搞定顧客陪同人員 導購輕松賣服裝

　　服裝店里常見有這樣的顧客，進入店里后，一件件的版看看，摸摸，儼然是行家里手，對衣服的面料，做工，款型都很滿意。并能夠主動試穿服裝，表現出很強的購買欲望。顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般或再到別的地方轉轉看。于是導購員突然面臨著兩位難以挽留的顧客了。

　　顧客中陪同顧客的人比導購員更能夠左右顧客的選擇，如果沒有經驗很難擺平這樣的顧客組合。面對這樣的情節很多導購員經常自言自語地說，“我覺得挺好的”和“怎么會不好看呢”，這是經典的錯誤應對，這兩種說法缺乏充分的說服力。導購員在強調服裝好看的同時就是對于陪同人員的目光直接挑戰。導購感覺好看不等于顧客及其陪同的朋友能夠認可。

　　更笨拙的語言，例如“甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，就算是為了給朋友面子，銷售過程也必將就此終止。

　　服裝銷售中，顧客的陪同人員越多，衣服銷售出去的難度就越大。服裝店中經常出現顧客對衣服很滿意，但陪同人員一句話就讓銷售過程終止的現象，確實非常令人頭疼。其實，陪同人員既可以成為服裝導購員成功銷售的敵人，也可以成為服裝導購員成功銷售的幫手，關鍵看導購如何運用陪同人員的力量。只要從以下方面入手，就可以發揮陪同人的積極作用，并盡量減少其對銷售過程的消極影響。

　　第一，不要忽視陪陪同人。導購員要明白，陪同人也許不具有購買決定權，但具有極強的購買否決權，對顧客影響非常大。所以顧客一進店，導購員要首先判斷誰是第一陪同人員，并且對陪同人與顧客要一視同仁地熱情對待，不要出現眼中只有顧客而將陪同人員晾在一邊的情況。這里有幾個技巧可以善加運用：在銷售過程中通過目光的轉移，讓陪同人員感受到尊重與重視;適當征詢陪同人員的看法與建議;贊美顧客的陪同人員;通過陪同人員去贊美顧客。

　　這些方法都能很好地讓陪同人員感受到你的關心、尊重與重視，一旦導購員在銷售前期處理好與陪同人員的關系，就為銷售后期避免陪同人員的消極影響打了一劑很強的預防針。

　　第二，陪同人員與顧客相互施壓。有的時候陪同人員可能會為朋友推薦衣服。當顧客穿上衣服感覺滿意并且導購員認為確實也不錯的時候，導購員就可以這樣說：“這位小姐，您的朋友對您真是了解，她給您推薦的這款衣服穿在您的身上非常時尚與個性。”這句話會給顧客壓力，因為她不大好直接說衣服難看，或多或少要給朋友一個面子，何況她本身也很喜歡這款衣服。如果是顧客自己選的衣服，顧客表現得很喜歡，此時你也可以對陪同人員說：“這位先生，您的女朋友應該很喜歡這件衣服。”因為這件衣服顧客確實喜歡，加上你前期與陪同人員的關系處理得也不錯，此時陪同人員直接說衣服難看的概率就會降低。因為這樣等于是說顧客沒有眼光和欣賞水平，會讓顧客很沒面子，所以也會給他造成一定的心理壓力。

　　第三，征詢陪同人員的建議。最愚蠢的導購就是將自己與陪同人員的關系搞得非常對立，這無助于問題的解決及銷售的推進。如果銷售中確實出現陪同人員的消極行為，為了增加銷售的成功率，導購可以采用將陪同人員拉為合伙人的辦法，共同為顧客推薦衣服。