經銷商如何在競爭之中脫穎而出

　　“如何讓更多的客戶來拿我的貨?”，“我用什么辦法才能穩定住現有的銷售網絡?”，“怎樣才能讓客戶多拿我家的貨，少拿別家的貨?”，“如何才能讓客戶少欠款或不欠款呢?”……這些問題是目前中國成千上萬服裝批發商整天苦思冥想，卻又束手無策的一個現狀。

　　大多數經銷商把解決問題的希望寄托在生產廠家上，希望能夠找到“牌子響、價格低、面料新、款式爆”的服裝。于是，每年參加各種訂貨會，找牌子、找爆款是經銷商最熱衷干的兩件事。但是多年折騰下來，卻發現這些問題不但沒有解決，而且還有愈演愈烈之勢。

　　原因有兩個。第一，能夠提供“牌子響、價格低、面料新、款式爆”服裝的廠家，早已經走上了品牌專賣之路，銷售渠道穩定，是不會把產品投向批發市場的。而走批發市場路線的廠家，大都因為自己本身的綜合實力較弱，根本就沒有能力研發和生產出這樣的產品。第二，偶爾個別廠家開發出了款式不錯的產品，在上市不久也會迅速的被競爭對手抄板，于是就陷入了同一個市場“好賣的產品十家賣，你低我低他更低”的惡性價格競爭之中。

　　那么，在如今競爭日趨激烈、產品同質化嚴重的環境中，經銷商如何做才能讓自己在同一個市場的同行中脫穎而出?

　　發現自己的獨有優勢 領先同行

　　別人沒有的，我有;別人沒做到的，我做!別人有的，我優。別人做到了，我比他做得更好!

　　發現自己的獨有優勢，在專業的術語里面講就是“找出自己的核心競爭力”。對于在批發市場經營的服裝經銷商而言，如何找出自己“核心競爭力”?從下面的這個案例中，你也許會得到一些啟發。

　　臺灣地區已故的臺塑集團領導人王永慶，被稱為“經營之神”，他生前所創辦的臺塑企業總市值占臺灣GDP的10%。然而，王永慶最初創業時所面臨的狀況，與目前大多數服裝經銷商所面臨的現狀幾乎一樣，資金少、位置差、客戶不穩定，知名度不高，產品沒特色。

　　然而，王永慶仔細思考之后，很快從提高米的質量和服務上找到了突破口。20世紀30年代的臺灣，稻谷收割后都是鋪放在馬路上曬干后脫粒，砂石之類的雜物很容易摻雜在米里，買賣雙方對此都習以為常。王永慶卻從這一司空見慣的現象中找到了切入點。他帶領兩個弟弟一齊動手將夾雜在米里的雜物撿出來，然后再出售。

　　在提高米質的同時，王永慶還在服務上更進一步。當時，顧客都是自己買米并運送。年輕人工作時間很長，買米的任務只能由老年人來承擔。王永慶注意到這一細節，于是首先提供了送貨上門的服務。

　　每次給新顧客送米，王永慶細心記下這戶人家米缸的容量，并問明這家有多少人吃飯，每人飯量如何，據此估計該戶人家下次買米的大概時間。不等顧客上門，他就主動將相應數量的米送到顧客家里。王永慶還幫顧客將米倒進米缸里。如果米缸里還有米，他就將舊米倒出來，將米缸擦干凈，然后將新米倒進去，將舊米放在上層。這樣，陳米就不至于因存放過久而變質。

　　此外，在送米過程中，王永慶了解到當地大多數居民都以打工為生，許多家庭未到發薪日就已經囊中羞澀。為解決即時收款可能會出現因對方手頭緊而交不上錢的尷尬問題，王永慶大膽采取了按時送米，約定到發薪之日再上門收錢的辦法。

　　王永慶精細、務實的服務方法，使嘉義人都知道了賣好米并送貨上門的王永慶。有了知名度后，王永慶的生意很快紅火起來。就這樣，王永慶從小小的米店生意開始了他后來問鼎臺灣首富的事業。

　　王永慶正是把送米這件小事做得很細，找到了更好地為客戶服務的方式，讓顧客成了他的忠實客戶。對于服裝經銷商而言，是否也可以把那些經營、服務上的小事，做得更好一點、更細一點?比如在我們拿到做工不精的服裝后，除了向廠家抱怨之外，是否可以主動彌補?

　　其實，經銷商可以通過了解客戶的銷售量，主動與客戶溝通或幫助客戶補貨，不要讓客戶斷貨。除了貨源，也可以幫助客戶陳列出樣，改變終端形象，設計庫存產品促銷方案。此外，還可以通過了解客戶人品、掌握客戶資金流向設定幫扶資金安全紅線，根據客戶實際狀況約定合理還款日期，改盲目鋪貨為安全放款。