品牌解讀：遲到的GAP

　　“如果不來就一定是錯，但沒有‘來得晚’一說。”GAP集團中國區總裁楊得銘如此描述公司的新決定。

　　這家美國最大的連鎖服飾零售商在6月底宣布把它的版圖擴張到了中國，先頭部隊就是集團旗下規模最大的品牌GAP。

　　在上海和北京，4家店鋪正在裝修之中。上海的兩家分別在淮海中路香港廣場和南京西路石門路口，北京兩家中的一家則是在王府井APM。

　　有了GAP的加入，淮海路和王府井看起來就更像美國或英國的high street了：GAP、ZARA、H&M……這些品牌總是扎堆出現，甚至連GAP最近幾年的新競爭者、以美國風見長的American Apparel也已經進入京滬——事實就是，GAP確實來得晚了。

　　誰來得晚，誰就得付更高的租金，這是GAP今年只能開4家店的原因之一，好地方已經被同行們占據了，要找到合適的店面實在不容易。

　　其實大概8、9年前，GAP就已經在中國出現過了，當時國內的一些商場里有過GAP專柜，但只是批發商以特許經營的形式在銷售，100多平米的場地只夠展示很小一部分產品，和真正的店鋪差別很大，那些專柜沒有經營太久就關閉了。

　　這次GAP是玩真的。它從百思買和樂購挖來了其中國區總裁楊得銘和洛倫佐·莫瑞蒂(Lorenzo Moretti)，兩人分別擔任GAP中國區總裁和董事總經理，還把渣打銀行大中華區主席曾景璇任命為董事會成員。新成立的重量級團隊肩負著整個2010年度全集團最重要的計劃：開拓中國市場。

　　和來自瑞典的H&M、西班牙的ZARA不同的是，GAP有一個非常大的本土市場，這讓它在過去的40多年里把大部分精力集中在美國，目前國際市場只占GAP集團總銷售額的19%。但美國國內市場再大，終究還是飽和了。“我們不可能在美國再開1000家店了，新的空間肯定在北美以外。”楊得銘說。

　　GAP并非剛剛意識到這一點，但是過去幾年連續的業績下滑讓它無暇顧及開拓海外市場。從2002年虧損32億美元開始，直到2008年被ZARA所屬的Inditex集團搶走全球最大服裝零售商的地位，海外擴張對GAP來說心有余而力不足。今年上半年，GAP的利潤率同比上升40%，經過經濟危機期間的低迷之后，這樣的數字并不算搶眼，但總算讓它可以把計劃付諸實施：在這一年中進入中國和意大利市場，而中國則是重中之重。

　　GAP跟中國已有20來年的淵源，與同行們一樣，它也把中國作為生產基地之一。在進入中國之前，GAP已經從中國采購了超過100億美元的商品，來自400多家工廠的30多萬工人為GAP生產了30%的產品。

　　現在，這里正逐漸從世界工廠變成世界市場。

　　于是ZARA早早占據了上海和北京各大商圈的醒目位置;H&M今年上半年全球開出的86家新店中有33家在中國;優衣庫在上海南京西路地鐵口開出了全球旗艦店。而對GAP來說，要把男裝、女裝、孕婦裝、童裝、嬰兒裝、內衣和家居裝這6個系列的產品全部展示出來，每家店的面積都要在1100-1500平方米才夠。在商業地產租金高漲的現在，這意味著進入的成本會高得多。

　　除了店鋪成本高，生產和物流周期也是個問題。從服裝設計稿到實物上架，ZARA要12天，H&M要21天，GAP則需要90天。但GAP表面上并不著急，對時髦和流行的快速反應不是它的賣點。楊得銘甚至不認為自己屬于快時尚品牌，“人們需要下班后的休閑時裝，需要Party上的時髦衣服，也需要上班時穿的優質衣服。我們有好的面料和做工，還有時髦又不失實用的設計，人們需要我們的東西。”

　　更時髦、更有設計感，是GAP這幾年一直希望做到的。在幾年前，人們可以用“夠舒服、蠻好看、不會出錯，卻沒什么個性”來描述GAP的服裝。店鋪到處都是，顧客無所不在，但款式卻不夠豐富，要撞衫相當容易。

　　不過現在，GAP已經有了大牌設計師們撐腰，陣容相當強大：有法國制鞋大師Pierre Hardy設計的鞋，Stella McCartney設計的童裝，最新一季的合作設計師則是大熱的華裔設計師Alexander Wang，其為GAP設計了一系列售價在100美元以下的服裝。

