才能找到一個好的產品呢?以下我們將從產品的角度與大家做一個探討。       首先，做為一個經銷商，我們應該知道什么是好的產品，或者說一個好產品的標準是什么?一個好的產品應該是能真正滿足消費者需求的產品，消費者是不會白白地花錢買一個對他根本沒用的產品的。產品通常是由三部分組成的，即產品的核心、包裝及附加值，而這三個因素所對應的消費者的需求則分別是使用需求、心理需求及潛在需求。由此可見，產品與需求之間存在著一一對應的關系。基于此種關系，我們引入了一個“產品力”的概念。產品力是指產品與需求之間的對應程度，此對應程度的高低與產品力的強弱具有正比關系，即產品與需求之間對應的程度越高，產品力就越強，反之產品與需求之間對應的程度越低，則產品力就越弱。比如自行車，傳統類型的自行車僅能滿足消費者的使用需求及部分心理需求，則其產品力較弱；而現代的自行車從款式、質量、用途、品牌以及個體性表現等方面均能滿足消費者的不同需求，因此其產品力較強。由此我們可以看出，通過判斷產品力的強弱，我們就能夠判斷出此產品的好壞。產品力越強，則此產品越能滿足消費者各方面、各層次的需求，也就說明這個產品越好。反之，則說明這個產品競爭力不強。       現在我們已經知道了什么是好的產品，那么我們怎樣才能找到它呢?只要你把握住以下的幾個方面，你就可以找到屬于你的好的產品。       第一，好的產品就在你的身邊——善待廠商的業務員。       我們經常會遇到許多廠商的業務員，他們每天都在不停地開發市嘗開發客戶，而經常會有許多的機會使我們與他們溝通。比如他們上門推銷，通過朋友或其他渠道認識他們，在這種時候，千萬不要因為某方面的原因而將其拒之門外，也許好的產品就在他們手中。即使現在他們所推銷的產品有諸多的問題，但是你如果能夠善待他們，與他們成為朋友，也許將來有一天，廠家整合開發了新品或者這個業務人員跳槽去了新的廠家，他可能就會給你帶來好的產品。       第二，好的產品就在終端——商場批發市場的許多好產品也許已經通過各個通路環節鋪到了市場的終端，即各種業態的零售末端，如果你能夠發現它們，并且想盡一切辦法去找到它的渠道，再去爭取銷售它的機會，也許你就能真正找到一個好的產品。       第三，好的產品也有可能在各種商品交易會中出現——各種類型、各個地區的、各種商品交易會或展示、洽談會。       在諸如此類的各種商品交易會中，會有許多尋找好產品的機會，一種是新產品的機會、一種是老產品開發新市場的機會，只要你留心，并多方搜集諸如此類的資訊，則最終你就很有可能抓住這些機會，找到一個好的產品。常出來走走，機會就在你身邊。       第四，好的產品可能在你所在地區的上游——流行趨勢的把握。       在世界范圍內，整個消費流行趨勢的走向基本上是歐美、日本、東南亞，而在國內消費流行趨勢的走向則是港臺、沿海、大都市(京、滬、穗等)、省會、地、縣，選擇你所處地區的上一級地區做為主要的市場資訊的來源地，并且在該地區仔細地尋找，并以其再上一級地區的消費趨勢做為參考，也可以找到你所想要找的好產品。       總之，如果要想找到一個好的產品，首先要判斷其產品的強弱，并且要注意其“門檻”的高低；在此基礎上，通過各廠商的業務人員、各種銷售終端、各種商品交易會或洽談會以及到你所處地區的上游地區去尋找，最終你總能找到一個好的產品，來與其共同地發展。       同行借鑒        選一個品牌就要  “做起”一個品牌       我公司很偶然得開始經銷白酒，也算偶然得選擇了一個品牌，但我們做得很成功（這一品牌在當地暢銷已經近三年了）。我個人認為選定一個品牌并做起一個品牌，最關鍵是要有一套與眾不同、行之有效得操作規劃，這個操作規劃對外圍環境(人員、管理等因素)的依賴性要校我公司以前不是經銷糖酒的，一般我們選擇下一級代理時也不找傳統的糖酒經銷商，而找象化工、建材等經銷商。首先是考慮到傳統糖酒經銷商的實力不是很強，再有就是他們有了一套固定的模式，很難突破。而沒有經銷糖酒的經銷商就象一張白紙，我公司的經營思路，才能得到最徹底的貫徹。       有了成功代理一個品牌的經歷之后，來找我們的廠家很多，有些給得條件非常優厚，但我們不一定做。在選擇新產品時，我注重廠家信譽、廠家是否配合和產品質量。廠家信譽主要看廠家市場維護方面的力度，不能出現我們辛辛苦苦打下的市場，讓外地酒低價沖擊的現象。廠家配合主要是在產品調整方面，比如，在每一次促銷之后，產品的利潤空間就縮小，廠家要在價格上給予配合，或者是給我們推出合理價格的更新換代產品。產品質量，一是內在質量，口感最起碼不能比同一價位的差；二是外在包裝要具有一定優勢；三是價格的生存空間要大，即要具有合理的利潤空間。  ——江蘇魏經理       從廣告中尋找商機       在選擇品牌和產品這個問題上，我個人的做法是：首先從品牌的知名度、產品的質量口感和包裝外觀等方面考查，結合當地的消費水平和當地消費者的偏好，綜合考慮后慎重選擇一個品牌。       平時看電視廣告、報刊和專業的食品雜志時，對食品業界的信息都很關注。每年兩次的糖酒會我也盡可能地參加，從中能得到很多信息，在與同行的交流中能學到一些經營之道。       我現在做水和飲料，這些比白酒要簡單些。我個人認為白酒的區別是口味，濃香、清香、醬香三種香型口感區別很大。在我們當地消費者接受清香型白酒，我現在正在考慮，準備秋季糖酒會做一個白酒品牌的代理。  ——內蒙巴盟云集酒業商行屈云集經理       注意三點       在選擇代理產品品牌時，我一般注意三點：1產品價位是否符合當地消費水平。首先選擇從中高檔開始做，把中高檔市場開發成功后，再做低檔，由中高檔市場啟動整個市常。2注意包裝。新、奇、特的外觀對消費者很有吸引力。我原先做東阿泉就是從貴刊上看到該產品的廣告，該產品是高檔包裝、中檔價位。后來的經營狀況證明了我的預料不錯。 3選擇新品。現在的消費者都有一種喜新厭舊心理，新品在這方面很有優勢，從現在做市場來看，新品也比老品牌容易打市常——滄州鹽山云峰酒業公司呂峰經理醫生診斷經營思路要一致李經理所遇到的問題是每一位經銷商都曾經、正在、將來還會不斷遭遇的問題，針對這一普遍性難題，專家和“當事人”都提供了很好的建議，但是“法無定法”，只有適合自己的才是最好的。       選擇品牌，就是選擇廠家，我個人認為重要的一點就是經銷商要選擇與自己經營思路一致的廠家，這樣做，主要是從開拓市場方面考慮。做市場是雙方共同的努力，單靠一方在競爭激烈的市場環境下已很難實現，廠商在合作中做到優勢互補應該是最佳選擇。在具體操作上，廣告費的投入、促銷何時做、貨怎樣鋪等等都是廠商容易產生摩擦的問題，所以事先達成一致是做好一個品牌的首要前提。