“活”終端是服裝品牌與消費(fèi)者博奕的制勝要素

　　終端是管理中至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。終端制勝，很多品牌都意識(shí)了到這一點(diǎn)，對(duì)終端越來(lái)越重視，但令他們感到自豪的往往是終端網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量和密度。對(duì)于終端的質(zhì)量、形象卻不太在意，或恥于談及。因?yàn)椋麄兂藬?shù)量，沒(méi)有其他。

　　除了數(shù)量，終端還需要什么?所謂的擁有終端，一定是要擁有能夠產(chǎn)生足夠量的銷售、能夠維護(hù)企業(yè)品牌形象、產(chǎn)生和顧客的交流溝通。一句話，是“活的”終端，才能起到“制勝”的作用。

　　什么是“活的”終端呢?最基本的判斷標(biāo)準(zhǔn)就是要能夠動(dòng)銷，能夠使?jié)撛谫?gòu)買者在終端感受到產(chǎn)品的誘惑，從而產(chǎn)生購(gòu)買的沖動(dòng)。

　　終端的維護(hù)，需要有心人。好的終端不僅僅要有漂亮的裝潢、得體的陳列，終端的“軟件”也是能否動(dòng)銷的關(guān)鍵。不能想象一個(gè)店員素質(zhì)極差、態(tài)度惡劣且不懂業(yè)務(wù)的終端，能夠激起客戶的購(gòu)買欲望，哪怕這個(gè)終端布置得再好再動(dòng)人。

　　成功從來(lái)不是沒(méi)有原因的。成功的品牌每年都要花費(fèi)大量的人力物力，對(duì)終端的店長(zhǎng)和店員進(jìn)行全國(guó)巡回培訓(xùn)，大到企業(yè)介紹和產(chǎn)品性能、特點(diǎn)介紹，小到顧客疑問(wèn)如何回答，產(chǎn)品如何擺放，哪些產(chǎn)品介紹手感，哪些產(chǎn)品介紹外觀，非常具體實(shí)用。而神秘顧客及其他形式的監(jiān)測(cè)也是必不可少的。

　　國(guó)際品牌通常采用“神秘顧客”的暗訪方式，可以在不被察覺(jué)的前提下真實(shí)了解一線零售人員不符合職業(yè)要求和品牌形象的態(tài)度和行為，諸如缺乏禮貌、漠視顧客、銷售技巧不當(dāng)?shù)取?/p>

　　軟終端還應(yīng)當(dāng)包含對(duì)于所有終端硬件的合理組合方式，因?yàn)榻M合可以產(chǎn)生硬件簡(jiǎn)單加和所沒(méi)有的效果，可以借用一句話：“組合也是生產(chǎn)力”。企業(yè)在經(jīng)營(yíng)終端的時(shí)候，一定要注意把終端作為一個(gè)體系來(lái)加以考慮。從終端的遠(yuǎn)觀，到店內(nèi)的近查，從產(chǎn)品出樣方式是否方便客戶感受，到店員如何與顧客打招呼。

　　決勝終端，并不只是終端數(shù)量的決勝，而是終端數(shù)量和質(zhì)量的綜合較量，只有“活的”終端才是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)決勝的要素。