代理內衣品牌：眼光要“準”選擇要“慎”

　　一、品牌選擇要慎

　　陜西某代理商一年之內換了3個品牌，第1個品牌因為產品風格太歐化，不適合，在3個月后換了;第2個品牌做了約半年，價格太高，始終打不開市場，只好作罷;第3個品牌剛做了不到3個月，該品牌的廠家就專門做外單加工去了，不再做內銷產品，該代理商也只好退出。一年下來，倉庫里堆滿了3個牌子的產品，資金、精力投入了不少，卻根本無利可圖，你說這代理商累不累?

　　選品牌就像娶老婆，必須和你志同道合。代理的產品是你的收益來源，必須慎之又慎。

　　首先看實力。經營大品牌，獲益的可能性比較大，風險也比較小;但門檻比較高，供貨折扣高，退換貨政策苛刻，你需要有較強的資金實力做后盾。如果你自身實力不夠，無法取得平等對話權，就會處于劣勢。

　　其次看潛力。你必須了解該品牌的經營思路、該企業是否有專業的營銷隊伍等。有的企業也只是以為做品牌好賺錢，抱著試試看的心理運作品牌，并沒有什么長遠目標。行業內就出過這種笑話：廣東某品牌在一些雜志上大張旗鼓做了幾個月廣告想創品牌，幾個月后發現效益不行又回到從前的批發狀態去了。結果苦了一批代理商。

　　最后看當地市場。你要注意該品牌的產品特點是否符合你的區域、消費者的身體特征和喜好習慣等。很多品牌的產品在南方暢銷，在北方市場就不見得有優勢，中國南北方女性體型差異很大。

　　二、操作時不能依賴廠家自己要進行科學規劃

　　品牌所有權是廠家的，代理商擁有的是區域經營權。你可千萬別把什么都寄托在廠家身上。內衣行業整體是個落后的行業，很多廠家對操作品牌并不見得專業到哪里去。所以，更多時候，你得靠自己。

　　如果你剛剛起步，你應該集中所有精力先做好一個品牌，切忌貪多嚼不爛;如果你已經有一定實力，才可以經營多個品牌。你最好不要經營風格雷同的品牌，盡量選擇有不同定位的品牌，有的品牌以文胸見長，有的塑身衣是強項，有的則褲子很有口碑，你要根據它們的特點對品牌進行有效的組合。你還要考慮淡旺季不同的經營重點。多品牌戰略可以讓你轉移風險，讓你經營的產品能達到有效互補。

　　三、與廠家既有合作又要保持警惕

　　內衣行業的廠家多是以私營家庭企業為主，行業的整體誠信水平偏低。認清楚你和廠家的關系，有利于你進行靈活的決策。廠家和你的合作永遠都是臨時的，你們之間的關系就是利益關系。

　　如果你經營不善，廠家可能會考慮撤換你;如果你經營太好，廠家可能會想收回經營權，改設分公司、辦事處，然后把利潤據為己有。很多品牌廠家的區域經理都在虎視眈眈想取代你成為該市場的辦事處經理。商場上永遠是利益為先，在涉及利益問題的關鍵時刻，廠家隨時可能會將你犧牲。

　　四、時機成熟可把個體批發轉為公司化運作

　　內衣代理商很多還停留在個體戶批發商的地步，一手收錢一手發貨，很多代理商不知道自己月利潤具體是多少、費用支出是多少，不了解自己手中到底有多少貨物。這樣的生意如何能做大?你要成為成功的代理商，就應該在實力充足時設立市場、財務、倉庫等各部門，進行科學的管理運作。規范運作會吸引更多的客戶，也能讓你爭取到廠家的更多支持。

　　五、銷售網絡是生命線自己必須牢牢控制

　　銷售網絡是你賴以生存發展的武器，但廠家可能會對你的銷售網絡虎視眈眈。記住，一定要嚴格控制好自己的網絡，提高他們的忠誠度，讓你的網絡永遠隨你走，而不是隨著廠家品牌走。

　　你的網絡是你唯一賴以和廠家談判的籌碼，千萬別掉以輕心。比如千萬抓住機會，在終端商的門頭上適時加上你的公司，或者你的連鎖店多少號，你將累積不少自己的品牌資產。你的網絡是否在銷售其他牌子的產品，經銷商進貨周期一般是多長，經銷商愿意自行投入廣告嗎……對這些情況，作為代理商要了如指掌。

　　六、庫存要找到融合點

　　這不僅讓你能更好地為經銷商服務，還能制約廠家在撤換代理商時候投鼠忌器，擔心你的庫存會沖擊市場，不敢輕易動手。但庫存太多同樣是風險，所以要學會保持良性庫存。倉庫里必須大部分是暢銷品，及時把滯銷品處理掉或退回公司。這樣，你才不至于沒有退路。

　　斷貨是內衣業最普遍的也是無法解決的問題，充分發揮你的預測能力和前瞻性，在旺季來臨之前搶先囤積一些暢銷貨物，這是經營成功的一門重要藝術。

　　四川一位內衣代理商每到二三月份就開始大量吃進庫存，對認準的新款也大膽吃進。到四五月份旺季來臨的時候，別的代理商在為缺貨而傷透腦筋的時候，他卻在穩穩地點著鈔票了。他的業績也毫無疑問成為該品牌全國代理商中最好的。

　　七、擁有自營專賣店或樣板店

　　自營專賣店是形象窗口，也是自己了解市場進行市場調研的重要工具，成功的自營店可以為下屬經銷商樹立經營典范，提供參考借鑒，也能有效地幫你清理滯銷庫存。

　　如果你有能力把品牌進駐當地最有影響力的商場，那對經銷商和消費者都非常有說服力，也會讓你的上游廠家非常重視，大大增加你的成功指數。

　　八、適時宣傳自己

　　在廠家投放的區域廣告中，你一定不要忘記附加宣傳自己。高明的代理商往往愿意和廠家在區域合作運作廣告，并及時地把自己的公司推出去。比如電視廣告末尾打上你自己公司的電話，或者在報紙廣告上留下你公司的地址，在一場內衣秀的背板、橫幅上打上你公司的名稱等。在廠家組織的一些招商會新品發布會上，也千萬抓住機會讓你的公司露露臉。這樣，逐漸地，你會累積一筆豐富的品牌資產。