代理內(nèi)衣品牌：眼光要“準”選擇要“慎”

　　一、品牌選擇要慎

　　陜西某代理商一年之內(nèi)換了3個品牌，第1個品牌因為產(chǎn)品風格太歐化，不適合，在3個月后換了;第2個品牌做了約半年，價格太高，始終打不開市場，只好作罷;第3個品牌剛做了不到3個月，該品牌的廠家就專門做外單加工去了，不再做內(nèi)銷產(chǎn)品，該代理商也只好退出。一年下來，倉庫里堆滿了3個牌子的產(chǎn)品，資金、精力投入了不少，卻根本無利可圖，你說這代理商累不累?

　　選品牌就像娶老婆，必須和你志同道合。代理的產(chǎn)品是你的收益來源，必須慎之又慎。

　　首先看實力。經(jīng)營大品牌，獲益的可能性比較大，風險也比較小;但門檻比較高，供貨折扣高，退換貨政策苛刻，你需要有較強的資金實力做后盾。如果你自身實力不夠，無法取得平等對話權，就會處于劣勢。

　　其次看潛力。你必須了解該品牌的經(jīng)營思路、該企業(yè)是否有專業(yè)的營銷隊伍等。有的企業(yè)也只是以為做品牌好賺錢，抱著試試看的心理運作品牌，并沒有什么長遠目標。行業(yè)內(nèi)就出過這種笑話：廣東某品牌在一些雜志上大張旗鼓做了幾個月廣告想創(chuàng)品牌，幾個月后發(fā)現(xiàn)效益不行又回到從前的批發(fā)狀態(tài)去了。結果苦了一批代理商。

　　最后看當?shù)厥袌觥Ｄ阋⒁庠撈放频漠a(chǎn)品特點是否符合你的區(qū)域、消費者的身體特征和喜好習慣等。很多品牌的產(chǎn)品在南方暢銷，在北方市場就不見得有優(yōu)勢，中國南北方女性體型差異很大。

　　二、操作時不能依賴廠家自己要進行科學規(guī)劃

　　品牌所有權是廠家的，代理商擁有的是區(qū)域經(jīng)營權。你可千萬別把什么都寄托在廠家身上。內(nèi)衣行業(yè)整體是個落后的行業(yè)，很多廠家對操作品牌并不見得專業(yè)到哪里去。所以，更多時候，你得靠自己。

　　如果你剛剛起步，你應該集中所有精力先做好一個品牌，切忌貪多嚼不爛;如果你已經(jīng)有一定實力，才可以經(jīng)營多個品牌。你最好不要經(jīng)營風格雷同的品牌，盡量選擇有不同定位的品牌，有的品牌以文胸見長，有的塑身衣是強項，有的則褲子很有口碑，你要根據(jù)它們的特點對品牌進行有效的組合。你還要考慮淡旺季不同的經(jīng)營重點。多品牌戰(zhàn)略可以讓你轉移風險，讓你經(jīng)營的產(chǎn)品能達到有效互補。

　　三、與廠家既有合作又要保持警惕

　　內(nèi)衣行業(yè)的廠家多是以私營家庭企業(yè)為主，行業(yè)的整體誠信水平偏低。認清楚你和廠家的關系，有利于你進行靈活的決策。廠家和你的合作永遠都是臨時的，你們之間的關系就是利益關系。

　　如果你經(jīng)營不善，廠家可能會考慮撤換你;如果你經(jīng)營太好，廠家可能會想收回經(jīng)營權，改設分公司、辦事處，然后把利潤據(jù)為己有。很多品牌廠家的區(qū)域經(jīng)理都在虎視眈眈想取代你成為該市場的辦事處經(jīng)理。商場上永遠是利益為先，在涉及利益問題的關鍵時刻，廠家隨時可能會將你犧牲。

　　四、時機成熟可把個體批發(fā)轉為公司化運作

　　內(nèi)衣代理商很多還停留在個體戶批發(fā)商的地步，一手收錢一手發(fā)貨，很多代理商不知道自己月利潤具體是多少、費用支出是多少，不了解自己手中到底有多少貨物。這樣的生意如何能做大?你要成為成功的代理商，就應該在實力充足時設立市場、財務、倉庫等各部門，進行科學的管理運作。規(guī)范運作會吸引更多的客戶，也能讓你爭取到廠家的更多支持。

　　五、銷售網(wǎng)絡是生命線自己必須牢牢控制

　　銷售網(wǎng)絡是你賴以生存發(fā)展的武器，但廠家可能會對你的銷售網(wǎng)絡虎視眈眈。記住，一定要嚴格控制好自己的網(wǎng)絡，提高他們的忠誠度，讓你的網(wǎng)絡永遠隨你走，而不是隨著廠家品牌走。

　　你的網(wǎng)絡是你唯一賴以和廠家談判的籌碼，千萬別掉以輕心。比如千萬抓住機會，在終端商的門頭上適時加上你的公司，或者你的連鎖店多少號，你將累積不少自己的品牌資產(chǎn)。你的網(wǎng)絡是否在銷售其他牌子的產(chǎn)品，經(jīng)銷商進貨周期一般是多長，經(jīng)銷商愿意自行投入廣告嗎……對這些情況，作為代理商要了如指掌。

　　六、庫存要找到融合點

　　這不僅讓你能更好地為經(jīng)銷商服務，還能制約廠家在撤換代理商時候投鼠忌器，擔心你的庫存會沖擊市場，不敢輕易動手。但庫存太多同樣是風險，所以要學會保持良性庫存。倉庫里必須大部分是暢銷品，及時把滯銷品處理掉或退回公司。這樣，你才不至于沒有退路。

　　斷貨是內(nèi)衣業(yè)最普遍的也是無法解決的問題，充分發(fā)揮你的預測能力和前瞻性，在旺季來臨之前搶先囤積一些暢銷貨物，這是經(jīng)營成功的一門重要藝術。

　　四川一位內(nèi)衣代理商每到二三月份就開始大量吃進庫存，對認準的新款也大膽吃進。到四五月份旺季來臨的時候，別的代理商在為缺貨而傷透腦筋的時候，他卻在穩(wěn)穩(wěn)地點著鈔票了。他的業(yè)績也毫無疑問成為該品牌全國代理商中最好的。

　　七、擁有自營專賣店或樣板店

　　自營專賣店是形象窗口，也是自己了解市場進行市場調(diào)研的重要工具，成功的自營店可以為下屬經(jīng)銷商樹立經(jīng)營典范，提供參考借鑒，也能有效地幫你清理滯銷庫存。

　　如果你有能力把品牌進駐當?shù)刈钣杏绊懥Φ纳虉觯菍?jīng)銷商和消費者都非常有說服力，也會讓你的上游廠家非常重視，大大增加你的成功指數(shù)。

　　八、適時宣傳自己

　　在廠家投放的區(qū)域廣告中，你一定不要忘記附加宣傳自己。高明的代理商往往愿意和廠家在區(qū)域合作運作廣告，并及時地把自己的公司推出去。比如電視廣告末尾打上你自己公司的電話，或者在報紙廣告上留下你公司的地址，在一場內(nèi)衣秀的背板、橫幅上打上你公司的名稱等。在廠家組織的一些招商會新品發(fā)布會上，也千萬抓住機會讓你的公司露露臉。這樣，逐漸地，你會累積一筆豐富的品牌資產(chǎn)。