　　雖然GAP比過去任何時候都重視設計，但在和大牌合作這件事上卻不像同行們那樣大肆張揚。比起去年淮海中路H&M門口上千人徹夜排隊搶購Jimmy Choo的合作款女鞋，GAP的表現簡直低調得離譜：當它推出Pierre Hardy設計的女鞋系列時，沒有鞋盒，鞋子裝在透明塑膠袋里，只在燙底上印著Designer Collection，連大師的名字都沒提。

　　“我們不追求那種第一天早晨就有1000多個人排隊的效果”，楊得銘說，“通常我們和設計師簽約一年，不只是熱鬧一下子而已，我們要做細水長流的生意。”

　　更多設計細節隱藏在消費者未必能注意到的地方，比如貼心的細分尺碼就一向是這個品牌的特色。就拿牛仔褲來說，在標簽上除了美版的8號、10號這樣的標號外，還有A、R、L三個字母，分別對應較短、正常和偏長的褲腿長度，方便腰圍和臀圍一樣但身高比例不同的客人挑選到最符合自己身材的褲子。在GAP的官網上，女裝也被分成了嬌小(Petite)和高大(Tall)兩個類，為同一款服裝的同一個碼的大身、袖管、胯、襠等部位進行不同的設計。

　　在中國，GAP打算進一步強調這種細分，他們安排了專門的團隊來研究和設計適合本地消費者的款型，針對東西部、南北方市場設計一些適合當地人身型的款型。希望這個例子不會冒犯到來自不同地區的讀者，但這樣說可能比較清楚：同樣的身高下，重慶姑娘腰短腿長，而上海姑娘相對腰長腿短，所以長款T恤更適合在上海賣，而短款的則會在重慶更受歡迎。

　　另外，中國是一個價格敏感的市場，H&M把牛仔褲賣到99塊錢一條，優衣庫的T恤很少超過100元，要打價格戰的話，留給GAP的空間已經不大了。實際上，在歐美市場，GAP的價格要比另外幾家稍高一些，尤其從2002年公司把20美元以下的產品全線砍掉之后，GAP品牌的市場定位就有了一點微妙的提升：它貌似仍然身處高街平價軍團中，價格卻越來越向J.Crew、Ralph Lauren以及GAP自己集團旗下主攻中高端商務路線的Banana Republic靠攏。而在日本和韓國市場，GAP的售價比歐美市場更高，幾乎從平民品牌變成了準大牌，通常一條牛仔褲要賣到100美元以上。

　　對于中國市場，GAP強調自己一向不走高毛利路線，又有30%的產品在中國生產，按照“以成本來定零售價”的原則，定價不會太高。楊得銘說，雖然目前還沒有具體的定價，但在中國的售價應該不會和在美國的價格相差很多，比在日韓的便宜。另外，促銷也一定會有——那么多款服飾，每款又有比別家更多的尺碼，庫存必定很高，當需要為新款騰出倉儲空間的時候，舊款就會和國外一樣打折出售。

　　到底算不算貴，得由揣著錢包走進店里的那些人說了算。GAP產品系列周全，試圖取悅所有人，但這種想要照顧到消費者全家老小的定位也容易顯得廣泛而模糊。好在這個問題與中國市場無關，在這里，消費者年齡被定位在25-35歲，也許會稍微上下浮動幾歲，但大體上還算明確。

　　對這群人來說，網絡購物和實體店購物一樣重要。在中國的第一批4家實體店裝修的時候，網絡銷售平臺也正在搭建，網店將在年底之前和實體店同時開張。在競爭者中，除了優衣庫，其它幾家都還沒有鋪開網絡銷售，在房租上占不到優勢的GAP，顯然希望在網店業務上有所作為——即使在實體店銷售額受到挫折的2008年，GAP的全球網絡銷售額也超過了10億美元。

　　下了大本錢的GAP進入中國，而這只是整個集團的先頭部隊。在一線城市站穩腳跟、并滲透到二、三線城市的時候，它還希望集團旗下的Banana Republic和Old Navy等其它品牌同樣進軍中國。按照其中國計劃，今年是北京、上海，明年是香港，2012年就可以進入二線城市，到2015年，中國市場將會超過日本，成為GAP集團在美國之外的第二大市場。

　　這樣的計劃看起來有點眼熟，只是ZARA、H&M和優衣庫們已經走到了第二步。姍姍來遲的GAP要想這條路走得平穩順當，恐怕還需要有更具競爭優勢的戰略發展模式，但即使把這個問題放在全球來看，它似乎也還沒有找到解決的辦法。